在终端赢在执行三得利啤酒营销法则.pptx

胜在终端赢在执行/i?ct=503316480z=324378303tn=baiduimagedetailword=椅子in=3 陈启刚前言快速消费品的取胜之道创新求变强化执行系统作战决胜终端 敢于和善于发现问题企业能经常反思，就找到了改善自己的机会；与其在战场上被敌人发现问题，还不如自我反 省；敢于找自己的问题，是痛苦的过程，但如要实 现发现和超越自我，必须这样做！/imgres?imgurl=/exceed/ex2rex-web0.jpgimgrefurl=/read.php%3Ftid%3D1185h=514w=600sz=133hl=zh-CNstart=22tbnid=Xc7HHR3JSsjM0M:tbnh=116tbnw=135prev=/images%3Fq%3Dexceed%26start%3D18%26gbv%3D2%26ndsp%3D18%26complete%3D1%26hl%3Dzh-CN%26newwindow%3D1%26sa%3DN 胜在终端竞争的最后战场随着市场经济的日趋成熟，竞争也日趋激 烈。争夺终端是每一家企业的重要目标终端争夺的关键看终端服务决胜终端的武器PDCAP（PLAN）计划 D（DO）执行C（CHECK）检查A（ACTION）行动 PDAC终端营销误区之一不在现场 不了解情况办公桌上的判断是危险的不了解变化，只听汇报是致命的数字不能代表本质离开现场分析不会产生确切的好方法 电梯拥挤案例美国通用汽车公司总裁斯隆案例马英九下乡南台湾夺回政权案例 科学开展工作五步骤 第1步骤——把握现状 第2步骤——把握问题的本质 第3步骤——制定解决的方案 第4步骤——实施解决的对策 第5步骤——跟踪，落实，检查 终端营销误区之二目的不明确的顾客分类按照个人的意愿对顾客分类ABC分类的局限性按扩大销售目标 ，对顾客分类营销战略的四个程序把握市场（顾客）的实际情况按照一定的标准对顾客分类确定重点顾客，决定优先程序为有效利用有限的资源，进行资源分配终端营销误区之三无计划的确定目标事先不考虑完成指标的方法（对策）就会：丧失干劲（理解每个人工作内容，让每个人 发挥和提高自己的能力）不能培养人（2:6:2原则）不能发挥集体力量（相互协作，共同解决） 确定目标的方法与有发展前途的顾客加强联系扩大销售机会（余地）的大小终端营销误区之四偏离中心的管理控制（物的管理）管理（人的管理）计划阶段要尽可能预测环境变化，设定行动的基准。 检验实绩的方法3消费者销售店2批发商1生产商增加流动库存还是市场占有率销售额日期强行推销在竞争中取胜的管理担当者AB销售额完成率+10%-10%内涵重要顾客-10%+5%其他+30%-25%检查作战程序5月6月目标实绩目标实绩对比对策原因分析对比作战程序实绩作战程序实绩举例：三得利决定书系统营销活动的定义为达到某种目的（销售）抓住对方的心（需求）设想满足它的作战将它计划化实施计划检查结果（发现错误）恋爱是推销自己的营销活动需求和满足公司与分销商之间的需求和满足分销商与终端网点之间的需求和满足分销商的需求经营利润率经营的难度厂家的支持和服务水平厂家的管理水平（市场控制能力）厂家的长期承诺资金的需要终端的需求经营利润率经营的难度分销商的服务水平（方便，及时、态 度…） 需要满足需要一旦满足，它就不再成为激励因 素，但需要的满足可能是暂时的，所以才 需要我们不断地创新求变来满足更高 层次的需要，因此，人永远有动力，真正的成功来 自于内心的满足！ （1）合理设定区域内市场占有率的目标（2）认清终端店扩大销售可能余地，再次确定目标（3）确定向终端店的进攻方向（4）发挥智慧，解决终端问题发挥智慧，与竞争对手扩大差距（5）终端作战的营销构造发挥智慧，使终端进一步靠拢自己提供自己如何指导终端店开展活动的智慧共同研究支援终端店活动（6）（8）（7）在本公司与终端店意见一致的基础上，制定综合活动计划，开展活动终端作战的营销构造特殊案例三得利公司分销商管理手册赢在执行赢在执行再好的方针和政策都贵在执行，执行的成功在于人，相互间的信任是基础，信任你自己，信任你代理的产品，信任你的 服务，信任你为客户创造的附加价值，尽其所能达成客户的要求，不做华而不实的 承诺，着眼于长久的关系，赢在执行靠脚踏实地！ 执行力首先是认识自我自我目标训练激励纪律管理执行力首先是认识自我我是谁『我』是最优秀的业务员。『我』随时迎接挑战，克服困难，吸取经验。『我』卖的是中国名牌面品 产品，是由自己A 区提供，别人没法做到的独特产品，是根据 不同地区口味精心打造的产品。『我』的贩卖条件是具有挑战性的，是最优秀 的产品之一，是因为想帮助你而给予的。执行力首先是认识自我我是公司的一员我们要成为中国第一的面品公司，那么，我作为公司一员：我有义务总