推销理论与推销模式概述课件.ppt

* * 模拟训练 题目：任选一种商品，按照某一种推销模式，针对某个假想客户，设计一个推销方案，并作简要说明。 方式：1、每个人先写提纲，课堂小组交流； 2、每个小组选派二名代表发言，供全班交 流； 3、教师总结，现场给出小组评分，作为平时成绩考核依据。 * * 课后小结 本章主要介绍推销理论与推销模式，内容较抽象，教学时特别注重结合实例讲课，本较多地运用了图示法，较形象地展示教学内容，效果较好。 以手机为例，请两名学生分别扮演顾客与推销员，演绎埃德帕推销模式。然后，让学生点评，再老师点评，学生积极性高。 设计安排了自测题环节，便于对集中学习这些推销理论，进行消化。 * * 第一章 一、判断正误： 1、推销学历史悠久，它是伴随着我国古代推销活动的出现而产生的。（ ） 2、推销活动具有针对性、互动性和互利性等特点。（ ） 3、推销包含营销，营销是实现推销目标的一种手段。（ ） 二、填空： 4、推销活动的主体是（ ）、客体是（ ）、推销媒介是（ ）。 5、1958年，世界著名的推销专家（ ）的（《 》）问世，宣布了现代推销学的产生。 6、推销学的研究对象是：（ ）。 三、选择题： 7、从推销学的产生演变看，销售型推销阶段大致年代是（ ） A、19中期世纪前； B、19中期世纪到20世纪20年代； C、20世纪20年代到50年代； D、20世纪50年代至今 《推销与谈判技巧》总复习自测题 * * 1、×；2√；3、×；4、推销员、顾客、商品或服务；5、海因兹.姆.戈德曼、《推销技巧》；6、产品在流通领域通过人员推销实现市场交换的活动及其内在规律。7、C； 第一章 参考答案 * * 第二章 一、单项选择题 8、在推销方格理论中，所谓9-1型推销员是指只关心销售，不在乎顾客的一类推销员。我们把这种典型的推销员叫做（ ）。 A、顾客导向型； B、强销导向型； C、推销技术型； D、解决问题型 9、在顾客方格中，符合“重感情、轻利益，极容易被说服打动。”这一特征的顾客是（ ）。 A、漠不关心型； B、干练型； C、保守防卫型； D、软心肠型； 10、爱达模式的内容主要是四个环节，即（ ） A、注意-兴趣-示范-行动； B、注意-结合-证实-行动； C、注意-兴趣-欲望-行动 D、兴趣-欲望-证实-行动 * * 二、多项选择题 11、由欧洲著名的推销专家海因兹﹒姆﹒戈德曼在其《推销技巧——怎样赢得顾客》一书中总结出来的推销模式理论是（ ） A、爱达模式； B、埃德伯模式； C、迪伯达模式； D、费比模式 12、迪伯达模式强调用实例来说服，一般用到的实例按提供者分有：（ ） A、人证； B、物证； C、例证； D、电子证据 13、最能反映埃德伯模式的关键词是（ ）。 A、结合； B、示范； C、淘汰； D、证实； E、接受 14、最能反映费比模式的关键词是（ ）。 A、特征； B、示范； C、优点； D、证据； E、利益 三、填空题 15、发现顾客需求可用的方法有（ ）、（ ）、（ ）、（ ）等。 16、迪伯达推销模式强调要把顾客的需要与所推销的产品结合起来，常用的结合方法有（ ）、（ ）、（ ）。 17、推销活动应重视用证据说服顾客，按证据的载体分，一般有（ ）、（ ）、（ ）。 18、所谓的吉姆推销模式，包括三个要素即（ ）、（ ）、（ ）。该模式最终强调的就是（ ）。 四、问答题 19、迪伯达模式通常更适合哪些情况下使用？ * * 8、B；9、D；10、C；11、AC；12、ABC；13、ABCDE；14、ACDE； 15、市场调查法、市场咨询法、资料查找法、社交发现法、参观发现法、请教发现法、提问了解法（任选四）；16、物的结合、信息结合、关系结合；17、文字证据、图片证据、光电证据；18、产品、企业、推销员、自信； 19、迪伯达推销模式通常适用于生产资料市场产品的销售；适用于对老顾客及熟悉顾客的推销；适用于对无形产品的推销及开展无形交易