品牌连锁店营运管理.pptxVIP

品牌连锁店营运管理;新店开业准备事项;业务员培训计划表;常见的思维模式与其适用范围; 提高单店单产的管理办法;成为高手的三要素;比较熟练的运用 EXCEL;掌握门店核心表现指标;■ 同比增长是什么意思？怎么计算？ 同比增长是指比去年同期增长率 比如说2010年3月与2009年3月相比称之为同比，同比增长率= (2010年3月数据-2009年3月数据) ÷2009年3月数据*100% ■ 环比增长是什么意思？怎么计算？ 环比增长是指比上一期增长率 比如说2010年3月与2010年2月相比称之为环比，环比增长率=（2010年3月数据-2010年2月数据）÷2010年2月数据*100% ■ 什么是横向对比、纵向对比？ 所谓横向对比是指同一时间与各个门店之间、各个部门之间、各个地区之间的对比 纵向是指不同时间的对比，比如说今年与去年、本周与上周、本季度与上季度的比较;■ 成交率=小票数量/进店人数 ■ 客单价=每张小票的金额=客单数量*产品平均单价 ■ 客单数=每张小票的数量（件数） ■ 人效=销售额/店员数量 ■ 坪效=销售额/总面积 ■ 库销比=（（期初库存+期末库存）/2）/下个月销售额 ■客流成本=房租/客流量（如何计算客流量，标准客流量） ;公式1：门店销售额=客均价×交易次数 = 客流量×进店率×成交率×客单数量*产品均价（销售任务 达成率） 公式2：门店销售额= ∑（单个销售人员的销售额）= 门店平均每位销售所产生销售额×员工人数 公式3：门店销售额= ∑（各品类销售额）= ∑（单品均价×单品数量） 公式4：门店销售额=单位时间的平均销售额×单位时间数量 = ∑（单位时间内每天销售额） 公式5：门店销售额=商圈内市场总份额×门店市场份额占比 公式6：门店销售额=门店平效×总面积 公式7：门店本应该的销售额=实际销售额+损失（潜在）的销售额 客流成本=店租/客流量;市场容量（饱和）-----网点布局-----网点功能----网点特性 质量敏感型顾客、时尚敏感型顾客、价格敏感型顾客 品牌敏感型顾客------设定店铺功能 旗舰店---标准店（主流商圈店）----社区店----商场店 分析门店目标客户群体的特征（客流量）客流成本=店租/客流量 进店率 成交率 客单数 产品均价（提升的方法） 商场店-----占比40%，排名第一（了解前三位的占比）;商场作法：场内+场外 场内：成交率、客单数、产品均价（有奖销售）（了解商 场容量-----前三位占比----商场排名第一-----销售占比40%- -----拉开距离） 场外：公共关系;店铺名称;影响销售的因素 客流量：活动方案、竞品增加、顾客对活动疲劳、外部因素、楼层调整 进店率：活动方案、竞品增加、顾客对活动疲劳、新增网点、商场管 理、货品陈列 成交率：活动方案、竞品增加、顾客对活动疲劳、人员、销售技能、考核方法、产品结构、质量、价格、货品陈列、新增网点、购物环境（人的因素、产品的因素、环境的因素） 客单数：活动方案、竞品增加、人员、销售技巧、考核方法、产品结构、价格、货品陈列 产品均价：活动方案、竞品增加、人员、销售技巧、考核方法、产品 结构、价格、货品陈列 硬件因素：单店增长率不等于市场增长率;提高销售的方法 客流量：选址（店租决定） 进店率：活动方案、橱窗、宣传方式 成交率：员工状态、销售技能、产品结构、产品陈列、产品质量、营销方式、考核方法（阶段式的奖励方案）、购物环境 客单数：员工状态、销售技能、产品结构、产品陈列、产品质量、营销方式、考核方法（阶段式的奖励方案）、购物环境 产品均价：员工状态、销售技能、产品结构、产品陈列、产品质量、营销方式、考核方法（阶段式的奖励方案）、购物环境;平效 指的是每平方米的面积可以产出多少营业额 （业内通常说的平效是指每平方米营业面积上产出的年销售额，而“坪效”则指3.3平方米产出的年销售额）。 为何关注平效？ 对于固定的经营面积而言，店面花费在每一平方米上的房租水费电费甚至是人工费用等都是相对固定的，如果增大单位面积销售额，则更能达到更为有效的经营状态 。对于我们的临街店面而言，单位面积的固定费用都是比较高的，而且我们的毛利率都不高，因此如何加快店面的商品周转、扩大销售额，增加平效的意义就更为重大。 ;人效 我们在前面介绍平效，以此类推，人效就是每人每天的销售额。 为何关注人效？ 可以检讨排班是否合理 可以检讨人员配备是否合理 可以检讨员工的心态变化、产品知识、销售技巧 可以检讨员工与产品之间的匹配 ;毛