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培训教案;欢 迎;日程表—第一天;第二天议程－指导日;第三天议程 – 回顾与总结;基本规则;;过程和结果;案例分析讨论;案例分析讨论;案例分析讨论;案例分析讨论;;为什么使用TU+ ？;职责分明;职责分明;;业务发展 参与年度营运计划、策略和优先工作项目的制定 将区域的销售和市场发展目标分配到区域中所有的区域拓展经理 向区域中所有区域拓展经理提供持续的指导，确保他们得到适当的装备、培训和激励，已取得他们的目标 在整个区域团队中, 对于所有公司发起的重点工作项目，都要取高标准的市场执行 如有竞争活动发生，向区域销售经理报告 根据市场需要向区域销售经理汇报基础设备的需求 传递并建立能力 确保最佳实践工具在区域中的试点及持续的执行 使用工具以推动业务成果并完成公司的优先工作项目 确定能力差距并同区域经理就行动计划达成一致 评估区域销售招聘和技巧的需求，制定计划以阐述短期和长期的对人力资源的需求 客户 在区域中发展同重点客户的坚实的关系，包括根据百事的规定，协调重点客户经理提供上乘的客户服务 技巧和资质 管理前线的人员 在快速消费品公司销售管理的岗位上至少有三年的工作经验，表现出专业的技能 执行及运作业务策略 协调和激励团队的能力 大学本科并掌握一定的计算机知识（Windows应用软件 ) ;;;;;工作职责 :;工作职责 负责灌瓶厂之多渠道拓展工作 评估MU/JV的渠道机遇 ，根据BU指引，对资源进行优化配置 制定及交流总体MU渠道策略以帮助实现AOP目标 结合针对性的市场推广策略制定迎合本地需求的渠道项目 管理渠道AM费用以支持渠道拓展策略和项目 与指定客户的高层管理层建立定期联系，增强其对百事可乐商业策略和目标的理解并与之达成共识，并借此机会了解及反馈客户的需求 向MU/合资灌瓶厂总经理推荐渠道价格策略 针对市场上的价格问题提议解决方案 提供CDA(客户年协议)指引方针，协助支持渠道/客户CDA的制定 评估和建立MU层面的渠道拓展能力;FKAM (Field Key Account Manager) 区域重点客户经理;TDS – MT (Territory Development Supervisor – Modern Trade) 区域拓展主任 －现代渠道;TC – MT (Territory Coordinator – MT)区域协调员 – 现代渠道;CR – MT (Customer Representative – Modern Trade)客户代表－现代渠道 ;Merchandiser – MT理货员 – 现代渠道;CDM – MT (Channel Development Manager – Modern Trade)渠道拓展经理 – 现代渠道;CDM – Eateries (Channel Development Manager – Eateries)渠道拓展经理 – 餐饮渠道;FMDE / FMDR (Field Market Development Executive / Representative)区域市场拓展主任/代表;FME/FMR (Field Marketing Executive / Representative) 区域市场主任/代表; 角色: 通过创建，沟通和监督商业促销和陈列项目，支持前线销售发展产品生动化策略，　　　完善零售执行并实现所有销售渠道的AOP目标;;;;休息－15分钟;职责分明 活动;百万富翁游戏;百事百万富翁游戏;适应新角色;职责分明－接下来的步骤 ...;午餐－1个小时;制定目标;制定目标;制定目标;制定目标对销售人员的益处; 为了成绩 指标为路灯 指标太低 员工未充分被挑战 指标太高 可望不可及;如: 2002年 CR/DCR 流失率2 个厂 26% 2 个厂 36% 2 个厂 46% 1 个厂 54% 2 个厂 67% 过去2年全中国销售人员都30%流失 不良的目标制定导致此危机;为何许多制定的目标不“聪明”? ;为何多数TDM按“梯级”式“分配”指标? ; 目 标 ;简单, 通常没问题;如果目标不够“聪明”又如何?;“成功目标制定” 的文化;目标 “分解” 流程与技巧 ;a. 目标分解原则;;目标元素;;;d. 目标分解 – KPI计算公式;d. 目标分解 – KPI计算公式;d. 目标分解 – KPI计算公式;d. 目标分解 – KPI计算公式;d. 重点指标可分两大类;;;;e. 目标分解 - 销售发展目标 (SDO)设定原则;案例一：新品上市 销售发展目标 ( SDO ) -- 将新品销售至 50% 路线上