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线上沙龙如何组织才能有效吸金？ 01 疫情期间接二连三做了几场线上沙龙，除去常规的工作，几乎所有的时间精力，都放在了 沙龙上面。 总体来说效果还不错，不论是现场互动，还是事后反馈，客户的体验感都非常好。 跟同业的朋友交流沙龙的问题，有人说行长逼着做保险沙龙，每个客户经理必须邀约多少 客户，出多少产能；也有人说做基金沙龙，简单粗暴地就是卖卖卖，客户根本不想来。 我一直觉得己所不欲勿施于人，扪心自问下这样的沙龙，如果你自己是客户，你愿意参加 吗？实话实说，我自己肯定不会。 有人可能会问了，你们光讲观念不卖产品，有什么意义？ 而我想反问的是，银行最大的优势是什么？ 我个人认为，银行最大的优势就是它的 “金融超市 ”属性。 保险公司只能卖保险，基金公司只能卖基金，信托公司只能卖信托。而银行什么产品都能 卖，这就是最大的优势。 我们常常讲资产配置，不管怎么配置，最终都会落地到产品，无非是在哪里买的问题。 如果你有能力给客户做好配置， 客户会到处去找别人买吗？我觉得但凡有点人情味的客户， 都不会这样做。 即便真的有客户去别处买部分产品，剩下的总会有产品在你这里配置。为什么非要那么贪 婪呢？ 02 扯远了，回来说理财沙龙的问题。 我个人觉得，一场好的沙龙，一定是 事前、事中、事后都 有充分的准备。 事前 ，很多同业一说做沙龙，马上就是开始打电话，某某姐某某阿姨，我们最近有个线上 活动，既有红包又有礼品，您有时间吗？或者您有兴趣吗？ 如果我是客户，一定是两种反应：要么觉得肯定是推什么产品，浪费时间直接拒绝；要么 就是闲着没事，去抢抢红包混点礼品也不错。 我们的每场沙龙，都会提前几天制作海报，写好文案预热，把要讲的内容都放进海报和文 案里。 客户看到内容，有兴趣自然会报名；如果没兴趣的话，强扭的瓜不甜，来了凑人数 根本没 意义。 事中 ，是整个团队配合的结果， 没有哪个人能真正一个人是一支队伍， 一定要靠团队支撑。 维护群秩序的群主，串场调节气氛的主持人，以及主讲内容的授课老师，三者配合的默契 度，决定了整场沙龙的效果。 建群之后，每隔多久的时间点，对客户进行一次沙龙提示。一是避免冷场，二是照顾后面 进来的客户。 沙龙讲解中， 群内秩序的维护， 主持人和主讲人之间的衔接， 都是需要提前沟通和演练的。 事后 ，客户对整场沙龙的问卷调查，以及点对点跟客户，就沙龙具体内容进行沟，通都是 必要的环节。 总有人觉得别人可以随随便便成功，也喜欢把别人的东西拿来就用。 实际可能并非如此，那些流畅的环节，逻辑缜密环环相扣的内容，都是背后你看不见的努 力和付出。 03 讲完了流程，最后还是说下内容吧。 我始终觉得， 不管线上还是线下沙龙，内容才是绝对的核心。 因为过去在保险公司待过很多年，对保险公司的套路太熟了。无非是风险无处不在，利率 下行、锁定收益三板斧。 基金公司也差不多就是宏观环境分析、历史业绩优、基金经理牛，除此之外，基本无他。 但是这些套路真的有用吗？坦白讲可能有点用，但可能并不大。 如果我是客户，我可能是个比较杠精的客户。你们讲这些，跟我有什么关系？ 你讲那么多高大上听不懂的东西，不就是为了让我买保险买基金吗？ 可能对于一些 “老油条 ”客户来讲，你讲完第一部分，他就能猜出后面的所有内容了。 我总在想，我们这个行业有太多人，可能走得太久，早忘了自己为什么出发。 很多人嘴上说着以客户为尊，可脸上身上行动上，全部写着产品。 不是发自内心的东西，迟早会露出马脚，对此我深信不疑。 所以我觉得优质的沙龙内容无非两点。 一是客户视角， 你要把自己丢到客户角度去，想他真正想了解和学习的内容是什么？而不 是花时间来听你的套路。 二是接地气， 你要有本事把生涩专业的内容，通过你自己的理解和解读，翻译成客户听得 懂的表达，比如我经常说的买菜。 我相信只要做到这两点，优质的沙龙内容自然水到渠成，那么完善的流程和娴熟的配合， 就是锦上添花了。 以上就是我对理财沙龙的理解和思考，不管是现在在线上，还是将来搬到线下，都是经得 起推敲的东西。