商务谈判与沟通的学问.pptxVIP

商务谈判与沟通策略与技巧;黄卫平，经济学博士，1968年赴黑龙江生产建设兵团劳动，1978年入中国人民大学世界经济专业本科和研究生学习，1985年赴欧留学，回国后在中国人民大学任教，曾作为富布赖特高级学者在美国斯坦福大学作研究，并在美、欧任教。现为中国人民大学经济学院教授、博导，国内外数家高校的兼职、客座教授，教育部经济学科教学指导委员会委员，教育部本专科教学评估委员会委员， 中国社会科学院高评委员会（国际片）成员，中国社科院美国所、亚太所学术委员会委员、中国世界经济学会、美国经济学会、中国国际贸易学会、欧盟经济研究会的常务理事，中国国际金融学会理事， 中美经济学教育交流委员会执行主任。 主要研究方向为国际经济与商务、经济发展等。 ;作为乘客;导论;三个85：15规律;谈判在商务交易中的位置;商务谈判的定义;沟通的含义; 沟通途径;70％的沟通被：误解、反对、曲解、不喜欢或干脆没有被听进去！;在谈判中分割利益;谈判中的4P;谈判心理学;谈判的分类;谈判分类之一;谈判分类之二;谈判的原则 ? 兼顾双方利益的原则 ? 公平的原则 ? 时间的原则 ? 信息的原则 ? 谈判心理活动的原则 ? 谈判地位的原则 诚信VS信用的原则;商务谈判中的“诚信”;解读诚信——“诚”;解读诚信——“信”;兼顾双方利益的原则; 兼顾双方利益的原则，是指在谈判中，不能仅仅从自身的角度去考虑问题，而是要兼顾双方的利益，从而达到双赢的结果。;中国必须考虑从双边经贸体制过渡到多边经贸体制造成的不确定性影响  －WTO总干事 迈克.穆尔; 兼顾双方利益的原则 win-win 一 对双赢的理解 ? 你的利益必须以对方利益的存在为前提。 ? 你的利益在对方身上体现出来。 二 双赢的成本和效益 效益：? 财务目标的完成 ? 长期目标的完成 ? 商务关系的维系和发展。 成本：?? 预期与实际达到之间的差距 ?? 谈判期间人·财·物的耗费，资源耗费 ?? 谈判资源占用的机会成本;三 达到双赢的办法 ? 尽量做大利益 ? 分散目标，避开利益冲突 ? 主观为自己，客观为他人； ? 为对方着想，最终要达到自己目的 ? 消除对立，求同存异，缩小不同点 ? 分中求和;公平原则;结果与机会的平等;对公平的思考;分割－挑选法;? ;时间原则时间的质、量、结构;时间的质;时间的量;时间结构：古老的假设 ;抓住对方注意力的薄弱点;心理活动的原则;谈判的心理活动;谈判的心理活动(Cont.);信息原则;谈判中的信息原则;CASE 1. 巴拿马运河 －－制造竞争原则;无声信息的重要性;谈判地位的原则;谈判地位原则;谈判地位原则;商务谈判行为规范;谈判的礼节与礼仪;谈判的礼仪;几件小事;谢谢