招商入门培训课件.ppt

* 开发注意事项 每月各业种开发10家 （S/K/V比例为3：3：4） 商品开发时应与租户有书面资料及将洽谈记录汇报 各个业种都应该汇总至少10家符合定位的品牌资料，定期联系 * 3、谈判技巧 *谈判新意 是问题的解决 是共同决策的过程 是施与受 是一种公平互惠 是一种知识与努力帮你赢得别人的同意 * 步骤如下： 认清己方所需 探索对方所需 寻求协调的渠道 成功或者破裂 * *谈判前的准备工作 确定目标 评估自身实力 收集对手资料 建立信任 整理支持性资料 拟定可行方案 时间，期限选择 地点选择 沙盘推演 * *筹码 可供交易的条件 A 有形筹码（Q A） B 无形筹码（Q A） * 谈判技巧 *谈判前准备(5W1H) WHO 对象： 人员级别,对手资料收集,对手底线 WHY 原因： 目的,各自扮演的角色,角色安排设定 WHAT 谈判内容 WHERE 地点：安全/隐蔽/安静 WHEN 时间：充分不仓促，大家都便利 E: HOW * *了解对方 问问题(探询技巧) 注意习惯用语或说法方式 观察姿势 留意肢体语言 注意紧张情绪 认清文化差异性 * *肢体语言 咳嗽(Q代表什么……) 紧张,缓冲情绪,掩饰说谎 扑克脸 眨眼(Q代表什么……) 保护性的反应 向前靠着坐(Q代表什么……) 产生兴趣 向后靠着坐 坐在桌子前方 * *谈判的准备之一 有完整的计划 留意公敌或与竞争者有关的联系 谈判对象越少越容易达成协议 在会议上安排作稍微的让步 坚持用你的母语谈判 了解对方的需求 * *谈判的准备之二 不要给你没有把握做到的承诺 不要要求对方办不到的承诺 避免长谈---想办法分段进行 安排使自己可以离开谈判桌与同事私下商议的机会 如果会议在你的办公室进行,要对谈判场地保证安静私秘 计划清楚会议后下一步怎么进行 * *面对面谈判之一 只要决策群进行谈判 做好交易准备 保持冷静 不要在你的目标上让步 不要超范围推销 不要让心里的想法写在脸上 * *面对面谈判之二 不要低估对手 随时保持合理性 依计划主持谈判会议 保持警觉度,不要让对方仓促下决策 完成任务就尽快离开 谈判前不能喝酒---影响判断力以及思考速度 * *面对面谈判之三 直说并清楚陈述你的意思 区别清楚主要重点以及细节 表现出你的轻松以及愉快 听清楚所有对方说的话以及他们说的方式,详读对方给你的文件 如果意见对你不利,离桌而起 * 作 业 三 各人举例自己的典型谈判案例 输的： 赢的： * 分享心得 WORK HARD ,WORK SMART,WORK FOR FUN, BUT NOT WORK STUPID 失败的人打两个手心,什么都不试的毒打一顿 该用耳朵的时候不要用嘴巴 不要陷入”牺牲小我,完成大我,却没人理我” 只要你愿意,你永远都可以在新的地方有新的人生!! * END！ THANKS！ 9、春去春又回，新桃换旧符。在那桃花盛开的地方，在这醉人芬芳的季节，愿你生活像春天一样阳光，心情像桃花一样美丽，日子像桃子一样甜蜜。*** 10、人的志向通常和他们的能力成正比例。**** 11、夫学须志也，才须学也，非学无以广才，非志无以成学。***** 12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。**** 13、志不立，天下无可成之事。***** 14、Thank you very much for taking me with you on that splendid outing to London. It was the first time that I had seen the Tower or any of the other famous sights. If Id gone alone, I couldnt have seen nearly as much, because I wouldnt have known my way about. 。**** 15、会当凌绝顶，一览众山小。***** 16、如果一个人不知道他要驶向哪头，那么任何风都不是顺风。*** 17、一个人如果不到最高峰，他就没有片刻的安宁，他也就不会感到生命的恬静和光荣。**** 谢谢观看 THE END * * 招商ABC （招商入门课） ----------王焱斌 * 提要 招什么: 1、市场调查 2、新租户开发 怎么招: 3、谈判技巧 * 1、市场调查 为什么要做市场调查 Q A ? ----提升业绩,提升利润 * 为什么做市调 以顾客为导向 收集顾客需求的资讯 呈现顾客需求的服务 销售顾客