如何做物业的售价定位.pptx

业务系列培训定 价一、定价的原则二、价目表制作六大步骤三、核心实收价格的确定四、分功能/分栋/分期的核心均价五、平均折扣率六、层 差七、同层单位差八、价目表总 目一、定价的原则1、合理的市场价格应该是一个范围。2、只有真正客观地掌握了市场，才有可能制 定一份优秀的价目表。3、价目表是工具，它首先是楼盘价值的具体 体现， 同时也是在竞争中胜出的利器。 一、定价的原则1、合理的市场价格应该是一个 范 围 应坚持提供两份或三份价目表及可能销售结果， 供发展商选择。 问题：无论是哪一位发展商，都有这样的困惑： 定价不能太低，不然亏了 定价不能太高，不然卖不出去答案是否必须是唯一解？我们发现—— 凡是拿唯一解给发展商，往往会引起尖锐冲突，而且把自己也逼死，因为我们的答案经不起推敲，+100、－100是不是就不行？ 价格的高低就像量变到质变一样，在一个范围内，呈现比例关系，低到临界点会爆棚，高到临界点会死得惨。2、只有真正客观地掌握了市场，才有可能制 定一份优秀的价目表—— 应坚持运用市场比较法，广泛选择竞争项目或可比项目，找到本项目的市场价格范围。 有的时候，我们会陷入盲目，会以主观的态度影响对价格的分析。 事实上，在对发展商施加任何影响之前，我们首先要掌握的是—— “这个楼盘客观公正地讲，到底应该值多少钱？” 这是我们心里的“底”，没底就没法干。 这一点很难，尤其对于在一线战斗的经理，大家是有压力的，特别是销售速度、销售率，往往容易走压价路线。 其实，发展商提出的价格往往会基于对代理公司的顾虑，基于自己的孩子就是“漂亮”的心理，是需要压一压，使之往理性上回归的。但是在压之前，心里一定要找准“底”。想找准“底”也不难，就是多找案例，多分析、多比较——一句话，多做一点工夫。 3、价目表是工具，它首先是楼盘价值的具体 体现，同时也是在竞争中胜出的利器。 应坚持详尽的价值分析，结合由始至终的策略 性考虑。 一份优秀的价目表应该不是定价最低，或倒数 第二低 。商业行为的目标是获取最大利益，房子 又是这么大件的商品 ，定出来的价目表就照着卖 的 ，这实在太重要了！发展商几年磨一剑，就为 这一下子，我们当然要很当成一回事！价值分析主要通过两个过程实现：1、楼盘的整体价值分析。通过各项因素的分析调差， 对价值点（卖点）进行分析，是否具有唯一不可 替代性？这个点越突出，价值越大。 例如：俊 园、光华园，以调差角度看，怎 么也不会这么高，是因为唯一性。2、楼盘中各单位的景观、朝向、户型面积 、户型设 计、相对位置等的详细分析。作分析图/表，打分， 找出每个单位的相对关系 ，特别单位特别考虑 ， 例如顶层大套。策略性考虑 , 包括几个方面 —— 与对手相比的竞争性够不够 开盘的人气保证 扩大战果的促销 最终的高销售率 最终能实现核心价 我们在制定价目表的过程中，不时回过头来看一看，这几个方面是否都考虑到了，并且作出相应的安排.即使无法解决，也是思考和努力之后的选择。 实收核心价 ≠ （不等于）客户直观心理价 真正实收核心价并不容易被掌握，客户往往凭感觉。举个例子：超市里头往往拿出几个品种（人们常买、常看的），把价定低。如果你以为这家店整个定价便宜，你肯定买单时会吃一惊. 例如：星河明居二、价目表制作六大步骤着重市场把握核心实收均价分栋／分功能／分期实 收 均 价着重阶段性策略正式开售后，随时总结销售成果，及时进行调整。平均折扣率着重对客户的适应和促销层　　差着重开盘策略和最终销售率同层单位差着重价值体现价 目 表着重客户的直观感受三、核心实收价格的确定确定市场调查的范围和重点1对影响价格的各因素以及权重进行修正2对每个重点调差项目进行调差3交易情况修正45调差结果表综合、分析、提出核心实收价范围和建议核心实收价6a.以项目为核心，半径2KM的范围是重 中之重。若范围内不够，可再扩大。b.凡是竞争对手都应纳入视线范围。c.重点调差项目应不少于6个。d.二手楼价格也应适当考虑。确定市场调查的范围和重点对影响价格的各因素以及权重进行修正a.不同类型物业的价格，影响因 素不同（可以总结）b.不同阶段、同一类型物业的各 个价格影响因素权重不同， （ 最好是与销售人员，尤其是 在同一区域卖楼的销售人员座 谈、听。）a.最好是有经验的销售人员，5人 左右一起打分 ，再综合，绝不 能一个人“搞掂”。b.讨论时，调差楼盘的资料要确实， 不确实的马上补，不能对付过。c.小组打分专人记录，经理要开放， 鼓励大家谈经验，需要一个市场 感觉好的人归纳。对每个重点调差项目进行调差a.以本盘预计发售的形象进度为基 础，对调差楼盘形象进度的工期 进行修正。为此，要了解调差盘 发售时的 形象进度。b.以本盘的目标销售速度为基础， 对调差楼盘的不同销售速度进行 修正