KPI指标解析与应用.pptxVIP

;目的：学习应用KPI指标解决业务单位存在的问题 目标：了解营业单位的各项经营指标并利用指标达成目标 过程：150分钟 方式：讲授\研讨 收获：懂得KPI指标在营业单位的重要性，并能利用KPI指 标驾驭团队;课程大纲;KPI是重要绩效指标的英文缩写全称是Key Performance Indicators ;KPI的定义及功用：;图示KPI定义及功用;寿险业关键KPI指标定义及计算方式;首年度保费(FYP);首年度佣金(FYC);FYP增长率;4.FYP计划达成率;5.人均FYP;6.期初人力;7.期末人力;8.平均人力;9.有效人力;10.活动人力;11.活动率;12.人均产能;13.人均件数;14.有效人均件数;15.件均保费;16.增员率;17.脱落率;18.保单继续率;;寿险行业营销系列常用的ＫＰＩ指标大体可以分为两类，一种是结果性指标，一种是过程性指标。;结果性指标：如首年度保费达成率、１３个月继续率、合格人力、脱落率等指标；  这些指标是能够直接反映营销团队经营结果和体现团队实际价值的指标；过程性指标：如增员率、人均保费、人均件数、活动率等指标；  这些指标是 导致团队经营结果和最终价值的关键性指标。;KPI指标象衡量我们身体的“温度计” 帮助我们检查团队的身体状况 不同的指标说明队伍不同的状态， (对症下药)才能解决队伍发展的问题;增员率偏低的原因 增员拜访不足 1、意愿 不了解组织利益 增员创伤 辅导意愿低 2、能力 增员选择能力不足、辅导能力弱 销售与增员习惯不平衡 业务主管本身产能低，无吸引力 职场气氛差，人员收入低;实动率偏低的原因 增员选择不当 训练辅导不足 销售流程不清 准主顾不足 未落实活动量管理 基本管理差勤管理、二次晨会未到位 主管本身技能不足;脱落率偏高的原因 选才有问题 衔接训练不落实 管理、辅导意愿，技巧不足 主管本身技能低，威信不足 职场环境、气氛、人际关系，领导统御 销售拜访量不足 行政干扰营销管理，大量无效增员，违反营销规律、原则;人均件数偏低的原因 增员选择不当，人员素质低 销售拜访量不足，低准主顾量 销售技巧不佳，主顾开拓能力差 考核、晋升、训练、辅导、???励落实不够 工作习惯不佳，计划与活动未做 过程管理松散，走过场心态 主管本身技能不足;件均保费偏低的原因 经济因素 市场因素 销售观念 客户消费层级 商品策略 推销能力;KPI是诊断工具 不是考核工具 营销需要系统运作;数字会说话! 寿险经营是永恒的数字经营;