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马斯洛需求理论 马斯洛需要层次理论是 亚伯拉罕·马斯洛 于 1943 年提出，其基本内 容是将人的需求从低到高依次分为生理需求、安全需求、社交需求、尊 重需求和自我实现需求。 这个图一直作为我做市场营销活动的基础理论， 其实所谓的营销高手，也可以说都是人性大师。首先给大家解释一下什 么是马斯洛五层需求图，在文章的结尾，我会说明他和我们日常营销的 关系。 1959 年以后，他越来越多地涉及东方的观点。对东方文化的研究促 使马斯洛反思他自己已经创建的人性观，结合他对自我实现的人的精神 生活与行为方式的深入研究，他发现人类天性中还有一种固有的精神维 度，那就是作为最高需要层次的精神的自我实现或超越的自我实现。于 是马斯洛便将人本心理学视为心理学发展的一个过渡性的阶段，它应该 被一种更高阶段的心理学所代替。马斯洛开始将这种新心理学称为“超 人本心理学” (trans-humanistic psychology) 。 第 1 页 共 10 页 马斯洛感到五层需求的层次架构不够完整，自我实现，并不能成为 人的终极目标。他愈来愈意识到，一味强调自我实现的层次，会导向不 健康的个人主义，甚至于自我中心的倾向。我们应记得他说过“缺乏个 人超越的层面，我们会生病……我们需要‘比我们更大的’东西……人 们需要超越自我实现，人们需要超越自我。” 15 年后，马斯洛在他去世前发表了一篇重要的文章 《Z 理论》（Theory Z），他在文中重新反省他多年来发展出来的需求理论，并增加了第六个 需求层次， 进而归纳为三个次理论， 即 「X 理论」 「Y 理论」 及 「Z 理论」 ， 构成了下面的体系： 第 2 页 共 10 页 当前，国内流行的观点认为，马斯洛需求层次一共有以下六种： 1 、超自我实现。超自我实现（ Over Actualization ）是马斯洛在晚期 时，所提出的一个理论。 这是当一个人的心理状态充分的满足了自我实现的需求时，所出现短暂 的“高峰经验”，通常都是在执行一件事情时，或是完成一件事情时，才 能深刻体验到的这种感觉，通常都是出现在艺术家、或是音乐家身上。 例如一位音乐家，在演奏音乐时，所感受到的一股“忘我”的体验。 一位 艺术家在画图时，感受不到时间的消逝，他在画图的每一分钟，对他来 说跟一秒一样快，但每一秒却活的比一个礼拜还充实。 2 、自我实现需求。自我实现需求（ Self-actualization ），是最高层 次的需求，包括针对于真善美至高人生境界获得的需求，因此前面四项 需求都能满足，最高层次的需求方能相继产生，是一种衍生性需求，如： 自我实现，发挥潜能等。缺乏自我实现需求的特征：觉得自己的生活被 第 3 页 共 10 页 空虚感给推动着，要自己去做一些身为一个“人”应该在这世上做的事， 极需要有让他能更充实自己的事物、尤其是让一个人深刻的体验到自己 没有白活在这世界上的事物。也开始认为，价值观、道德观胜过金钱、 爱人、尊重和社会的偏见。例如：一个真心为了帮助他人而捐款的人。 一位武术家、运动家把自己的体能练到极致，让自己成为世界一流或是 单纯只为了超越自己。一位企业家，真心认为自己所经营的事业能为这 社会带来价值，而为了比昨天更好而工作。 激励措施：设计工作时运用复杂情况的适应策略，给有特长的人委 派特别任务，在设计工作和执行计划时为下级留有余地。 3 、尊重需求。尊重需求（ Esteem needs ），属于较高层次的需求， 如：成就、名声、地位和晋升机会等。尊重需求既包括对成就或自我价 值的个人感觉，也包括他人对自己的认可与尊重。 无法满足尊重需求的特征：变的很爱面子，或是很积极地用行动来让别 人认同自己，也很容易被虚荣所