某建材企业终端动销执行方案.pptxVIP

向终端要销量 —宜高电气屋动销及一店一策执行规划;影响终端动销的“六力模型”;产品静销力驱动系统----产品动销力检核图;品牌影响力驱动系统----品牌动销力检核图;推广拉动力驱动系统----整合传播动销力演示图;;;;;;;宜高电气屋连锁的高效推广动销体系;宜高电气屋一店一策（促销）的定义及操作流程;一店一策操作系统促进动销之调研;分类 标准 电气屋客源：核心消费群类别（小商业、家庭和零散消费者） 该电气屋或竞争店同价位竞争产品总量 本品是否能取得促销客情的绝对优势 产品、服务和方案组合动销的前景 划分 划分为核心电气屋（专业店和社区店均划分）与重点电气屋 划分为以关系型为主的客户与零售型为主的客户 划分为以前装修为主的客户与后装修为主的客户 统一推广和促销型目标客户与自由推广和促销型目标客户 划分为配合活动型目标客户和不配合活动型电气屋 例如：自由推广和促销以导购员为主配合活动型核心电气屋;人员配置（协销） 业务人员配置：把维护能力强的业务人员调到核心电气屋，每人负责2—3家，与电气工程师组成小组 导购人员配置：把优秀的导购员调到核心电气屋，后期可考虑把中等导购员调到核心电气屋，把优秀导购员调到重点电气屋 管理：划区、划岗、划店、划目标到人，实施加压式管理，并明确核心电气屋业务人员的工作内容、工作要求、工作频率，建好电气屋档案资料、常客档案资料、关键人员档案资料。 适应性：人员调整必须充分考虑到前期业务、促销积累的客情、人员的作业特点与能力。 配置方法：由业务主管级以上开市场分析会确定，见一店一策的执行案。 产品投放（包括推广、促销、公关等） 投放原则： 投放方法：通过业务主管市场分析会确定，见一店一策的执行案。 促销费推广和促销方法：根据电气屋具体情况，由业务人员、导购人员策略性地将促销费相关信息宣传到位。 二次推广和促销原则 以宁波市场开发方案中第一次推广和促销投入费用为预算标准 以激励动销为目的，以客情为手段，商业、人情相结合 采???会员制，激励措施设置以丰富性、多样性、实用性、刺激性为原则 截止时间： 积分标准： 积分方式： 推广和促销方式： 奖品设置：;原则： 分散客情与集中客情相结合 利益与情感相结合 常规与差异相结合 客情目标：采购人员、客户办事骨干、客户老板或其它目标客户（常客计划） 客情对象：确立关键客情人物，采用资源集中原则对关键人物展开客情公关。 客情档案：建立采购人员、客户办事骨干、客户老板、常客资料档案。档案资料包括姓名、电话、地址、职务、作用、娱乐爱好、礼品偏好、特殊纪念日、关心的人和事件、近期面临的困扰、客情公关记录。 客情要求：要求相关人员与客情对象建立起朋友式的合作关系。 客情分类：公司业务员或加盟商业务员或推广导购员主要客情对象为采购人员、客户办事骨干、仓管、财务；导购员主要客情对象为采购人员、目标客户；业务主管或经理主要客情对象为客户办事骨干。 客情标准（客情资源配置）：适当的费用投入 客情方式：由业务人员或业务主管提出具体的关键人物的客情公关执行方案，报经理批准后执行。 分散客情：由业务人员或业务主管针对电气屋具体情况开展单一的客情公关，按客情标准执行。一般情况填写客情公关申请表（客情公关对象、人数、招待或礼品方式、作用、费用）客情公关费用必须由主管申请，分散客情无法解决可转向集中客情。 集中客情：公司每季度开展一次主题客情（以会员为主）公关活动，即“XX之夜”，分类分次邀请关键客情公关对象与本公司业务、促销联谊互动，以集体娱乐、聚餐、酒会等形式集中强化电气屋客情，建立良好的合作关系。;背景：因本品处于市场导入期，解决目标客户对本品的认识、了解、体验，对于前期而言，显得尤为重要。 目的：解决本品的认知、了解、体验，培育目标客户。 方式：目标客户体验活动 操作：凡有导购员的核心电气屋，每家电气屋每天赠送十个促销品或礼品，每位限赠送一个，由公司业务员或加盟商业务员或推广导购员做好电气屋沟通工作，寻求电气屋配合，并做好相关宣传工作。活动时间为一旬，即100个/家/旬，前期10家电气屋，共计1000个。 控制：促销品或礼品由导购员送出，并填写活动登记表，活动登记表包括：客人姓名、联系方式、工作单位、消费或购买数量、促销品或礼品数量、饮用后评价、客人签名、电气屋加盟商确认、公司业务员或加盟商业务员或推广导购员确认。促销主管负责促销品或礼品落实抽查，并通过电话回访。;拜访频率（宜高电气屋营销人员协销） 核心店：一个业务员负责5—6家，每天拜访一次。 重点店：一个业务员负责10—15家，每两天拜访一次。