导购员的销售技巧汇编 .pptxVIP

导购员销售技巧汇编 ;;一、 怎样学习商品知识;(一)何谓商品知识？ ;(二)、必须了解的商品知识;(三)、学习商品知识的方法;2、学习商品知识的心态 ??对于销售的商品，是否努力吸收知识 ??面临顾客时，是否能活用所吸收的知识及他人的经验 ??是否经常阅读报纸、杂志、商品手册等 ??是否经常向店里的其他优秀导购员学习 ??是否咨询顾客对于商品的感想及意见 ??对商品安全的标识及维护，是否具备最基本的知识 ??是否曾经检讨，为何有的商品畅销，有的滞销 ??是否经常检查、研究新产品 ??有不清楚的地方，是否立刻想上司反映、请教 ;9、我们的市场行为主要的导向因素，第一个是市场需求的导向，第二个是技术进步的导向，第三大导向是竞争对手的行为导向。七月-21七月-21Thursday, July 15, 2021 10、市场销售中最重要的字就是“问”。17:06:3317:06:3317:067/15/2021 5:06:33 PM 11、现今，每个人都在谈论着创意，坦白讲，我害怕我们会假创意之名犯下一切过失。七月-2117:06:3317:06Jul-2115-Jul-21 12、在购买时，你可以用任何语言；但在销售时，你必须使用购买者的语言。17:06:3317:06:3317:06Thursday, July 15, 2021 13、He who seize the right moment, is the right man.谁把握机遇，谁就心想事成。七月-21七月-2117:06:3317:06:33July 15, 2021 14、市场营销观念：目标市场，顾客需求，协调市场营销，通过满足消费者需求来创造利润。15 七月 20215:06:33 下午17:06:33七月-21 15、我就像一个厨师，喜欢品尝食物。如果不好吃，我就不要它。七月 215:06 下午七月-2117:06July 15, 2021 16、我总是站在顾客的角度看待即将推出的产品或服务，因为我就是顾客。2021/7/15 17:06:3317:06:3315 July 2021 17、利人为利已的根基，市场营销上老是为自己着想，而不顾及到他人，他人也不会顾及你。5:06:33 下午5:06 下午17:06:33七月-21 ; 成为商品、销售的专家 ??? 知道商品的开发、改良的历史 能够与其他品牌的商品做优劣比较 掌握商品知识的销售重点;二、顾客的类型和应对;(一)、顾客是什么？;(二)、顾客的购买动机;一般的购买动机;本能性动机 ;心理性动机 ;理智动机 ;感情动机 ;社会性动机 ;具体购买动机 ;追求实惠的购买动机 ;追求廉??的购买动机 ;追求方便的购买动机 ;追求安全的购买动机 ;追求美观的购买动机 ;追求优质的购买动机 ;追求名牌的购买动机 ;追求流行的购买动机 ;攀比的购买动机 ;嗜好购买动机 ;;(三)、影响顾客购买动机的因素;1、商品因素;2、媒介因素;3、经营因素;4、社会因素（顾客类型的划分）;年龄: 1、老年顾客 2、中年顾客 3、青年顾客 性别: 1、男顾客 2、女顾客 性格： 1、理智型 :购买前非常注重收集有关商品的品牌、价格、质量、性能、款式、如何使用、日常维护等方面的各种信息，购买决定以对商品知识和客观判断为 依据。*购买过程较长 *购买时喜欢独立思考， 2、冲动型 :*购买决定易受外部刺激影响。*购买目的不明显，常常是即兴购买。*常凭个人直觉、对商品的外观印象以及导购员的热 情推介来迅速作出购买决定，行动果断，事后易后悔。*喜欢购买新产品和流行产品。 3、情感型:*购买行为受个人的情绪和情感支配，往往没有明确的购买目的 ; *比较愿意接受导购员的建议;*想象力和联想力较为丰富，购买中情绪 易波动。 4、疑虑型 :*性格内向，行动谨慎、观察细微、决策迟缓;*购买时缺乏自信，同时对导购员也缺乏信任，疑虑重重;*选购商品时行动迟缓，反复在同 类产品中询问、挑选和比较，费时较多;*购买中犹豫不决事后易后悔。 5、随意型 : *缺乏购买经验; *对商品不会过多挑剔。 6、习惯型 :：*凭以往的习惯和经验购买商品，不易受广告宣传和导购员的影响;*通常有目的的购买，购买过程迅速;*对流 行产品、新产品反应冷淡。 7、专家型:认为导购员与顾客之间是对立的利益关系。 ;三、客购买过程中的心理变化与阶段性;1、留意/注视 :是顾客心理活动的一种积极状态，使心理活动具有一定的方向 。寻到品牌、款式,发现了感兴趣的某种商品.从购买的角度看，这是第一阶段，也是最重要的阶段。因此，顾客在专柜前看商品时，导购员应该主动的向顾客打招呼，同时可以用适当的提问来了解顾客和观察顾客的购买意图。 2、感到兴趣