10、高端金融产品设计 .pptxVIP

高端金融产品设计之经典范式、最新动向与创新趋势引言一辆宝马引发的产品设计A君：哥们，我预付30%定了限量版宝马车X5一辆，现在提前一个月收到缴款提车的通知啦。 我现在资金一时周转不过来，想借100万，用1个月，利率好说，快帮我想想办法啊！B君：你就烧包吧！A君：唉，这不为了泡妞好使嘛B君：好吧，下不为例啊！我有个哥们在银行做产品经理，帮你问问！我：不难！你签个合同，借给他100万，提完车直接开到你家车库放1个月，钥匙你都留着。B君：他万一不还呢。我：你和他先签好委托你卖车的协议，日期定在1个月后。不听话，立刻卖他娘的。B君：不错。收他多少利息呢？我：月单利4%-5%吧。目前的高利贷也就是这个水平。B君：划算。我在招行办了个随借随还业务，正好有授信，我这就去支点贷款用。个人金融客户的一般分层零售银行—小康客户—传统金融产品贵宾理财—富裕客户—复杂金融产品私人银行—高净值客户—高端金融产品家庭办公室—超富裕客户及富豪家族—全权资产委托规模相对较小，教育水平较高，收入主要来自自己的工作占比较小，通过投资房地产、股票等积累财富大部分是第一代的财富创造者，增长潜力最大财富源于父母资产继承或家庭成员赠予高净值客户企业家管理人员及专业人士 专业投资者 独立型富人主要特点需求差异巨大，往往取决于他们的事业阶段和所在行业考虑组合规划，可能以私人银行为替代型投资渠道主要特点自身工作繁忙对理财产品较为了解依靠私人银行家提供投资建议或财务规划要求高品质的服务主要特点要求高回报积极跟踪市场状况，相信他们自己的判断使用私人银行的服务，以期获得市场信息和复杂型产品主要特点背景多种多样，需求各异通常有较多时间来管理他们的资产，对咨询服务有明确的需求 财富来源资料来源：富裕客户访谈；BCG分析以财富保值和稳健的资产增长为目标几乎不需要复杂的投资产品，但需要优质的咨询服务需求基础银行业务主要投资自身业务偏好持有流动性资产倾向于追求投资多样化和回报最大化。对产品多元化和回报感兴趣，也希望获得专业的定制化建议。高净值客户服务导向型传统型 产品导向型 综合型主要特点选择的主要标准是效率和渠道体验。要求获得优先服务，尤其是在传统网点。主要特点往往主要基于客户经理的素质来选择机构。进入机场贵宾室候机以及医疗服务等增值服务也极其重要。主要特点希望获得市场实时信息和产品信息。更喜欢自己作出投资决策，不依赖于投资建议。以产品和投资能力选择财富机构。主要特点兼有服务导向型和产品导向型客户的特征。在总客户群中占比不多。 决策驱动类型资料来源：BCG分析高净值客户的投资风格及资产分配 ◆高净值客户比普通投资者具有更强的风险承受能力，但同时希望在投资时获得更高的睡眠指数，因此多倾向于选择投资起点较高、具有一定风险水平且收益较高的高端投资工具。细分人群在资产分配上的差异不同风险偏好人群在资产分配上的区别◆高净值客户投资于高收益信托产品、阳光私募、私募股权基金（PE）等的趋势日益增强。高端金融产品的开发模式：独立开发、合作开发、开架采购总体原则：风险可控，收益更高。主要类别： 房地产信托、 房地产基金 股票质押融资、矿产能源类 工商企业融资、并购融资类 证券投资类（证券专户、结构化证券、阳光私募） 私募股权基金类（PE）9、我们的市场行为主要的导向因素，第一个是市场需求的导向，第二个是技术进步的导向，第三大导向是竞争对手的行为导向。10、市场销售中最重要的字就是“问”。11、现今，每个人都在谈论着创意，坦白讲，我害怕我们会假创意之名犯下一切过失。12、在购买时，你可以用任何语言；但在销售时，你必须使用购买者的语言。13、He who seize the right moment, is the right man.谁把握机遇，谁就心想事成。14、市场营销观念：目标市场，顾客需求，协调市场营销，通过满足消费者需求来创造利润。15、我就像一个厨师，喜欢品尝食物。如果不好吃，我就不要它。16、我总是站在顾客的角度看待即将推出的产品或服务，因为我就是顾客。17、利人为利已的根基，市场营销上老是为自己着想，而不顾及到他人，他人也不会顾及你。围绕高净值客户的争夺很精彩！行业格局中外资私人银行专营高端理财非银行金融机构野蛮生长超过60家信托公司，被实力央企、金融集团加速整合，分化出明显的三个梯队，主要公司的特色逐渐形成18家信托公司建立了“财富管理中心”平安信托、中融信托、北京信托、外贸信托部分银行进入时间信托公司2007年1月2007年2月2007年3月2007年6月2007年8月2007年10月2008年3月2008年4月2008年6月2008年7月 信托系【与信托公司存在特定关联关系】 金融数据系【主要依赖特殊金融数据渠道】 “双线”系【理财和投资两类业务并行推进】 基金系【主要针对证券投资私募基