IBM高级策略销售-优质课件 .pptxVIP

进 阶 策 略 销 售 Advance Selling Skill Training; 進階策略銷售訓練;; 在銷售的過程中，往往必需經過不止一個 「人」的同意，方得以定案。;;; 僅憑今日你所擁有或掌握的，將不足 以因應那些因「改變」而帶來的衝擊。 ;9、我们的市场行为主要的导向因素，第一个是市场需求的导向，第二个是技术进步的导向，第三大导向是竞争对手的行为导向。七月-21七月-21Monday, July 19, 2021 10、市场销售中最重要的字就是“问”。22:35:1022:35:1022:357/19/2021 10:35:10 PM 11、现今，每个人都在谈论着创意，坦白讲，我害怕我们会假创意之??犯下一切过失。七月-2122:35:1022:35Jul-2119-Jul-21 12、在购买时，你可以用任何语言；但在销售时，你必须使用购买者的语言。22:35:1022:35:1022:35Monday, July 19, 2021 13、He who seize the right moment, is the right man.谁把握机遇，谁就心想事成。七月-21七月-2122:35:1022:35:10July 19, 2021 14、市场营销观念：目标市场，顾客需求，协调市场营销，通过满足消费者需求来创造利润。19 七月 202110:35:10 下午22:35:10七月-21 15、我就像一个厨师，喜欢品尝食物。如果不好吃，我就不要它。七月 2110:35 下午七月-2122:35July 19, 2021 16、我总是站在顾客的角度看待即将推出的产品或服务，因为我就是顾客。2021/7/19 22:35:1022:35:1019 July 2021 17、利人为利已的根基，市场营销上老是为自己着想，而不顾及到他人，他人也不会顾及你。10:35:10 下午10:35 下午22:35:10七月-21 ;; 一個週嚴的「銷售策略」將輕鬆且自然的 展開精彩的「銷售戰術」。; 「且戰且走」或「船到橋頭自然直」 絕非正途 ........ 宜儘早回頭; 不是那個「賣冰箱」給「愛司基摩人」的 那位 Super Sales ! ; 是戰爭前；「佈陣」、「用兵計劃」 的「藝術」表現。;;「策略銷售」 的邏輯; 銷售位置;;陶醉 驚慌;1. 檢驗相關的「改變」 2. 評估因改變而導致的影響 (+) (-) 3. 界定「銷售目標」 4. 測試現今「銷售位置」 5. 擬定策略以改善「銷售位置」;客戶(個案) 名稱： 狀況改變 : 評估改變 (+) (-) 1. 2. 3. 銷售目標 : 測試現今銷售位置 : 我覺得 ，有關於 ?;;關鍵影響 人員;; 1. 經濟掌控關鍵單位﹝人﹞ 2. 關鍵使用單位﹝人﹞ 3. 技術導向關鍵單位﹝人﹞ 4. 關鍵銷售引導 Coach;如何接近這些;S - 4 Personality Analysis;任 務：作出最後的「成交決定」 - 直接掌控 $ - 使用 $ 權 - 自由裁量權 - 否決權 關 心：成交底線及對組織帶來的影響;A Winner in Complex Sales; How will it work for me ?; How can we pull this off ?;Workshop 2 : 關鍵影響 人員;Workshop 2 : 關鍵影響 人員;客戶(個案) 名稱： 狀況改變 : 評估改變 (+) (-) 1. 2. 3. 銷售目標 : 測試現今銷售位置 : 我覺得 ，有關於 ?;警示訊號 / 槓桿作用 For Danger or Opportunity;雲深不知處 ……... 見樹不見林 ……... 瞎子在摸象 ……... 無的亂放矢 ……...;;警示訊號;警示訊號 Automatic;1. 找出「銷售弱點」 2. 找出「銷售強點」為基點 3. 利用「銷售強點」消除或 改善「警訊」;Workshop 3 : 警示訊號 /關鍵影響人員;;Step 2;「反饋型態」; 客戶的「反饋型態」 ;S -