第一章_推销技术概述.pptxVIP

一个成功的企业，必定有成功的营销。推销而言， 善听比善说更重要。 ——日本“推销之神”原一平;八位世界上最伟大的推销员;乔.吉拉德简介;原一平简介;有关布鲁斯金学会;第一章 推销技术概述 第二章 推销理论 第三章 推销产品利益 第四章 寻找顾客与评估顾客 第五章 接近顾客 第六章 推销洽谈 第七章 处理顾客异议 第八章 推销成交 第九章 售后服务 第十章 推销管理; 第一章;本章学习目标、要点 第一节 推销的概念、特点与功能 第二节 推销方式 第三节 推销的原则 第四节 推销观念 第五节 推销程序 讨论与思考 ;1.掌握推销的概念、要素、特点与功能2.掌握推销的原则3.学会运用各种推销方式4.熟悉各种场合的推销礼仪5.了解推销程序;本 章 要 点 推销的概念 推销要素之间的联系、推销人员的素质、影响顾客购买的因素 直接推销方式、间接推销方式和互动推销方式的具体方法和运用技巧 ;引例：鸡蛋与鸭蛋;第一节 推销的概念;一、什么是推销？;有人说， 推销是高明的骗术 ； 有人说， 推销是拉关系 ； 有人说， 推销是说服、鼓动 ； 有人说， 推销是卖东西、让客户掏钱 ； 有人说， 推销只对卖主有利 ； ;什么是推销？;一、推销的概念 ;二、 推销与营销的关系;三、推 销 要 素; 引例：业务员小王的“跳单”选择 小王是一家软件公司的推销员。最近他拿到了一份50万元的大单。恰好他的一个同学刚新开了一家软件公司，得知道他签了一份大单，就对他说：“你把这单给我，利润有20%，我俩各一半。”小王不免有些动心。一来可给同学一个支持，二来公司的报酬每月工资几百元，加上提成也不过几千元，相比之下确实差得很远。但现在公司领导对他又很不错，正准备提拔他做业务经理。这单“跳”还是不“跳”？小王在犹豫。 思考： ;（一） 推销人员——推销员 1、推销人员的范围 ;（二）推销人员必须具备的素质 ; 2、推销人员必须具备的素质 ;3、推销员的职责; （二）推销对象——顾客 1、推销对象的概念 接受推销人员推销的主体，包括生产者、中间商、消费者三种身份的顾客。 ; ;1、三种身份的推销对象;1、三种身份的推销对象;1、三种身份的推销对象; （三）推销物品——商品 ; 2 、推销物品——商品 ;思 考 题;四、推销活动的特点 ;四、推销的功能;五、推销的功能;五、推销的功能;五、推销的功能;六、推 销 的 作 用;　　七、推销的产生与发展 推销的历史十分悠久，伴随着商品产生与发展。人类社会第二次大分工以后，出现了商人，推销成为一种专门的职业。 （一） 在我国，早在原始社会后期，就出现了物物交换。 《诗经·卫风·氓》中有“氓之蚩蚩，抱布贸丝。匪来贸丝，来即我谋。”的记载。 （二）在国外，推销同样源远流长。;讨论;第二节 推销方式;一、 推销方式概述;一、 推销方式概述; 二、 推式推销方式——直接推销 （一）直接推销的概念、特点 ; 二、 推式推销方式——直接推销 （二）直接推销的任务; 二、 推式推销方式——直接推销 （三）、直接推销的方法; 二、 推式推销方式——直接推销 （四）人员推销的推销力量配置; 二、 推式推销方式——直接推销 （五）传销及其特点; 案例 ;三、 拉式推销方式——间接推销 间接推销的概念、方式 ; 三、 拉式推销方式——间接推销 （一） 广告推销; 三、 拉式推销方式——间接推销; 三、 拉式推销方式——间接推销;三、 拉式推销方式——间接推销 （二）公共关系;三、 拉式推销方式——间接推销 （二）公共关系;三、 拉式推销方式——间接推销 （三）营业推广;三、 拉式推销方式——间接推销 ; 四、 无形推销方式——互动推销 （一）邮政推销; 四、 无形推销方式——互动推销 （二）网络推销;五、影响推销的因素;二、影响推销的因素;案例;第三节 推销的基本原则 ; 250原则 乔．吉拉德认为，每一位顾客身后都站着大约250个人，这些人是他比较亲近的同事、邻居、亲戚和朋友。如果您赢得了一位顾客的好感，就意味着赢得了250个人的好感。反之亦然，如果一个推销员在年初的一个星期里见到50个人，其中只要有2人对他的态度感到不愉快，到了年底，就可能有500个人不愿意和这个推销员打交道。乔·吉拉德在推销时，总是把顾客放在第一位，尽力赢得每一个顾客的好感，从而使得他的推销工作得心应手、屡创佳绩。 ;怀