打通六脉认清客户经理岗位.pptxVIP

;;证券行业真正含义;我国证券市场现状;我国证券市场的板块： 上世纪九十年代初的老八股 沪深主板：近2000家上市公司 中小企业板：近400家上市公司 创业板：近100家上市公司 国际各主要证券市场： 纽约证交所：约4000家上市公司 纳斯达克：约5400家上市公司 香港联交所：约1282家上市公司 伦敦证交所：约3744家上市公司 新加坡证交所：约732家上市公司 （以上数据来源于网络）; 一、中国资本市场的法律和监管体系基本完善 二、中国资本市场的深度和广度大为拓展 三、中国资本市场逐步出现一批具有国际竞争力的证券期货 经营机构 ;我国证券市场现状;证券行业理财服务工作本质;以铜为鉴，可以正衣冠； 以人为鉴，可以明得失； 以史为鉴，可以知兴替。 _____《旧唐书·魏徵传》 ;国外经纪人的职业发展;国外的证券经纪人;;;;; 在海外发达国家的证券市场，经纪人一直被认为是常青的白领职业，拥有广阔的发展空间。;良好的 职业素质;;“客户经理”是什么？ 客户经理既是证券公司与客户关系的代表，又是证券公司对外业务的代表。 客户经理的职责是开场，全面了解客户需求并向其营销产品、争揽业务，同时协调公司各有关专部门及机构为客户提供全方位的证券服务，在主动防范金融风险的前提下，建立和保持与客户的长期密切联系。;客户经理要做些什么;明白自己要得到什么;基本工资;客户经理工作环节;(1)联系客户 　　客户经理是全权代表证券公司与客户联系的“大使”，客户有证券需求只需找客户经理，客户经理应积极主动并经常地与客户保持联系，发现客户的需求，引导客户的需求，并及时给予满足，为客户提供“一站式”(one-stop)服务。;(2)开发客户 　　对现有的客户，客户经理与之保持经常的联系，而对潜在的客户，客户经理要积极地去开发。 这里包括两层含义，一是客户现在还不是我公司的客户，等待开发；二是客户虽然现在是我公司的客户，但客户自己末发现??些金融需求，急待引导。;(3)营销服务和产品 　　根据证券公司的经营原则、经营计划和对客户经理的工作要求，对市场进行深入研究，并提出自己的营销方向、工作目标和作业计划；在与客户的交往中，客户经理要积极推销证券公司的服务和金融产品。另外还要善于发现客户的业务需求，有针对性地向客户主动建议和推荐适用的产品。对客户的新需求，要及时向有关部门报告，探索为其提供更具有个性化服务的可能性。客户经理营销公司金融产品的手段主要有:广为宣传金融产品，面向重点客户宣传金融产品，市场公关和产品推销。;(4)内部协调 　　客户经理是证券公司对外服务的中心，每一客户经理都是证券公司伸向客户的友好之手。因此，客户经理 “握住”的每笔业务都是证券公司的财富，需要所有相关部门的全力协助，客户经理有责任发挥协调中心的作用，引导客户的每一笔业务在证券公司中顺畅、准确地完成。客户经理搞好内部协调主要有以下四个方面： (1)前台业务窗口与二线业务部门之间的协调； (2)各专业部门之间的协调； (3)上下级部门之间的协调； (4)经营资源分配的协调。内部协调可以采用建立专门工作小组、健全一体化服务体系、及时反馈相关信息等方式进行。;客户经理日常工作内容 （1）访问。对客户进行富有成效的拜访与观察。 （2）细分客户。确立目标市场和潜在客户。 （3）风险管理。有效监测和控制客户风险。 （4）客户关系管理。保持与客户的联系和调动客户的资源。 （5）客户分析与评价。对客户进行各方面的分析与评价。 （6）沟通。利用有效的沟通手段和沟通策略保持与客户的关系。 （7）谈判。与客户进行业务谈判。 （8）办理业务。指导客户在证券公司办理各种业务。;客户经理需要具备哪些素质; 合格的客户经理必须具备良好的社会交际和组织协调能力，具有时间管理和团队精神的现代管理意识，性格上要热情开朗，负有责任感，并且要熟悉各种金融服务与金融产品的功能和具有较强的市场研究和客户开发的管理经验。初、中级客户经理应具备以下条件： （1）品德素质。应具有较强的责任心和事业心，严守证券公司与客户的秘密。 （2）营销技能。能够对市场细分、市场定位、营销手段等方面进行综合运用。 （3）知识全面。对金融、营销、法律等知识有较深的了解，熟悉证券公司各方面