白酒团购工作操作指导.pptx

团购渠道操作;主要内容：团购的定义团购存在的机会（条件）目标群体在哪里购买群体在哪里目标群体的确定和寻找团购可开发的原则目标消费群体开发和维护的手段;高端白酒市场操作基本原理;团购运作思路;团购渠道的定义;团购;;大客户经理的配置;管理、培训好大客户经理 1、让其了解大客户经理的工作职责； 2、不定期的培训大客户经理（掌握培训重点）； 3、增强大客户经理的归属感。;团购渠道存在的市场机会（条件）;目标群体在哪里？;目标购买??在哪里？;目标群体的确定 1、党政系统：四大班子及各级政府接待办或宾馆、公（含交警）、检（含反贪）、法、司。 2、执法系统：工商、国税地税、质检、技监、环保、海关、商检、烟草、交通、公路、审计、国土、防疫部门等 3、金融系统：人行（银监会）、四大国有银行、商业银行、信用社、保险、信托、证券等。 4、通讯系统：移动、联通、电信、邮政、网通、铁通等。 5、能源系统：电力局、自来水公司、天然气公司、石油部门等。 6、文教卫生：教育局及学校、电视、广播、报纸、卫生局及各大医院。 7、军警系统：当地驻军、武警、消防队等。 8、实力企业：当地龙头企业或者有实力的各类大中型企业。 以上目标职能部门的正副职领导、重要科室正副职、办公室主任、工会主席即为我们将要锁定的目标消费人群。 ;如何发现和锁定真正意义的目标客户群;团购开发的几个原则;目标群体开发手段;目标群体开发手段;品牌顾问、VIP会员： 1、在确定的目标消费群中逐步发展忠实的消费群体和购买群体为习酒的品牌顾问、会员； 2、品牌顾问、会员一定要是系统或单位内的权威和地位，在自身的社交圈子内有极强的影响力，在品鉴习酒后对习酒喜好并且乐于积极推广和宣传习酒。 ;品牌顾问一般是指政府机关具备较高职务，具有极强引导消费能力的高端目标消费者； ? 顾问营销具有权威性 ? 顾问有一定的知名度和可信度，用顾问经常消费与推荐的产品要比其它产品更值得信赖 ? 顾问有自己的关系网，单位系统权威、促销产品比较容易 ? 选顾问要首选名气大的、有一定影响力的顾问 ? 顾问必须乐意且热心推荐 事业部针对品牌顾问单独予以支持，同时要求对品牌顾问的推荐工作进行阶段性考查。;VIP会员营销即是指团购大客户关系营销。 主要是针对长期消费习酒产品的重点客户进行关系服务。提供长期的增值服务，拉近企业与重点客户的感情关系。 经销商与公司共同维护。;体验式营销——红色之旅（不可复制的风景）;目标群体开发及维护手段;目标群体开发及维护手段;目标群体开发手段;目标群体开发手段;目标群体开发手段;目标群体开发手段;目标群体开发手段;目标群体开发手段;2）基本原则和要求 “专业、规范、大气、精细” ☆专业：主要是指总执行人要站在专业的角度上看问题，处理具体的事务。方案及其执行要有专业性、全局性、规划性、可行性。 ☆规范：无论是氛围营造，还是物料准备，都一定务必讲求规范。比如要符合企业CIS系统。 ☆大气：选点、邀约、订餐、氛围、用酒等要与品牌身份想对应，在费用规划框架内体现大气。比如用餐在五星级酒店，用酒是窖藏1988，而摆放的香烟却在20元每包就不合时宜。 ☆精细：是指每个环节都要考虑周全，有的环节要有应急预案。比如天气突变怎么办？应邀讲话嘉宾未到怎么办？还要将每一个细节落实到具体的人员，比如抽将环节：谁捧奖箱、谁递奖品？;3）、一般步骤以及关键点 首先上报方案务求简洁、明了。主要包括：主题、时间、地点、人员、程序、费用几个内容。然后步骤可以概括为： A 氛围营造、物料准备 B 资源对接：要将氛围营造、物料准备落实到具体人员：做什么？怎么做？做一个实施细则详表。 C 主持准备：在确定流程的前提下，写好串词；与主持人进行两到三次的沟通；部分节目现场彩排，比如模特走秀和演艺节目环节。 D 流程进行 E 会后跟进;4）、氛围营造以及物料准备 A 背景墙（舞台正对中央位置） B 形象墙（有条件的地方可以做） C 展架、易拉宝（可以制作主题展架） D 邀请函制作、发放 E 横幅 F 升空气球 G 拱门 H 礼仪小姐确立 I 礼仪小姐衣服、绶带 J 产品展示台 K 价格标签 L 礼品酒、礼品袋 M 餐饮用酒、走台用酒 N PR杂志;5）、流程参考 第一部分：模特走秀和领导讲话 A 模特走秀 B 开场白：祝贺语、介绍嘉宾（或领导） C 习酒公司代表（领导）讲话 D 经销商发言 E 嘉宾代表讲话 F祝酒 第二部分：现场抽奖和演艺节目 A 有奖问答和三等奖抽取 B 演出节目和二等奖抽取