3第3章工程项目投标 .pptxVIP

第三章 工程项目施工投标;工程施工投标的工作步骤 ; ⑴ 投标决策的概念 1）确定投标策略的工作，通常称为投标决策。 投标策略是指投标人通过决策确定的在投标过程中采用的规避重大风险、提高中标概率的措施和技巧。 2）施工投标决策的任务：选择投标对象、投标风险分析和确定投标报价策略。; ⑵ 投标决策的准备工作 主要是搜集投标信息 ① 投标信息的内容：招标项目的信息、投标竞争对手的资料、投标报价资料等。 ② 投标信息的来源：建设工程交易中心及其信息发布、开标等各种活动；业主、勘测设计单位及咨询机构；国家有关部门；建材市场；报纸、杂志、展销会等。; 2．投标决策的影响因素; 2）竞争对手和竞争形势。预测竞争形势，推测投标竞争的激烈程度，认清谁是主要的竞争对手，以及主要竞争对手的实力等。。 3）法律和法规。国内工程??包要注意各地地方法规的区别； 国际工程承包要根据工程所在地国以往的惯例和国际上的法律适用原则，预测可能采用的法律法规。法律适用原则主要有：适用工程所在地法规、意思自治、国际惯例、最密切联系原则等。 4）风险因素。国内承包主要有自然风险、技术风险和经济风险，国际承包风险较大，除上述风险外，还存在着可能造成致命打击的特殊风险，如战争、政治风险等。;⑶ 企业投标的目标 企业投标的目标决定着投标对象的选择和投标策略的确定，种类有： 1）企业投标是为了取得业务，满足企业生存的需要。这是经营不景气或者各方面都没有优势的企业的投标目标。在这种情况下，企业往往选择有把握的项目投标，采取低利或保本策略争取中标。 2）企业投标是为了创立和提高企业的信誉。能够创立和提高企业信誉的项目，是大多数企业志在必得的项目，竞争必定激烈，投标人必定采取各种有效的策略和技巧去争取中标。 3）企业经营业务饱满，为了扩大影响或取得丰厚的利润而投标。这类企业通常采用高利润策略。 4）企业投标是为了实现企业的长期利润目标。建筑业企业为了实现利润目标，承揽经营业务就成为头等大事。都把投标作为企业的经常性业务工作，采取薄利多销策略以积累利润，必要时甚至采用保本策略占领市场，为今后积累利润创造条件。;9、我们的市场行为主要的导向因素，第一个是市场需求的导向，第二个是技术进步的导向，第三大导向是竞争对手的行为导向。七月-21七月-21Tuesday, July 20, 2021 10、市场销售中最重要的字就是“问”。21:04:0521:04:0521:047/20/2021 9:04:05 PM 11、现今，每个人都在谈论着创意，坦白讲，我害怕我们会假创意之名犯下一切过失。七月-2121:04:0521:04Jul-2120-Jul-21 12、在购买时，你可以用任何语言；但在销售时，你必须使用购买者的语言。21:04:0521:04:0521:04Tuesday, July 20, 2021 13、He who seize the right moment, is the right man.谁把握机遇，谁就心想事成。七月-21七月-2121:04:0521:04:05July 20, 2021 14、市场营销观念：目标市场，顾客需求，协调市场营销，通过满足消费者需求来创造利润。20 七月 20219:04:05 下午21:04:05七月-21 15、我就像一个厨师，喜欢品尝食物。如果不好吃，我就不要它。七月 219:04 下午七月-2121:04July 20, 2021 16、我总是站在顾客的角度看待即将推出的产品或服务，因为我就是顾客。2021/7/20 21:04:0521:04:0520 July 2021 17、利人为利已的根基，市场营销上老是为自己着想，而不顾及到他人，他人也不会顾及你。9:04:05 下午9:04 下午21:04:05七月-21 ;3．投标决策的步骤和方法　;1．定性选择投标项目的方法 ⑴ 按照招标项目的特点选择投标对象： 把招标项目的技术要求同企业实力作对照, 1）承包商应选择下列工程参加投标。 ① 与本企业的业务范围相适应，特别是能够发挥企业优势的项目。 ② 工期适当、资金落实、承包条件合理、风险较小，企业有实力竞争取胜的项目。 ③ 有助于企业创名牌、提高社会信誉的项目和能够带来后续承包机会的项目。 ④ 业主与本企业有长期合作关系的项目。 ⑤ 本企业管理上需要承包的项目。 ⑥ 企业开拓新的市场时，对于有把握做好的项目，都应参加投标。; 2）对于下列工程，承包商应主动放弃投标 ① 本企业主兼营能力之外的项目。 ② 工程规