中国家具王牌实战销售2.pptx

王 牌 销 售;我们的约定;性格鲜果测试;第一章 你适合做导购吗?;第二章 行家销售才能打动顾客 ——成为王牌销售的准备阶段;第一节 死记硬背法， 让你成为产品专家;成为产品专家的三步法;;第二节 找准竞争对手， 了解竞争对手;了解竞争对手的情况;获得竞争对手资料的方法;第三节 如何面对顾客的比较;;第一节 洞察顾客心理，按下消费按钮;1、理智型顾客服务应对策略?提供强有力的数据用事实说明你所卖家具的独到之处?强调价值（比如工艺）和附加值;2、无主见型顾客服务应对策略;3、经济型顾客服务应对策略;4、挑剔型顾客服务应对策略;三、顾客需要什么就卖给他什么;四、最佳目标：瞄准两个高峰人群;;第二节 巧妙接近顾客 ; ;三、沟通定位法----角色定位 ; 有一回，店里来了一对夫妻，两人想买一套沙发，店长根据顾客描述的房子的格局，立即向他们推荐了一组风格典雅的真皮沙发，。夫妻两人很满意，可是在颜色的选择上发生了分歧。妻子要奶白色，丈夫要青灰色，并且都没有商量的余地。这时店长马上用商量的口气跟女顾客说：“这样好了，我们先帮你们把青灰色沙发搬过去试试，在这里由于灯光空间等原因看不出效果，一到房间里，和你们房间里的摆设布局一搭配，可能效果不同。如果觉得不行，你们打个电话过来，我再帮你们换奶白色的。” 事后，那位女顾客高兴地打来电话，说那套沙发放在家中非常合适，并表达了内心的感谢。 分析：这位店长站在顾客的角度与之沟通，赢得了顾客的真心，拉近了彼此间的距离。真心实意的为顾客着想，就像播种，总能看到收获，尽管这种收获有时是直接的，有时是间接的，但赢得顾客的信任却是一种巨大的潜在价值，随时可能会萌发出千金难买的财富。;沟通的五步法;;B、聆听 找准顾客需求的航标;C、发问 使人欲罢不能的沟通利器;E、细节 触动顾客内心的冲击波 实例解读：一位顾客略显疲倦地来到沙发前。 导购;“转了一天家具店，想必您累了吧，坐沙发上歇一歇吧，我给您倒杯水。”(给顾客端来一杯水) 顾客：“哎呀，真是麻烦你了。谢谢??今天真是转累了，比平时上班累多了。” 导购：“挑家具不轻松啊，真是件苦差事！别着急，坐这喝杯水休息一会儿吧！”(退回原来位置，但视线始终不离顾客左右) 顾客歇了一会儿后，眼睛盯在了对面的一款床上。 导购（走到顾客前）：“现在感觉好些了吗？” 顾客：“现在好多了，这沙发真舒服。” 导购：“（充满关怀）我们的沙发和床，从面料、泡沫到弹簧采用的都是进口材料和技术，您坐上去是不是感觉很舒服？” 顾客(转向那款床)：那张床也是吗？ 导购：“是的，您可以躺上面感觉感觉啊！”（快速取来一个粘胶滚筒，引导顾客来到床前）“大姐，您躺上来试一试吧。” ……（顾客最终满意的买走了那张样品床） ;分析：成功愿意一个小小的细节服务。对细节的重视，都会在顾客心中留下持久的好感。比如顾客咳嗽时及时端来一杯温水，比如在顾客转累了时马上拿来一把椅子，比如顾客问题较多是不厌其烦的微笑着解答，再比如留心顾客脸上每一个细小的表情。只有把细节变成习惯，才能真正赢得顾客的信任。 ;;第三节 销售十计;第四章 给成功做加法——成为王牌销售的终极阶段;第一节 “6-1=0”——家具销售关键时刻一个也不能少 ;1、最简单的事往往最难做的事关键时刻一：顾客经过店门的那一刻 ; 销员要进行销售，首先要接近顾客，每一个进门的顾客都是你的目标消费者，尤其是在顾客表现犹豫不决或不能做决定时，接近顾客、说服顾客就更为重要了。据分析，促销员把握住接近顾客的机会，销售就有了 50%的成功机率，可见接近顾客是非常重要的一个环节。 除非顾客是在有针对性的购买，否则顾客往往不会告诉你他的需求。因此，你必须要主动接近顾客，了解顾客对家具的需求，有针对性的推销，最终把家具销售出去。;了解顾客的需求;方法：a、首先通过生动的产品介绍，让顾客对 产品印象深刻 b、运用你的沟通技巧，让顾客对你留有 美好 印象。如恰当好处的赞美、与顾 客拉家常、 套近乎，让顾客被你的人 格魅力吸引 c、此外，做一些特别的事情。例如，给顾客一份精美的宣 传资料和特别的名片，准备一些小礼物送给顾客，准备一 些 饼干、 糖果、