深度分销系统说明.pptxVIP

秉承05年经营宗旨： AB树形象CD建网络05年经营宗旨： AB树形象，CD建网络。让我们共同分享一下阳泉 市场的经典案例：以客户为中心，全员行动，将深度分销进行到底深度分销说明 目录一、深度分销说明深度分销定义及使命2 、为何要做深度分销3 、深度分销是一个系统4 、深度分销与人力资源5 、深度分销与区域销售管理6 、深度分销与渠道细分7 、深度分销与市场细化8 、深度分销与品牌建设9 、深度分销与经销商的选择10、如何做好深度分销工作11、深度分销的误区二、具体操作流程地图划分、切割、调研、分区、、三、具体案例1.深度分销定义 深度分销就是提高、发现和挖掘所有市场现有和潜在的销售潜力及机会点，通过人员、区域、渠道、市场、品牌、经销商等各方面管理的提高，借助有效的监督、考评、奖励机制提高业务人员工作效率，树立自身品牌形象，为零售客户提供持续不断的优质服务，保证销量的稳定增长，在所有地区和市场成为本行业中的第一品牌。我们的使命是：（立体化分销，全产品销售）把产品卖进尽可能多的终端售点！把尽可能多的品种卖进终端售点！2、为什么要做深度分销 ? ? ?（利润、资金、未来发展） 我们务必要对市场密集开发，精耕细作，对业务人员选拔、培养和激励，促进营销队伍完成从机会型的“猎手”转化为精耕细作的“农夫”的转变，成为能够为客户提供增值服务和有效沟通的客户顾问；不断提高业务人员业务素质和服务理念、合理拜访客户、建立、管控终端网络，通过强的终端网络销售我们的产品！！！?终端为王，得终端者得天下深度分销可以成功地带动企业、经销商的成长宝洁、百事可乐、可口可乐、三得利顶新、统一、箭牌等3.深度分销是一个系统深度分销人力资源管理区域管理渠道细分品牌建设市场细化经销商选择及销售队伍建立是所有快速消费品公司、所有经销商朋友、所有业务同仁最好的工具4.深度分销与人力资源——主管要以身作则 ——所有员工以蒙牛为家，以公司利益为己任，宣 传蒙牛产品，推广蒙牛产品，使用蒙牛产品——以“德”“诚”“三三原则”为蒙牛企业文化 主线，凝聚员工思想，万众一心，共同努力——以人为本，发挥潜能，奖罚分明，留住人才-------用事业留人，用感情留人，用待遇留人三个老人小乌龟男子汉深度分销要求人员组织架构 5.深度分销与区域销售管理 有效的区域销售管理主要解决的是提高工作效率和管理的问题，要从以下六个方面进行零售客户的分类零售网点的调研业务区域的划分及拜访行程的制定客户档案的建立日常工作的检查业务主管的日常指导零售客户的分类 目前我们将零售渠道划分为：1、 主要客户（KA）包括国际性连锁超市和本地需要统一进货、结帐、谈判的各种类型的连锁超市和面包房等，根据面积大小分为A、B、C、D四种类型，业务人员安排上必须分为客户谈判组和商场理货管理组，谈判组主要负责贸易条款、促销活动等工作，由蒙牛业务负责。理货管理组负责陈列、促销等活动在店内的执行； 零售客户的分类2、大店（GT）主要指一些当地面积超过100m2以上商场和超市，也根据面积大小分为A、B、C、D四种类型； 零售客户的分类3、小店（SS）指奶站和小卖店；4、其他渠道（OTHER）指餐饮、娱乐等非传统销售渠道零售网点的调研销售区域的划分及制定拜访行程的原则根据网点密度、客户等级、区域大小及每天工作时间根据拜访频次以及每家店的店内工作时间 客户档案的建立 目前我们要求对每个城市内所有的零售网点建立客户资料卡(包括乡镇），制定拜访计划，必须全部覆盖。零售客户资料卡的好处是我们可以通过它知道每个业务员的每个店的具体情况，可以分析每个品项每个拜访周期的平均销售，业务员铺市品项和进度等。日常工作的检查 业务的战场在市场上，主管的战场也不应该在办公室，所有主管必须利用零散的时间去走市场，看卖场和小店的实际情况，只有看到市场上真实的情况，听到市场上真实的声音，才能更实际的分析问题和制定计划，否则在办公室虚想出的计划必定在实际中打折扣。主管的日常指导和培训主管的最主要职责是:教导拜访协同表是鼓励和教导的记录。后面待加强项目建议不要超过两项，因为每人都渴望被承认和鼓励。要求:每一个基层业务主管每周必须有三个整天和业务员协同拜访 铺市 陈列 维护 促销 是一切业务工作的基础，是每个业务人员必须完成的作业，也是管理人员应该每天强调和追踪的目标 铺市 陈列 维护 促销 要从以下几个方面加强 分析影响铺市的原因如何提高铺市 对网点铺市的追踪和奖励 陈列、理货标准的制定和奖励 促销的有效性管理影响铺市的原因产品利润品牌知名度媒体广告支持销售促销信誉客情对网点铺市的追踪 要想在市场上取得成功，就必须占领最大数量的终端售点 所以每一个业务员每一个业务主管每一个城市经理 都要对自己所辖区域、城市的所有终端网点的铺市情况了若指掌。 必须使用