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《业务员教材》笔记 除非销售发生，否则什么都没有发生。 专题一： 销售是什么？ ▲介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程 欲望得到满足 了解需求、互动掌握信息、赢得信任 问题得到解决 销售不是什么？ ▲自说自话。（一股脑的解说商品的功能） ▲向客户辩论。（客户要是说不过你，他可以以不买你的东西来 赢你。） ▲我的东西最便宜，不买就可惜。 ▲口若悬河，客户没有说话的余地。（让客户说话，从中了解他 的需求信息。让客户信任你） ▲听众 用面部表情和身姿来表达内心感受 聪明委婉的提出问题 学会守口如瓶，保守秘密 专题二： 销售技能能为你做什么？ ▲销售自己，谋取理想职位。（同样一个人，具有同样的专业能力，但 是起点不一样，结局的差别就非常大。如果你想在这个职业上有所收获，就必须 慎重考虑起点。） 销售自己——把自己销售给一家优秀的企业 △寻找潜在雇主 分析自己：清楚属性、特性、功能档次以及价位 兴趣所在： 定位自己：喜欢、适合什么 寻求目标企业的资讯 媒体资讯：发展前景、竞争情况 电话资讯：行业发展力、市场占有率、企业规模、业务状况、市场开发区 域、人员状况、发展速度、激励机制、管理水平、培训、待 遇等。 寄出产品说明书（个人简历） 得体近照：是近期照，而不是高中照 信尾警句：加一条警句，可以胜人一筹 提高频次：让你的名字反复出现 △初步接触 接受面试：表现自然，接触融洽。（你没有第二次机会去塑造美好的第一 印象）陈述以往的工作经历和生活经历，表明你善于沟通，富有团 队精神。 △资格评估：我适合吗？适合我吗？ 生存条件：企业给予销售人员的基本条件——有业务可做 产品线： 发展前景：决策班子和管理班子是核心，经营能力看市场占有率、发展 速度、企业规模，激励机制看士气高低，领导的魅力看凝聚力，员工发展空间看 培训、工资待遇 △讲解示范：模拟面试。 表明资格：你的工作将使他们受益，而不是提待遇问题。 企业计划：关于未来的计划 企业的产品线： 企业的计算机及其他设备情况 招聘职位的职责和要求。 （面试过程中可以提问，问题越具体，面试者对你的印象会越深，中肯的问 题表明你对工作感兴趣，你可靠忠实值得信赖聪明有能力有幽默感） △隐忧表述：将你的隐忧向未来的老板说清楚 △成交：提供的工作不满意，可以问，“我什么时候可以开始„„工作” 我对谁负责 谁负责我的培训 我会得到多长时间的培训，现场还培训基地 开始工作前计算机里的资料可以带回家去吗 我需要准备什么材料 我的合作者是谁 经营自己——做优秀的销售人员 △判断同事：不是每个人都喜欢你，但是你要喜欢他们。 心存感激： 交往技能：记住对方的名字、善与赞扬（对方用心思的地方，就是值得赞 扬的地方。时时刻刻用心去赞扬）、诚信交往（投我以木桃，报之以琼瑶）  提升自己——做成功的销售人员 专题三： 销售无处不在 专题四： 销售的过程及应学习的技巧 销售的八个步骤： ▲销售准备：销售人员的基础准备、销售区域的准备、开发准客 户的准备 ▲接近客户：直接拜访技巧、电话拜访技巧、销售信函拜访技巧 ▲销售主题：抓住时机、开场白技巧 ▲调查询问：事前调查、确定调查项目、向谁做实事调查、何种 调查方法、调查重点、开放式询问技巧、闭锁式询问技巧 ▲产品说明：特性、优点、特殊利益，将特性转换利益技巧、产 品说明的步骤及技巧 ▲展示技巧：如何撰写展示词、展示演练的