世联_光耀城营销模式浅析及探讨.pptx

光耀营销模式浅析及探讨;§分享沉淀框架;;一、光耀营销模式研究的意义;一）从营销的角度： 光耀的营销手法在行内可谓独树一帜，个性的营销推广手法、犀利的渠道营销开创属于光耀的市场模式。 二）从开发设计的角度： 光耀设计的产品同万科、龙湖等国内知名品牌开发商比较，并非有多创意，但是光耀开发的产品设计、项目配套等一定是迎合目标客户群的喜好与偏好。 三）从企业经营的角度： 光耀集团以“创见梦想城市”为开发理念，作为惠州本地起家的私营房地产商，融资渠道主要是通过高利贷借款，可谓具有巨大风险，但其能够快速发展成为全国规模的房地产商前50强的惠州龙头大哥，从经营的角度也是值得探讨的。;光本璀璨 ，故能耀世而在 深圳市光耀地产集团有限公司（以下简称“光耀集团”）成立于2002年，以房地产开发为主营业务，具有国家一级房地产开发资质，荣获“广东房企品牌价值TOP10”和“中国房地产百强企业”。集团还涉足建筑、物业、金融、教育等多个领域，创立了以“光耀?荷兰水乡”、“光耀城?先生的湖”、“DADA的草地”、“全球候鸟度假地”为代表作品的系列项目品牌，在区域市场取得了销售额冠军、品牌知晓率首位等强势业绩。;一、光耀营销模式研究的意义;一、光耀营销模式研究的意义; 2011年光耀销售荣誉史;;;二、光耀营销模式硬件支撑（机构架设）;;三、光耀各渠道执行剖析;杀手锏一：跨区域二三级联动;海报、派单单张、口径卡、联动秘籍、联动宣传片等 ;海报、派单单张、口径卡、联动秘籍、联动宣传片等 ;海报、派单单张、口径卡、联动秘籍、联动宣传片等 ;海报、派单单张、口径卡、联动秘籍、联动宣传片等 ;海报、派单单张、口径卡、联动秘籍、联动宣传片等 ;发邀请函，邀约合作中介单位 武林大会规模：2500-3000人 活动费用：约30万 武林大会活动形式： 1、组织业务员集体到项目现场参观学习，并安排午餐 2、舞台：劲爆活动节目+项目推介会+本次到访业务员抽奖+成交业务员抽汽车 武林大会效果： 武林大会一般在项目大节点前一周启动，通过丰厚奖品来刺激业务员集中约客户上门，??成大量成交。 活动方案附件。 ;杀手锏一：跨区域二三级联动;紧密的车辆安排：每次只要有深圳客户上门，均为车接车送，配合非常到位； 齐全的物料配合：配合各类洗脑工具，让中介销售在短时间内迅速了解项目； 刺激的奖励政策：光耀总是能想尽花样，通过各式奖励来刺激业务员的积极性； 集中有效的洗脑：每次项目开盘前，均会邀请所有的中介业务员上门参观项目，给到中介人员及现场销售人员即将开盘的压力；开盘当天也会邀请大量中介上门，极好的制造了销售现场的卖压； 贴心的后勤服务：所有中介联动人员及客户上门后，均可免费享用午餐：吃原味、真功夫或者超级牛扒等； 最快的联动奖励：联动成交后，现场即可先颁发5000元现金奖励，以刺激中介业务员； 奖品激励：每次均会赠送给联动中介人员一些新奇或实用的奖品，增加中介人员积极性； 学生储备：长期配备一批大学生兼职人员，非常了解项目情况，组织巡铺、宣讲、派单等工作（相当于销售助理或策划助理）。;杀手锏二：学生专业化管理（百团大战）;杀手锏二：学生专业化管理（百团大战）;杀手锏三：全城泛联动操作;;四、光耀营销模式软件输出（创意推广）;创意、方向、原则： 植入目标客户的喜好，创造出可想象的夸张形象，以目标客户的语气通过沟通式、对话式的广告语，加深目标客户的印象。 例如：光耀城·先生的湖，发福的墅。 广告资源的运用： 光耀采用的推广资源基本上全部覆盖，通过铺天盖地式的宣传以最大化网罗目标客户。 广告的铺排节奏： 大节点前半个月，光耀采取的是大面积的更换户外资源、片区派单封杀、报纸轰炸、短信覆盖全城等手法，集中爆破。;四、光耀营销模式软件输出（创意推广）;四、光耀营销模式软件输出（创意推广）;四、光耀营销模式软件输出（创意推广）;四、光耀营销模式软件输出（创意推广）;;五、光耀营销模式的思考与总结;五、光耀营销模式的思考与总结;