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物流市场营销学（第二版）第9章 物流定价策略[本章学习重点 ? 物流服务的价格形成及其原理? 物流服务定价的影响因素? 物流服务的定价方法? 物流服务的定价方式及其策略【引例】中远集装箱运输公司的价格策略 集装箱运输产品的需求是一种派生需求，而且是有弹性的。由于目前市场竞争激烈，加上运输成本构成项目多，难以准确计算，并且整个行业有工会组织战略联盟的合作为基础，所以中远集装箱运输公司实行的是随行就市的定价方法。对于不同的市场，实行不同的运价定位，采取不同的价格策略。一般而言，客户不同，运价不同，对已签约的大客户实行优惠运价；季节不同，运价不同，对于未签约的客户，实行淡季低运价，旺季高运价。 Institute of Logistics supply chain9.1 价格及定价原理9.1.1 物流服务价格⒈物流服务价格的内涵物流服务是物流企业为客户的物流需求提供的一切物流活动，是以货主的委托为基础，进行独立的物流业务作业，一般认为是一种无形产品。从服务营销理论分析，物流服务是附带一定设施、设备功能的服务，既具有非实体性、无形性“软件”性质，也具有所使用的设施、设备和技术等“硬件”要求。物流服务需要在数量及质量上都使货主满意。在数量上满足货主的需求主要表现为适量性、多批次、广泛性（场所分散）；在质量上满足货主的需求主要表现为安全、准确、迅速、经济等。Institute of Logistics supply chain快速链接9-1 物流服务价格的认识物流服务是无形的，既不能储存也不能被调拨，只能满足一时一地发生的某种服务需求。物流企业服务产品的生产过程也是其产品的消费过程。物流服务价格是指物流企业按照货主的要求对特定的货物提供物流服务的劳动的价格。它包括进行备货服务价格；保证顾客所期望的商品数量与品种等正确的服务价格、输送服务价格；保证在顾客所期望的时间内准时传递商品的服务价格和品质保证服务价格；保证顾客所期望的商品质量服务价格。Institute of Logistics supply chain134⒉物流服务价格的特点物流服务的价格是一种劳务价格。 2 物流服务价格是商品销售价格的组成部分。 物流服务价格体现消费者预期价值。 物流服务价格具有按不同的服务时间或过程而有所区别的特点。 5 物流服务价格具有比较复杂的比价关系。 Institute of Logistics supply chain9.1.2 物流价格的形成机理1．物流服务需求理论物流（有效）需求是指消费者在某一特定时期内和一定市场上，按某一价格愿意并且能够购买的某种物流服务的数量。通常来说，物流服务和其他大多数产品一样存在以下规律：在其他条件不变的情况下，物流服务价格同消费者对该物流服务的需求数量是呈反比关系的，即我们通常所讲的产品的价格越便宜，买的人越多；产品的价格越贵，买的人越少。图9-1表明了物流服务需求量与价格的关系。图中P为价格，QD为需求量。从图上可以看出，如果物流企业的服务价格从P1提高到P2，物流服务需求数量会减少，反之，如果企业物流服务价格从P1降低到P3，物流服务需求服务数量会增加。Institute of Logistics supply chain价格（P）P2DP1P3需求量（QD）Q D2Q D1QD3图9- 1 某物流企业服务的需求曲线DInstitute of Logistics supply chain9、我们的市场行为主要的导向因素，第一个是市场需求的导向，第二个是技术进步的导向，第三大导向是竞争对手的行为导向。10、市场销售中最重要的字就是“问”。11、现今，每个人都在谈论着创意，坦白讲，我害怕我们会假创意之名犯下一切过失。12、在购买时，你可以用任何语言；但在销售时，你必须使用购买者的语言。13、He who seize the right moment, is the right man.谁把握机遇，谁就心想事成。14、市场营销观念：目标市场，顾客需求，协调市场营销，通过满足消费者需求来创造利润。15、我就像一个厨师，喜欢品尝食物。如果不好吃，我就不要它。16、我总是站在顾客的角度看待即将推出的产品或服务，因为我就是顾客。17、利人为利已的根基，市场营销上老是为自己着想，而不顾及到他人，他人也不会顾及你。2．物流服务供给理论物流供给是指物流企业在一定市场上和某一特定时期内，与某一价格相对应，愿意并且能够供应的物流服务数量。同需求类似，物流服务的价格同该物流服务的供给之间成正比关系。即物流服务价格越高，企业越愿意提供更多数量的物流服务；反之，企业物流服务的供给量会减少。图9-2表明了物流服务供给量与物流服务价格的关系。图中P为价格，QS代表供给量。从图9-2可知，如果企业物流服务价格从P1上升至P2，