以需求为导向的销售面谈 .pptxVIP

银行保险部 2012年4月7日;课程大纲;销售面谈概述;销售面谈的重中之重;销售面谈的关键之一 ——收集客户资料;资料收集情况一：单位福利情况;资料收集情况二：个人保险情况;资料收集情况三：家庭背景情况;9、我们的市场行为主要的导向因素，第一个是市场需求的导向，第二个是技术进步的导向，第三大导向是竞争对手的行为导向。七月-21七月-21Thursday, July 22, 2021 10、市场销售中最重要的字就是“问”。10:27:2210:27:2210:277/22/2021 10:27:22 AM 11、现今，每个人都在谈论着创意，坦白讲，我害怕我们会假创意之名犯下一切过失。七月-2110:27:2210:27Jul-2122-Jul-21 12、在购买时，你可以用任何语言；但在销售时，你必须使用购买者的语言。10:27:2210:27:2210:27Thursday, July 22, 2021 13、He who seize the right moment, is the right man.谁把握机遇，谁就心想事成。七月-21七月-2110:27:2210:27:22July 22, 2021 14、市场营销观念：目标市场，顾客需求，协调市场营销，通过满足消费者需求来创造利润。22 七月 202110:27:22 上午10:27:22七月-21 15、我就像一个厨师，喜欢品尝食物。如果不好吃，我就不要它。七月 2110:27 上午七月-2110:27July 22, 2021 16、我总是站在顾客的角度看待即将推出的产品或服务，因为我就是顾客。2021/7/22 10:27:2210:27:2222 July 2021 17、利人为利已的根基，市场营销上老是为自己着想，而不顾及到他人，他人也不会顾及你。10:27:22 上午10:27 上午10:27:22七月-21 ;关键句二： 陈先生，如果现在您有一笔钱拿去投资，您觉得稳定的年收益能有多少呢？ 陈先生，….如果你要在银行里每月拿10元，拿满16年，而银行可以给你四厘利息，你现在就要存1416元，换句话说…2000元是10元的200倍…就是283200元…而如果没有这笔钱的话，就更加需要有一个人寿保险计划来保障生活。 目的：计算基本保障额度。;资料收集情况四：收入分配情况;资料收集情况的注意事项：;演 练;销售面谈的关键之二 ——激发客户需求;第一把金钥匙：家庭保障;演 练;第二把金钥匙：教育基金;演 练;第三把金钥匙：退休金;演 练;第四把金钥匙：应急现金;演 练;;演 练;激发并确认客户需求的注意事项：;销售面谈的九大步骤;销售面谈前准备; ???骤一：自我介绍 关键：仪表、礼仪、谈吐、名片 目的：建立自信及专业形象; 关键句： 业务员：陈先生，我叫李泰康，是泰康保险公司的理财经理（递上名片）。很高兴认识您！ 客户：请坐。; 步骤二：建立轻松良好的关系 关键：寒暄不要变闲聊，达到目的即可。 目的：打破与客户的隔膜，建立和谐的关系，方便进行面谈内容。; 关键句： 业务员：陈先生，您经常来我们网点办理业务，非常感谢您长期以来的支持。 客户：这是应该的。 业务员：陈先生您这么成功，您在公司里做了很久吗？ 客户：是啊，有五年了。; 步骤三：道明来意 目的：1、取得面谈所需的时间。 2、让客户了解面谈的内容及好处。 3、减轻客户压力。; 关键句： 业务员：陈先生首先很感谢您给我时间，我今天来见您的目的就是我在电话里所说，希望用大约15—20分钟的时间，帮您做个分析，买不买没关系，您看看我讲得有没有道理。经过分析之后，如果您认为有需要的话，我会提供一些资料及建议给您作为进一步的参考。无论如何，我们认识后，您自己或者是您的朋友有这方面的需要时，也知道怎样联络我。另外，陈先生今天您和我所说的一切资料，我会绝对保密。; 步骤四：安排双方座位 目的：1、方便向客户清楚展示您的资料。 2、安排适合面谈的地方。 ; 关键句： 业务员：陈先生，由于我们会涉及到一些数字，您不介意我们坐近一些吧？; 步骤五：公司介绍 目的：增加客户对公司及业务员的信心。 工具：泰康人寿简介 注：有关各机构介绍部分，请参考当地机构话术。 ; 关键句： 业务员：陈先生，不知道您对泰康公司了解多不多？首先我想说一些公司的背景资料，因为购买保险是一个比较长远的计划，所以了解投保公司的实力背景非常重要，我给您简要介绍一下泰康的情况吧。泰康自1996年成立以来，一直致力于为中国家庭和企业提供专业化的寿险产品和服务。在全国各地有40多万内外勤员工，为5400万个客户，200多万公司客户提供优质服务。……这是我们公司的简介，我稍后会留给您看。如果您有