小鱼花生渠道操作指引 .pptxVIP

小鱼花生通路操作指引;;;;项目;渠道类型;渠道类型;9、我们的市场行为主要的导向因素，第一个是市场需求的导向，第二个是技术进步的导向，第三大导向是竞争对手的行为导向。七月-21七月-21Wednesday, July 14, 2021 10、市场销售中最重要的字就是“问”。17:58:1617:58:1617:587/14/2021 5:58:16 PM 11、现今，每个人都在谈论着创意，坦白讲，我害怕我们会假创意之名犯下一切过失。七月-2117:58:1617:58Jul-2114-Jul-21 12、在购买时，你可以用任何语言；但在销售时，你必须使用购买者的语言。17:58:1617:58:1617:58Wednesday, July 14, 2021 13、He who seize the right moment, is the right man.谁把握机遇，谁就心想事成。七月-21七月-2117:58:1617:58:16July 14, 2021 14、市场营销观念：目标市场，顾客需求，协调市场营销，通过满足消费者需求来创造利润。14 七月 20215:58:16 下午17:58:16七月-21 15、我就像一个厨师，喜欢品尝食物。如果不好吃，我就不要它。七月 215:58 下午七月-2117:58July 14, 2021 16、我总是站在顾客的角度看待即将推出的产品或服务，因为我就是顾客。2021/7/14 17:58:1617:58:1614 July 2021 17、利人为利已的根基，市场营销上老是为自己着想，而不顾及到他人，他人也不会顾及你。5:58:16 下午5:58 下午17:58:16七月-21 ;;中国的批发市场过去或是正在发挥着重要市场作用;批发流通渠道的运作要点;区域的界定：基于批发市场设置经销商，根据辐射范围建立市县互补的批发市场体系;如何炒热商品：综合利用经销商和大二批的网络进行推广。;;经销商关注什么？ 以量取胜，注重生意总量、市场份额和影响力，谋求厂家返利 批发商关注什么？ 注重产品价差，注重短期生意利益，纯利益导向。 ;;赠送礼品;返利 分类方式;;;;;消库补差;选择性铺货;挤占通路资源：当我们产品有在流通批发渠道有足够的铺货率和铺货量，就会有效挤压同类竞品的市场空间。;针对渠道成员按照“二八法则”划分级别，对不同级别的渠道成员开展不同频率的拜访，反馈拜访信息、问题及解决思路。 盲目对经销商进行压货，并不能带来实际的分销力；相反使经销商的资金周转减慢，减少经销商的现金流量与毛利水平，造成经销商的反弹，或压低我产品的价格，或要求我提供返利，或甩货窜货等等。 减少各环节的存货，唯一的办法就是加强市场信息的反馈，尤其要加强“进销存”以及“产品批号”“竞争对手”等信息的反馈。 要定期对“进销存”数据进行统计分析，把握数据的规律，把握产品的流量流向与流速，减少盲目性。 依靠对一线各环节统计数据的分析，及各环节实际要货申请，确定订货补货的计划。 ;;渠道促销与终端铺货可同步或交错进行（善用经销客户的业务人员，甚至要给予一定的奖励刺激） 提升终端铺货率，降低缺货水平，维持终端能见度 始终对渠道保持适度压力，从而巩固终端占有率 重点运作工厂区、大型居民社区、大中专院校等B/C类终端。 铺市时充分利用公司现有的一些广宣物料配合造势和做客情。;经济利益保障机制;管控经销商出货价，维护稳定价差空间，对经销商的乱价行为要及时制止。 持续关注市场信息，出现问题立即反应 通过降低渠道重心来加强对价格的掌控，特别县区一级批发系统要纳入维护服务。;;;1、产品核心诉求点： 小鱼干+花生，新型混合类调味休闲零食。 背景介绍：风靡台湾、日本、韩国的全新类型休闲产品，国内大陆市场还没有同类产 品，市场前景看好。 2、市场流行的主流口味：香辣、麻辣、香葱、蒜蓉。 相对口味较重，辣的过瘾。不辣的口味也是香脆可口，特别适合下酒的开胃小食。 3、合理的通路利润 以45G为例：经销进货2.15元------批发进货2.4元=经销利润0.25元1包，一箱12元 批发进货价2.4元-----终端进货2.8元=批发利润0.4元1包，一箱19.2元 如果经销直供BC类终端：0.65元/包，一箱31.2元. 利润解释：合理的进销差价，有利可图。 ;4、零售价3.5元/包。相对不敏感的消费价格带。 目前国内的中低价位休闲零食价格带有以下几个区间： 0.5元、1元、1.5元、2-5元、6-10元. 0.5-1.5元的前三个区间是相对敏感性较强的价格带，消费者对价格很介意。这个 价格带的产品表现往往是小分量包装或低质或消费随意性较高的产品。其主销渠道