房地产销售培训之案场管理答疑50问.pptxVIP

培训之案场管理答疑;;;; 尽力沟通，可适当放弃部分次要要求，保证重要销售建议达成一致。如确实无法取得最基本的共识，可采用两个途径解决： 1）严格依照开发商要求执行，以不良事实性后果给开发商施压，使开发商自动妥协。 2）取得公司高层帮助，在高层以上争取协调。; 首先分析抗性与困难，通过自己的专业能力和集思广益，设计几套解决的方案，并由自己在实际操作中实际演示，取得良好效果以增强其他销售人员信心。;1）正向引导，通过单独的沟通，对该人员的能力结构进行分析，让销售员明白仍有很多欠缺，需进一步提高。 2）反向引导，加重任务数量和扩大任务范围，布置部分人员力所不及的事。一定程度上让其产生挫折感，再通过单独的沟通使其清醒。; 首先制止冲突，然后按即定的客户归属原则来制定客户归属，如客户 归属原则存在一定的漏洞，必须马上及时调整，调整过程和处理过程应 该是透明的，应该让整个专案组明白规则。; 关系较好是私交，犯错误是在工作中，两者绝对不可合并考虑，为了 维护公平、公正的原则，必须照章办事，该怎样处理就怎样处理。; 同上一次问题，私交与工作不可混淆，应对该人员公开表扬和进行一 定奖励。;答：首先分析能力未有进步的原因 1）本人不努力，对业务的钻研精神极度欠缺，列为调整对象，经过限定时间观察后调整。 2）领悟力不够，不能举一反三，加大辅导力度，限定时间内作细致观察，若仍无进步仍需调整。 3）仔细判断后认为该人员有实力、有潜力未发挥，处于瓶颈期时，应继续予以信赖、鼓励和支持，放宽一定的时限，期待一定的改观。;1）单独沟通，作思想工作，要求将主要精力引导到工作中去。 2）必要的休假，使其精神放松。; 必须制止这种情况，必须要 树立自己的领导权威，明确在会 议上要求该人员严格执行，同时 大力扶植其他有潜力的人员，形 成竞争，让其感受到压力。;1）稳定案场人员情绪，使案场工作保持正常。 2）向上力争，要求在限定时间内兑现。; 需要一定的勇气，宁可让某阶段内的成就量略为减少，也要让销售人 员充分认识到这个问题的危害性，使销售人员主观能动地学习并尝试处 理各种案例的手段。;1）预防：休息前一天准备工作有条理地作好安排，减少发生意外的可能。 2）放权：指定某人当天在授权范围内管理案场，处理各项情况。 3）检查：电话检查，询问当日情况，并进行一定的指导。; 会议气氛一定要轻松，形成讨论的 要求之一是主持人要暂时淡出主导位， 由其他人员自由发挥，或在会前要求个 别人员先作适当准备，以避免冷场。;先实施，并且保持一定的弹性，在实施过程中整理意见和事实，迅速向上反应，阐述自己的观点，希望制度得以调整，努力避免在执行过程中，因制度的不合理性急剧地损害到下属人员的利益。;横向合作建立在垂直管理的基础上，按正常途径逐级要求配合与帮助，但明确要求截止时间，在这一段时间中，对此事要进行跟踪催办。;技术问题上一下子很难分出优劣，好坏，但案场的情况毕竟是第一手资料，如果确信现场资讯正确的话，应坚持自己的观点，但注意表达方式应局限于技术性讨论范围之内，仍无法一致，则将双方的两种方案上报，由上级决定取舍。;目标是愿望，同时又是命令，作为下级只有严格地执行，并且要动足脑筋，设法完成，在做的时候尚需将客观事实向上反应，适度对目标进行调整或调整对目标未完成后的奖罚形式，但对下仍需保密，避免销售人员认为目标是儿戏，可随时变化。;1）反省自己的管理风格，优劣势在哪里，劣势能不能改变。 2）会议上坦率地谈这个问题，希望大家能够形成共识，以诚恳的态度表明自己的观点，即业务工作是重心中的重点，希望大家能够互相很好地合作，自己也将努力改变自己的缺点。;答：鼓励信心，现身说法，指出市调是一个销售人员成功的必经之路，市调的辛苦是一种基础的积累，对自己的意志、品质也是一个难得的考验，同时检查市调计划，如确实有任务过紧的情况，则作适当调整。;1）适度调整，使人员有一定的休整时间。 2）信心鼓励，肯定成绩，肯定大家的努力，同时设定新的目标，使大家有新的追求。; 1、按照规章制度。 2、根据实际情况，如存在可调整性则予以一定方便，但必须告诉他，下不为例。;答：作为专案的管理者，首先要避免这种冲突，一旦发生，解决的方法是一方面通报客服中心主任，将自己的要求明确表述，另一方面是必须让专案秘书明白，业务领域内的技术问题可通过协商解决，但专案管理的权威不容挑战。;1、培训内容和方式进行调整。 2、不思进取无非是工作量减小，工作难度加大等因素，可通过加大任务来刺激，或通过提成率的变化来激励。;答：项目操作后期的这种情况可能无法避免，但销售末期抓管理是一个常规惯例，可采用杀鸡儆猴的方式，提醒其余人员，振作精神。;答：仔细分析每个人