设计师谈单技巧(全).pdfVIP

-- 一、设计师谈单三步曲 设计师在与客户洽谈过程中，除了会谈理念外，还会讲讲细节。在这里 举个例子：今天中午刚谈了万科城别墅的一个单。 我所在的公司旁边有 很多的同行装饰公司，客户的比较时间很短暂，那么如何在很短的时间 内打动客户呢？与客户谈的内容有些技巧。在此介绍一二： 1、客户没有带平面图，如何谈单？ 当客户没有带平面图时，我们很多的设计师就会对客户有一个敌对情 绪，会认为客户没有诚意。其实我认为，当客户没有平面图的时候是最 考验设计师水平的时候。 这种情况下，设计师可与客户谈些概念上的东 西。我觉得，当没有平面图的时候更能够开放自己的思维。比如：可以 谈一些对生活的理想、谈谈材料、谈一些装饰上的风格。把它作为一种 引导客户进入你的设计空间的一种方式。当你把装饰说得很生动的时 候，假若客户又没带平面图， 那么他就会有一种遐想。 他有遐想的时候， 就会进入一个虚幻空间。 这时，设计师就是带他进入了一个理想的世界。 什么叫家居装修？就是让客户的家更好、更舒适。 我们公司做设计师有几大类。 我们彩田分公司有个设计师姓袁，我认为 他谈单的方式叫地雷阵式。他每次谈单时会放十张八张的效果图， 给客 户感觉很认真，很投入，很热情，他的谈单成功率也很高。还有的是组 合式，就是以一个设计师为主，一个或多个设计师为辅，组合搭配起来 谈单。因为每个设计师可能都要答不上问题的时候，这样就需要互相补 台。而我呢，是属于一种说书式。说书呢是通过语言产生情节，让客户 -- 进入你的情节。而我们在谈的时候，也是从玄关、到客厅、到厨房的这 种次序来的。 只是在谈单的过程中会加一些生活的情节到里面，丰富谈 单的内容与情趣。比如：说到厨房，我们可与客户谈谈做菜；说到小孩 房，也可以谈谈小孩子如何通过设计让他享受到生活的温暖；到主卧， 这时候可以谈到风水的知识等等。 在谈的过程中， 如果你发现客户有些 疲倦，那你的声音马上要大起来。如果他有兴趣，这时候就要找一些图 片，激发他的兴趣，产生我们所谓的购买欲望。这时候你很自然的说： 我今天讲的这些可能会吸引你，但没有带图纸讲来讲去还是虚无飘渺 的，如果你有 EMAIL 或通过传真的方式把图纸给我， 我给你做个设计？ 总之，我就是采用概念法先吸引客户，并让其愿意深入下去。 2、客户带了平面图，如何谈单呢？ 刚才谈的是谈单的概念法，那如果有图纸，这种概念将会发挥得更好。 我谈客户有三步曲： 1、第一步：先建立良好的第一印象，用概念吸引他。 这一步所要做的工作，除了谈概念之外，还要在谈的过程中，把他的需 求记录下来。 好的设计就是清楚客户的用意， 和结合自己理念的一个合 成品。我一般谈单的时候会准备五六张纸和一个速写本、及彩色笔。谈 单过程中，一边与客户交谈，一边将他的想法画出来。最好是在谈的过 程中立即根据他的想法做一个简单的布置图。 而这个步骤呢就是你们的 第一步磨合的经验。有的设计师不是这样的，先拿纸记录客户的想法， 或甚至不记录，让客户对自己没有印象。 我往往会在第一次谈单的过程 -- 中尽量给客户留下一个比较深的印象。 其实，这就是谈概念谈设计要谈 出感情来，这样，如果不是价钱的原因，客户都会来找你，并让客户非 常的依赖你。但是如果谈单的时候，你没有细节、没有概念，可能怎样 客户都不会签。我认为单是谈出来的，我原来公司的一个设计师，一个 图他拿回去以后会画八个方案。 客户问，小伙子，哪个方案最好？他说： 你看呢？大家在做设计时， 一定要记住有一个主方案， 其他的是次方案。 在