做自己教练医药有关代表五把利剑.docVIP

做自己的教练：优选--医药有关代表的五把利剑 做自己的教练：优选--医药有关代表的五把利剑 做自己的教练：优选--医药有关代表的五把利剑 做自己的教练――医药代表的五把利剑 为何那么多医院对医药代表挂起免进牌？为何医生一句“你有什么事”的简单提 问会难倒那么多医药代表？为什 么那么多医药代表说不清自己究竟是干什么的？为何清晨八点半到十点半这个时间段这 么难以安排？为何显然告诉了 医生全部的产品信息，销量仍旧没有转机々为何医药代表示明忙了一天，却不可以告诉自己 干得怎么样，而非要等经销商的 数据才能说了算？还有，为何极罕有人提以上这些问题？专业化医药营销的发展在发达国 家已经有三、四十年的历史，在 中国则是近一、二十年的事。十几年来，作者深潜医药营销实践，以穷尽销售及营销的各样 方法为己任，和销售团队一同不 断试试，试图找出一些更为有关的医药营销规律。市场上的各样信号都在提示医药代表急迫 需要进行反省和改变。谁注意过 医药代表的立场和销售过程的管理？谁又可否定销售业绩和资源投八的亲密有关？ ... 自序 缘起 专业化医药营销的发展在发达国家已经有三四十年的历史了，在中国则是近一二十年的 事。对于医药营 销的各样著述和培训课程八门五花、目不暇接，这些著述和课程对中国医药行业的专业化和 职业化起到了 相当大的推进作用。 十几年来，作者深潜医药营销实践，以穷尽销售及营销的各样方法为己任，和销售团队一 起不断试试， 试图找出一些更为有关的医药营销规律。此间渐渐累积了一些心得，不敢自专，在《销售与 市场》营销版 发布了对于医药代表的系列文章。这些文章散落在各个期刊中，不免会有期刊采集不全的问 题，常常会有 读者朋友来信索要文章，这引起了我把这些文章加以丰富、整理的念想，也就有了本书的出 版。 当真切把这个想法付诸实践的时候，觉察难度仍是蛮大的。医药代表的工作环境这么不稳 定，谁还顾得 了什么立场和销售过程的管理？谁可否定销售业绩和资源投入的亲密有关？多少次都想放 弃算了，由于我 并无感觉市场对这些知识的急迫需求，但我知道这也正是问题所在。 为何说这就是问题所在？由于市场上的各样信号已经在提示医药代表急迫需要进行反 思和改变了。为 什么那么多医院对医药代表挂起免进牌？为何医生一句“你有什么事”的简单发问，能够 难倒那么多医药 代表？为何那么多医药代表说不清自己究竟是干什么的？为何清晨 8 ∶30～10 ∶30 这个时间段难以 安排？为何显然告诉了医生全部的产品信息，销量仍旧没有转机？为何医药代表示明忙 了一天，却不 知道自己究竟干得怎么样，非要等经销商的数据才能说了算？还有，为何极罕有人说起以 上这些问题？ 让人忧心！医药代表就像人近更年，老相已至，对出现的症状浑然不觉；即便自觉有些不 妥，也以为是 造化弄人，照单全收。针对“更年期”的症状，你给他们吃药，就像送资深医药代表去培训， 他们也会“吃”， 但是内心其实不全信。 针对这些状况，自己联合自己多年的频频思虑和在实践中的频频查验与求证，集多人智慧 为医药代表量 身定做了这套“医药代表的五把利剑”：（1）立场；（2 ）五步销售法；（3 ）问；（4 ）答； （5 ）内部沟 通。医药代表一旦真切掌握这五把利剑，势必登堂入室，独步天下，进入最优异的销售人员 队列。 本书的立场 医药代表是阳春白雪，仍是下里巴人？这不是《做自己的教练――医药代表的五把利剑》 要回答的问题， 也不是要求你转变为什么人或采纳什么销售模式。本书旨在帮助医药代表在各自现有的运作 模式中――不 管它是什么――做得更有成就，详细表此刻：（1）医药代表在自己的角色中更为坦率、冷静、 自信；（2 ） 清楚的目标――长远的、短期的以及当下的马上目标；（3 ）能把全部的客户异议变为销售 过程顺利进行 的助推器。 目标读者 第一读者群是遍及全国医药市场上的几十万医药代表。 这是备受“煎熬”的一群人，他们不是第一代，没有第一代医药代表所拥有的来自管理层 的耐心，却背负“即 插即用”的期望；对于这一群医药代表，医生极少感觉好奇，相反，他们甚至可能拥有比医 药代表更多的医 药市场的信息，这让他们有时机“俯视”你拜见时的表现。医药代表不提升自己的技巧，就 很难和客户成立 一个同等的交流环境。 第二读者群是医药营销人员和医药销售主管或经理。 相同是指导，有的一针见血，有的不着边沿。听闻外国有这样一个检查：销售人员失败的 15%的原由来 自于不正确的指导。在我们国家特别是医药行业，这个数字可能会更高。一个领导不可以指导 诚然令人遗憾， 假如指导起了反作用就更可悲，这样的领导是毅然不可以长远居于高位的。 主要内容 全书环绕一个核心观点来睁开，即医药代表的目标。医药代表的长远目标就是立场，短期 以致当下马上 目标就是技巧――五步销售法。 全书共分六章，