电话销售实战技能训练.pptx

电话销售 实战技能训练 主讲人：第1辑 磨刀不误砍柴工 ——电话销售的准备工作本辑重点 态度是成功的敲门砖 确定明确的目标 掌握产品的利益和特征 好记性不如烂笔头 良好的工作环境 体验5W1H技巧一、态度是成功的敲门砖 电话营销是随着现代技术发展而发展的一种运用电话配合，以高效率的双向沟通方法直接与目标客户接触、沟通并展开促销活动的直接方式。它是当今商业领域发展最快的一种行业，预计每年以30%的速度递增，电话营销的特点有：及时、普遍、经济、双向、简便以及快捷等。营销者利用电话进行高效率的营销并不是一门简单的学问。在打电话营销之前，还需要做很多的准备工作。 完美态度包含的要素： *尊重对方，增强自信 *完美、动听的声音、语调 *语速要与对方恰当地配合 *战胜与销售有关的一切恐惧心理1、尊重对方，增强自信 尊重对方，增强自信，对于一名电话销售人员来说意味着什么呢？首先，请你看看下面的漫画。 （4）10：00开始打电话（5）10：05打完电话换上睡衣（6）接着，上床睡觉 看过以上的漫画，也许你会觉得很奇怪，画中的丈夫只打了5分钟的电话，却做了10分钟的打电话前的准备。对方看不见打电话的人，而漫画中的丈夫为什么还要换上西装呢？你也许会觉得漫画中的丈夫简直是多此一举。其实不然，尽管客户看不见，但整洁的外表和整齐的服饰，不仅能增强其自信心，同时，以换衣服比打电话的时间还长这一具体行为，真正体现了漫画中的丈夫对客户的充分尊重，这种对客户的尊重能有效地通过声音传递，使客户从接听的声音中感受到。进阶学习身体语言至关重要 即使客户看不见电话营销人员的形象，营销者的身体语言仍然非常重要。电话中，声音能够传达出营销人员许多潜在的信息，它像一面镜子，客户甚至能够“听”到营销人员的皱眉。同时，接电话的姿势也会影响营销人员的声音语调。因此，营销人员在接听电话时需要端正态度，营造良好的谈话氛围。2、完美动听的声音、语调 除了外表之外，打电话和接电话时的声音也很重要。清晰、完美动听的声音、语调给人愉快的感觉。那么，如何让声音更有魅力呢？ 像漫画中的男子一样，把自己的声音录制下来，仔细听，找出毛病然后加以改正。声音检查的主要要点有：语气是否和缓友好、语调是否抑扬顿挫、语速是否适中、是否有口头禅、声音是否悦耳动听、表达是否准确明白等等。 声音检查的要点：? *语气是否和缓友好 *语调是否抑扬顿挫 *语速是否适中 *是否有口头禅 *声音是否悦耳动听 *表达是否准确明白进阶学习在电话营销中声音功不可没 通常的传播过程中，7%以文字形式出现，38%由说话的语气表现，55%的信息有身体语言传达。声音是传递文字和语气的载体。在电话营销中，声音是行销成功的关键，声音能有效地传达电话营销人员的态度和热怔，其影响比例占传播过程的45%。由此可见，完美、动听的声音和语调对于成功地电话交流至关重要，它是建立信赖感的依托。 3、完美语音的方法 要获得完美、动听的声音效果并不是一件容易的事情，但也并非无路可循。 u “1，4，2呼吸法” 在“1，4，2呼吸法”中，1，4，2表示时间段。具体做法是：首先深吸一口气1秒，然后闭气4秒，最后吐气2秒。当然，可以根据当时的实际情况，适当延长时间，会收到更好的效果，每次做3分钟。 u “狗喘气法” 狗喘气法，顾名思义，就是像狗一样急促地喘气，每次可持续3分钟左右的时间。 通过以上两种方法的练习，可以充分锻炼肺活量，达到呼吸均匀，声音明朗的效果。但需要坚持练习，只有坚持才有效果。 进阶学习 训练语言的侧重点 一般人的发音具有12到20个音阶，其发出声音能否吸引谈话对象，对于交往是否成功非常关键。通过众多的语言培训学院对学生的检测，优质声音的标准主要有以下八方面：富有热忱和活力；通过变化说话语调来显示丰富的感情；清晰的发音；在音域范围内减少尖叫声；尽量不用鼻音说话；调节音量以表示自信；变化说话节奏；控制说话速度。一旦电话营销人员掌握了自己的语音，与客户的交流就会产生事半功倍的最佳效果。4、语速、语调要与对方恰当地配合 打电话时，说话语速的快慢、语调的高低、急缓都要配合对方，尽量与对方协调。如果双方语速及语调相差太远，就会给沟通带来困难。 语速、语调要与通话方恰当配合的原理其实也很简单。每个人最喜欢的是自己，如果别人说话的频率和自己协调，则很容易产生亲切感，当然也会收到良好的效果。 说话与对方配合的要点：*语速的快慢协调*语调的高低协调*语调的急缓协调 自检：请你根据自己的工作实践，活动以下的问题。(1) 在实际的电话营销中，你的语速属于快速还是慢速？ 快速 慢速 适中(2) 你有过语速、语调与通话对方不协调的经历吗？偶尔 经常 没有 (3) 通过博士