如何成为一名优秀的区域经理.pptx

如何成为一名优秀的区域经理 熊华友NOVEMBER 2007今日课程★推销和营销的区别推销和营销的区别销售的四个重要环节新旧销售模式的对比销售人员成长的三角形购买决策三角形如何设定目标(SMART原则)如何制定计划(5W2H原则)市场开发的三种方法推销 是以企业为中心，以产品为导向营销 是以客户为中心，以需求为导向积 善 梳 的 故 事今日课程推销和营销的区别销售的四个重要环节新旧销售模式的对比销售人员成长的三角形购买决策三角形如何设定目标(SMART原则)如何制定计划(5W2H原则)市场开发的三种方法★销售的四个重要环节 销售行为 与 购买行为(发现问题解决问题)职业专业自信热情肯付出销售的过程是服务的过程，服务即是不断的发现客户价值，创造客户价值有效的拜访时间拜访需求信任度服务今日课程推销和营销的区别销售的四个重要环节新旧销售模式的对比销售人员成长的三角形购买决策三角形如何设定目标(SMART原则)如何制定计划(5W2H原则)市场开发的三种方法★新旧销售模式的对比10%20%30%40%40%建立信任度发现需求30% 20% 产品说明 10% 促进交易今日课程推销和营销的区别销售的四个重要环节新旧销售模式的对比销售人员成长的三角形购买决策三角形如何设定目标(SMART原则)如何制定计划(5W2H原则)市场开发的三种方法 ★销售人员成长的三角形态度、热情和目标销 售 技 巧产 品 知 识今日课程推销和营销的区别销售的四个重要环节新旧销售模式的对比销售人员成长的三角形购买决策三角形如何设定目标(SMART原则)如何制定计划(5W2H原则)市场开发的三种方法 ★购买决策三角形高层决策者中层管理者基层实际操作者投资 回报率产品质量 技术和服务产品使用的方便今日课程推销和营销的区别销售的四个重要环节新旧销售模式的对比销售人员成长的三角形购买决策三角形如何设定目标(SMART原则)如何制定计划(5W2H原则)市场开发的三种方法 ★如何设定目标(SMART原则)SMART原则SMART 明确具体的可衡量的具有挑战性的切实可行的有时间期限的今日课程推销和营销的区别销售的四个重要环节新旧销售模式的对比销售人员成长的三角形购买决策三角形如何设定目标(SMART原则)如何制定计划(5W2H原则)市场开发的三种方法★如何制定计划(5W2H原则)Why何故What何事Where何处When何时Who何人Hwo to do 如何做Hwo much/many 需要多少资源 与资金今日课程推销和营销的区别销售的四个重要环节新旧销售模式的对比销售人员成长的三角形购买决策三角形如何设定目标(SMART原则)如何制定计划(5W2H原则)市场开发的三种方法 ★市场开发的三种方法C客户一、目标市场法B客户 (找准客户，找对客户）A客户二、猎犬计划法 (找帮户、找顾问）三、客户网络法(招商会、培训会、联谊会） 今日课程如何电话约访自我介绍如何电话拜访自我介绍见面理由二择一法拒绝处理二择一见面，多次要求如何快速建立信任如何发现客户需求 “**老师，您好！我是诚美公司的区域经理***，我有一些非常重要的事情需要和您沟通三分钟，请问您现在接电话方便吗？”今日课程如何电话约访如何电话拜访自我介绍见面理由二择一法拒绝处理二择一见面，多次要求如何快速建立信任如何发现客户需求见面理由 误 区：站在销售人员的角度陈述见面理由客户需求：降低成本，提高利润和效益，获得利益和价值方 法： 推荐人+利益价值+热词 （很重要、有帮助、感兴趣、很直观） **老师，您好！**美容院的李老师碰到我，特别关照给您打个电话，想跟您约个时间谈谈，因为最近李老师的美容院正在使用我们公司的集纳客方案（店内的教育体系），她觉得非常好，对美容院的帮助非常大，李老师也觉得这套方案对您的美容院也会有一定的帮助，所以特意关照我给您打个电话，我准备好了一套完整的资料，想约您见个面，让您对这个方案有进一步的了解，相信您一定会感兴趣的。今日课程如何电话约访如何电话拜访自我介绍见面理由二择一法拒绝处理二择一见面，多次要求如何快速建立信任如何发现客户需求二择一法 误 区：不要问对方“好不好？” “要不要？” “是不是？” “有没有空?” 方 法：“上午方便还是下午方便？” “明天方便还是后天方便？” “这周方便还是下周方便？”今日课程如何电话约访如何电话拜访自我介绍见面理由二择一法拒绝处理二择一见面，多次要求如何快速建立信任如何发现客户需求拒绝处理拒绝的原因分析：不信任55％不需要20％不合适10％不着急10％其他5％NO!面对拒绝的四个原则：先肯定认同对方再委婉解释说明强调见面理由，多使用热词多次二择一要求先处理心情