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市 场 营 销;课程大纲（2）;;第12章 分销渠道及供应链管理;;;12.1供应链和价值传送体系;9、我们的市场行为主要的导向因素，第一个是市场需求的导向，第二个是技术进步的导向，第三大导向是竞争对手的行为导向。七月-21七月-21Sunday, July 18, 2021 10、市场销售中最重要的字就是“问”。10:38:3210:38:3210:387/18/2021 10:38:32 AM 11、现今，每个人都在谈论着创意，坦白讲，我害怕我们会假创意之名犯下一切过失。七月-2110:38:3210:38Jul-2118-Jul-21 12、在购买时，你可以用任何语言；但在销售时，你必须使用购买者的语言。10:38:3210:38:3210:38Sunday, July 18, 2021 13、He who seize the right moment, is the right man.谁把握机遇，谁就心想事成。七月-21七月-2110:38:3210:38:32July 18, 2021 14、市场营销观念：目标市场，顾客需求，协调市场营销，通过满足消费者需求来创造利润。18 七月 202110:38:32 上午10:38:32七月-21 15、我就像一个厨师，喜欢品尝食物。如果不好吃，我就不要它。七月 2110:38 上午七月-2110:38July 18, 2021 16、我总是站在顾客的角度看待即将推出的产品或服务，因为我就是顾客。2021/7/18 10:38:3210:38:3218 July 2021 17、利人为利已的根基，市场营销上老是为自己着想，而不顾及到他人，他人也不会顾及你。10:38:32 上午10:38 上午10:38:32七月-21 ;;分销渠道的主要问题; “6+1”产业链是由著名经济学家郎咸平提出的。 “6”指的是： 第一 产品设计， 第二 原料采购， 第三 订单处理， 第四 仓储运输， 第五 批发 第六 终端零售； “1”指的是：产品制造。 ;谁是超级制造大国？;产品设计（Product Design） 产品设计反映着一个时代的经济、技术和文化。 产品设计的重要性。 由于产品设计阶段要全面确定整个产品策略、外观、结构、功能，从而确定整个生产系统的布局，因而，产品设计的意义重大，具有“牵一发而动全局”的重要意义。 ;原料采购（purchasing Raw materials ） 一、确定谁为原料运输掏钱； 二、让供应商将运费预付改成运费到付； 三、改善原材料运势环节的可见度； 四、利用运输规模获得成本的降低； 五、制定全面的供应商管理计划； 六、发展牢固的供应商关系。;订单处理(Order Processing) 所谓订单处理，就是由订单管理部门对客户的需求信息进行及时的处理，这是物流活动的关键之一。是从客户下订单开始到客户收到货物为止，这一过程中所有单据处理活动，与订单处理相关活动的费用属于订单处理费用。;仓储、运输（storagetransportation ）仓储和运输是两个概念 分为仓储管理和运输管理。 “仓储”则为利用仓库存放、储存未及时使用的物品的行为。运输是人和物的载运及输送。此处专指物的载运及输送。它是在不同地域范围间(如两个城市、两个工厂之间，或一个大企业内相距较远的两车间之间)，以改变物的空间位置为目的的活动，对物进行空间位移。;批发（wholesale ） 就是指专门从事大宗商品交易的商业活动。零售的对称。是商品流通中不可缺少的一个环节。通常有两种情况： ①商业企业将商品批量售给其他商业企业用作转卖。②商业企业将用作再加工的生产资料供应给生产企业。;零售（retail ） “批发”的对称。商品经营者或生产者把商品卖给个人消费者或社会团体消费者的交易活动。特点是：每笔商品交易的数量比较少，交易次数频繁；出卖的商品是消费资料，个人或社会团体购买后用于生活消费；交易结束后商品即离开流通领域，进入消费领域。 ;价 值;;;12.2.1 渠道成员如何增值;;分销渠道的职能：;12.2.2 渠道层次的数量;;;12.3.1 渠道行为;渠道冲突（channel conflict）;13.3.2 垂直营销系统;;统一型垂直系统;“垂直整合”的协作生产模式是快速补货流程的支撑力。保证了供货商能对其订单的变化作出迅速的反应。;Zara;契约型垂直营销系统;管理型垂直营销系统;12.3.3 水平营销系统;即饮茶合资公司——全球饮料伙伴公司(BPW);;12.3.4 混合营销系统;;12.3.5 渠道组织变化;;;;12.4.1 分析消费者需求;12.4.2 确定渠道目标;12.4.3 明确主要的渠道选择;12.4.4 评估主要的分销渠道;12.4.5 设计国际营销渠