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一篇文章让你掌握企业画像 / 01?前言 前一阵子在群里发了一个问题：对于to B的公司，要不要做企业画像？如何做企业画像？结果一石激起千层浪，大家讨论非常热烈。 原来一直以为用户画像在to C的公司用的比较多，没想到服务B端的企业也有这么多人在关注，大家一致认为企业画像是有必要的。 然而大家的分歧在于：如何做？人肉做，还是大数据，是否需要用到大数据？目前企业画像这块的文章也比较少，今天就和大家一起探讨一下，为需要做企业画像的同学提供一些思路。 02?什么是企业画像 首先给大家一个直观印象，打开企查查、天眼查，搜索一家公司，你会看到如下信息： 这就是一个典型的企业画像，然而对于一家toB的公司（为企业提供服务的公司），这样的画像显然是不够的。 一般来说，不管是企业画像还是C端用户画像，我们可以把画像的属性分为两类： 企业或个人本身的属性，比如天眼查能看到的就是这种属性。 依赖于客户关系的画像，这部分属性也是我们在企业画像中要做的重要内容。 举个例子：某餐厅是美团快驴进货的客户，同时又是金蝶记账的客户，那么这家餐厅在天眼查有一个画像，在快驴和金蝶就会有两个画像： 快驴这边的画像可能是：川菜系（辣椒采买大户），日进货额1000元-2000元 。 金蝶记账的画像可能是：重度活跃用户（每日记账100笔， 用户数：3人 ）。 显然，后者对对企业的意义更为重要。 03?为什么要做企业画像 引用Mika同学的一个概括： “有助于商务团队更有针对性的去商谈客户” “（帮助）产研团队更好了解用户特性，找到更好的方向去优化系统” 有没有觉得和CRM（客户关系管理）的作用很像，所以也就有了@西索大佬说的： B端的画像，一般来说都是揉合在CRM里面： 建立有效的企业标签和信息记录，重在留痕，避免因为人为原因造成客户信息丢失； 帮助线下BD团队更快的定位到企业的key person以及真正做决策的人，理清楚不同角色之间的决策关系； 通过对线索、商机、标签的链路建设，可以帮助营销和市场端快速制定差异化的打法和市场拓展策略； 企业信息的收集，建立针对性的信用评价机制，可以在产品模块、第三方接口上进行应用； 市场规模的评估，客户诉求的收集，都会影响到产品模式和商业模式； 04?如何做企业画像 企业画像似乎是必要的，但是到底怎么做，是否需要引入大数据来做？仁者见仁智者见智。 我的思考如下： 对于量级小的公司，人肉做应该就足够了。因为大数据画像成本比较高，量级小的公司显然是不划算的。当然人肉做的缺点也很明显：完全依赖于“人”。一方面是因为做画像的人之间的水平天差地别，另一方面就算是大家水平都很高，也不一定愿意去记录下这些信息在公司分享。 对于to大B类的公司（专门为大型公司提供服务的公司），也不适合做大数据企业画像；因为这样的公司客户数量少，甚至看到几百人服务某一个客户；而客户本身定制化程度很高，大数据总结出来的画像分析不能形成规模效应。 对于传统行业，大数据采集基本谈不上，更不用说大数据画像了。 排除上述三类公司，或许有一类公司可以做大数据画像；那就是达到一定用户规模的面向中小型客户的SAAS产品公司（不理解SAAS的同学自行百度）。 注意这里有几个形容词： 1）达到一定用户规模：如前文所述，量级小的公司不适和。 2）面向中小型：客户数量增长潜力大，更可能产生规模效应。 3）SAAS：SAAS 服务本身有天然的做企业级用户画像的优势： 获客阶段，SAAS 公司的门户是重要的获客渠道。通过客户在门户上的留痕大数据可以更精准的排出高意向线索，以便销售更高效跟进。 留存阶段，用户在SAAS 产品的留痕是很容易被捕捉到的，SAAS产品可以根据用户行为找到更好的方向去优化产品，并且这种优化客户随时都可以提给客户。 SAAS产品复购诉求要求我们对客户要有更加清晰的认识，这样才能让客户长期留存。企业画像也可以帮助我们做流失预警。 4）产品：注意是SAAS?产品，并不是SAAS项目。项目的定制化很强，以SAAS项目为主营项目的公司，和to?大B类的公司一样不能形成规模效应。只有是产品，才可能需要企业画像。 人肉企业画像是个传统话题，商业中很早有应用，今天我们重点看看用大数据做企业画像的一些思路。 05?如何用大数据做企业画像 依照之前所述，在不同的阶段有不同的方法。 1. 获客阶段企业画像方法 这个阶段企业画像的意义主要在于为线索打分提供重要支撑，帮助商务了解客户，因此我们可以集中在客户对营销方案的反馈行为上。 这里，我们假设SAAS门户网站是SAAS产品的营销渠道，来看一个典型的SAAS 企业–神策数据的门户上有视频、白皮书、demo等不同的营销形式。 假设某个用户在神策门户做了以下行为： 体验demo停留时长1个小时； 观看了完整视频； 浏览了产品A； 下载白皮书3次；