房地产策划基础认识.pptxVIP

策划培训资料一房地产策划基础认识何谓策划?何谓房地产营销策划?1. 点子大师?2. 广告人或包装者?3. 活动创意者?4. 经纪人?……合富辉煌为何把策划分为两种?发展策划营销策划两者不同之处在哪?看看两者工作介入时间及工作成果上的不同:发展策划:介入时间：一般在发展商拿地后(或在拿地前)产品规划前介入工作成果：在一定条件及背景的前提下,形成开发思路\产品定位\产品规划方向\解决思路……营销策划:介入时间：一般在发展商产品定型后销售工作开展前前介入工作成果：在一定条件及背景的前提下,实现销售……这意味着什么?产品 价格地点 促销条件\背景\产品\销售 ——房地产策划人工作涉及到的内容由此我们能联想到什么？营销管理经典的4P系统房地产营销策划人的角色实际上是营销管理工作的组织人房地产营销策划人具体工作有哪些?房地产全程顾问服务框架 项目开发流程投资机会分析项目建议书可行性研究设计任务书方案设计初步设计施工图设计招投标施工竣工验收交付使用提供的服务流程发展策划发展顾问建筑及园林规划设计顾问建筑及园林规划设计营销推广策划销售顾问销售代理全程服务框架的相关内容界定发展顾问建筑园林设计顾问销售顾问发展策划———　建筑及园林设计———营销推广策划———销售代理社会经济分析区位分析市场调研及分析目标客户选定及分析发展定位发展模式设定建筑规划设计建议拟订价格策略成本效益分析建筑设计：规划及建筑单体设计方案规划及建筑单体报建规划及建筑单体施工图设计园林设计：园林设计方案园林设计施工图发展定位修定营销主题设定营销阶段划分价格策略广告策略公关策略促销策略销售计划拟定销售体系建立岗位制定销售队伍培训销售现场包装销售进度控制客户分析及跟进社会经济及市场发展背景地块条件发展商背景及开发目标产品定位产品开发发展策划营销推广策划客户理解发展策划与营销推广策划的关系前期沟通前期策划报告之定位项目定位物业发展前期策划报告之物业发展建议、营销建议前期策划设计方案调整、确定销售执行报告营销筹备营销策略执行方案合作公司确定沟通执行预热价格促销方案开盘筹备实战客户积累销售筹备与开盘阶段营销计划项目跟进推动调整阶段营销总结策略方案调整100%销售销售总结项目策划工作基本流程 销售前项目服务流程第一阶段第二阶段第三阶段第四阶段销售前期定位产品设计营销计划销售准备服务前提：服务前提：服务前提：服务前提：定位与产品确定进入方案设计阶段基本经济指标确定达到执行报告要求服务：服务：服务：服务：总体规划建议；市场研究；销售目标确定；销售团队到位；户型平面建议；客户研究；总体营销推广策略；形象定位；销售人员培训；产品创新深入建议；发展战略建议；销售资料准备；建筑细部建议;项目定位;卖场、展示规划；………物业亮点设计建议；推广计划;产品定位及创新；阶段目标：阶段目标：阶段目标：阶段目标：项目市场定位；确定销售目标确定最佳方案积极筹备临门一脚提交价格策略报告为设计提供物业发展建议提交销售执行报告定位的思路与流程目标构建问题选择模型战略与定位定位的思路与流程目标沟通会目标目标沟通+目标通常包括：较高的价格 较快的速度（收益安全）建立市场影响力 我们对目标的理解目标构建问题选择模型战略与定位定位的思路与流程构建问题：我们采用S-C-Q结构化分析方法情境（Situation）（公认事实）冲突（Complication）（推动情境发展并引发矛盾的因素）疑问（ Question ）(分析存在的问题)我们应该怎么办我们如何实施解决方案该方案是否正确为什么没能奏效发生了防碍我们完成任务的事情知道解决的方法有人提出一项解决方案行动未能奏效需要完成某项任务存在某个问题存在某个问题采取了某项行动期望结果——不喜欢某一结果，想得到其它结果R2通过S-C-Q基本结构的分析我们确定了界定问题的分析模型非期望结果——由特定情境导致的特定结果R1S=情境C=R1,R2？Q=如何从R1到R2情境与冲突通过3C (strategic three Cs)分析描述市场战略本质上是处理三个要素之间的关系：消费者、竞争和项目（企业）客户政治/法律环境技术环境营销战略：为满足客户需求，在竞争中获取最优的有利差异项目/企业竞争市场环境社会/经济环境环境分析政策法律环境影响因素（例如别墅、投资型物业、二手房等）市场环境 市场发育水平市场所处阶段区域或类型物业供求关系区域或类型物业价格水平及价格上涨幅度区域或类型物业销售速度区域或类型物业产品水平等与项目条件对应，经过条件的仔细筛选，可以得到由特定情境导致的特定结果（非期望结果），对照目标，明晰冲突，提出问题目标构建问题选择模型战略与定位定位的思路与流程3C战略营销战略：为满足客户需求，在竞争中获取最优的有利差异客户成功的市场营销战略应具备以下特点： 1. 明确的市场定位