商务谈判与顾客异议处理.pptxVIP

1．商务谈判的原则 2、 商务谈判的过程和策略 3、寻找潜在客户的原则 4、识别客户的利益点和达成交易 ;1）将人与问题分开 2）集中在利益上而不是在立场上 3）创造对双方都有利的交易 4）坚持客观标准 ;● 准确理解对方观点： 体会对方感情程度，明确指出感情成分，公开讨论感情因素、不与还击； ● 谈判双方之间必须有真正的信息沟通： 主动听取对方的发言，有所反应；相互沟通不互相指责缺点；直截了当谈及利害关系所在，而不是抢先说话；用有效的沟通技术，以对双方都有利的方式解决问题。 ; ●立场与利益的区别 一个人的立场是其进行决策的基础；而一个人的利益则是促使其采取某种立场的根源。 ●调整立场，捍卫利益 弄明白共同的、一致的利益，调整立场，采取灵活的措施获得利益，捍卫利益本身，就是一种有效的战略。 ; 创造对双方都有利的交易条件，设法找到一个更大的馅饼，而不是争论切开的馅饼每一块该有多大。 创造性思维，想出多选方案，判断合适条件，寻求双方都有利的选择方案，会促成进行讨价还价的所需气氛，也有助双方找到共同利益之所在。 ;持反对意见的谈判者不愿妥协，而且争的是坚持自己的立场，并不是为了自己的利益，最好的战略就是坚持协议中必须体现不受哪一方单方面立场左右的公正的客观标准。 ;商务谈判过程就是商务谈判从开始到结束所经历的各个环节。 可以分为6个阶段： 开局、摸底、报价、磋商、成交和签约。（p1） ;指谈判人员见面入座开始洽谈到话题进入实质性内容之前的阶段。任务：确立开局目标。 “良好的开端就是成功的一半” ，创造一个良好的、合作的谈判气氛； 协商谈判议程时间： ●时间 ●场地 ●主题 ●日程 ●其他事项;任务：“知己知彼” ●细心倾听：悉心倾听对方的每一个字，注意对方的表达措辞，留意对方的表达方式以及对方采用的语气、声调等，感受对方情绪，发现对方谈判线索，洞察对方背后的动机、目的和需要。 ●发问弄懂： “打破沙锅问到底”，直到真正弄懂为止。 ●综合归纳：概括地反馈对方的发言要点，以了解对方的谈判目标和利益取向。也就是说在倾听对方陈述并弄懂问题的基础上，综合归纳对方陈述的内容，使本来不大清楚的意见明朗化，帮助对方明确自己的意图。综合归纳切忌将自己的观点强加于人。 ;●任务：根据具体情况选出提出交易条件的方式。 书面报价，不作口头补充； 书面报价，口头补充 口头报价 ●心中有数，奠定谈判基础： 一是，在己方所提出的报价中，哪些部分可能被对方所接受； 二是，哪些部分对方是不大可能接受； 三是，尽可能预测出一种谈判双方都可以接受的最佳交易条款。;●商务谈判的实质性阶段，是谈判双方对报价和交易条件进行反复协商，或是做出必要的让步，或是得到一定的利益的过程。磋商从认清分歧和不同意的原因开始。 ●商务谈判中的分歧可分为3类： (1)想象的分歧 (2)人为分歧 (3)真正的分歧 ●明确4个问题，并给予回答： 哪些问题是对方可以接受的?哪些问题是对方不能接受的?在每项交易条件上对方讨价还价的实力如何?成交的范围如何? 如果决定对对方采取必要的让步，那就要考虑让步所引起的利害关系和原则问题。;任务是对主要交易内容达成原则性的协议。 ● 密切注意成交信号 ● 认真进行最后的回顾分析 ● 沉着地做最后一次报价 ● 明确表达成交意图;以双方达成的原则性协议为基础对其内容加以整理，并用准确规范的文字加以表述，最终形成由主客双方正式签章或签字的具有法律效力的合同的工作阶段。 在签约阶段的工作主要有： ●相互交换主体资格证明文书，并将复印件作为本合同的复件。 ●对一些内容比较复杂、涉及面广、履行难度较大的贸易合同，还应能争取有关方面派员参加，以便取得有关方面的承诺和支持。 ●有特定意义的贸易合同，如标的数额巨大的合同，对经济建设、市场开拓有影响的合同，涉外贸易合同等，还应进行相应的合同签订仪式。 ;1）商务谈判的策略 三大策略： 推动策略，属于谈判开始前的策略； 重构策略，属于谈判过程中的策略； 尊重策略，属于谈判过程中的策略。;●推动策略：让不太情愿的谈判者坐到谈判桌前来。三种方式：利益刺激；施加压力；寻求盟友。 ●重构策略：使谈判者改变议程和态势。 三种方式：事先灌输思想；调整谈判构架