商业广场项目运营总体策略.pptVIP

2005-7-7 格桑林卡-新城市广场项目商业运营总体策略 九、招商管理控制 1、招商人员质素管理，针对招商人员进行上岗前岗位培训；招商分类分级等管理手段都是有效的方式； 2、招商项目的质量控制，招商并不是越多越好，而是要有符合项目的目标市场定位的合作商； ?3、招商项目的风险控制，对有意向的合作商经营稳定性要进行一定的调查分析，优先选择经营稳健、管理有序、行业商誉好的经营商作为合作伙伴，避免盲目招商带来的隐形风险； 4、招商项目的进度控制，项目筹备阶段招商工作有别于营业后的调整性招商，要求在有限的时间段内完成全部招商项目的80%以上，项目才能顺利开张营业。 ? ? ? 格桑林卡-新城市广场项目商业运营总体策略 十、招商铺位控制 主力商家预留 对于整体业态定位不可或缺的主力商家，应预留相应口岸，不能够出租给其他业态或商家，宁愿在开业前降低谈判条件吸引入场。 好口岸预留 在合理安排完毕应有业态的情况下，尽可能在较好的口岸预留适当的铺面，放在开业之前另行出租，不仅预防了实力商家临时决定进场却无好铺面安排的难为局面，可以有较好的租金收益。 铺位安排 在对各个业态的商家进行铺面安排时，不能够按照“先来先选”的原则由商家自由挑选铺面。要充分考虑整体各个业态的实际情况和特点，首先进行业态规划和区域安排，各个商家只能在指定的区域进行有限的选择。以免发生业态混乱、布局不合理、高楼层空置等情况。比如：本来可以在二楼经营的美容、餐饮等由于先到先选，租赁了一楼的大面积铺面，导致后来的干洗、五金维修等无法在二楼经营的业态因没有一楼门面而不进场。 铺位调整 根据业态规划和实际招商的情况对铺位进行合理的调整，以形成商业的最优化配置。 业态优化 在各个业态的铺面安排时，尽可能的让各个铺面相互关联、相互补充，根据业态的性质及风格整合起来。但不能距离太远无法照应，也不要离得太近以免形成直接的竞争格局。 格桑林卡-新城市广场项目商业运营总体策略 十一、招商谈判 l???????? 尊重事实，客观真实 作为从业多年的经营者，一定有相当的社会阅历和判断能力，而且在其经营的行业有比我们丰富深刻的多的见解，在招商过程中涉及到一些社会现状、行业情况、不可改变的项目缺陷或情况，与对方沟通要尊重客观事实、出言慎重，尽可能以原则内的其他方式补偿弥补不足。不要胡乱发表未经证实的事由、明显不同的道理等等，以免对方对招商人员不信任，进而对项目失去信心。 l???????? 虚实结合，张弛有度 有一点要非常自信：商家永远不了解你的招商进展和政策底线。对于控制铺位的解释、主力商家的虚构和招商政策的谈判一定要底气十足，即便对方讲的是真的也要理直气壮的予以否定。但是针对谈判者要好的或同业态同品种的商家的情况一定要真实，因为谎言很快就会被揭穿，对于敏感的话题可以回避不谈，不能漏底。 在客户进行初访之后，根据实际情况区分意向强度。对于低意向者进行电话回访或登门访谈，促进意向达成并分析进驻项目的好处；对于中等意向者在第二天或随后进行逼单；对于高意向者随时保持电话联系，可以不提签约事宜；对于绝对不会进场的客户，随时进行私人电话沟通，不提项目，以激励口碑宣传。 l???????? 诱之以利，晓之以礼 在招商谈判中，一定要站在对方的角度上分析在此处经营的好处和可以获得利润、经营前景、品牌形象、稳定性等等，利润是商人追求的直接目标之一；不要将话题过度集中在入场政策上，避免进入被动。所有的说服数据应该客观、有理有据才能让人信服。在招商政策条件上，可以从公司的实际情况、个人权力范围、其他经营者获得的政策、公平竞争等等进行解释。 ? 格桑林卡-新城市广场项目商业运营总体策略 十二、招商渠道 立足拉萨，挖掘西藏，辐射周边 拉萨本地招商 可以通过调查问卷、人员访谈、招商推介会、电话拜访、现场参观、主动上门、广告媒体等方式进行。 二级城市招商 重点城市可以进行一次人员访谈，收集资料后进行电话拜访、函件邮寄、招商推介会等方式开展。 外地招商 可以通过当地行业协会、行业领先者、代理公司等进行招商。 格桑林卡-新城市广场项目商业运营总体策略 十三、招商流程 为了便于更好地顺利开展本项目的招商工作，我们根据项目的推进并建立了一个标准的招商执行流程，可以让我们的招商工作可以有步骤地进行。 确定招商条件 寻找目标客户 客户洽谈 条件谈判 招商定位、业态分布、商铺面积、租金确定、年期确定 寻找方式、圈定范围 客户接触、客户意向 谈判手段、谈判技巧 合同细则 签署时间、定金数额 客户进驻 进驻时间、装修情况、交铺标准、试业及开业时间 试业、开业 营业成功 前期拉萨本地区招商 中期省内拉萨以外地区招商 后期周边省市外地招商 筛 选 挖掘主力商家 普通商户补充 格桑林