如何组织上量方案.pptx

win;;win;目标科室上量 我们需要做什么？ ;目标科室;处方医生;医生的处方理由;药物本身的优势;与医生的交情;临床观察费;我们是一个团队;科室上量常规之一： 联合拜访;目的：解决销售问题（VIP工作、管理监控） 礼节性拜访（VIP） 方式：不同目的配不同人员（代表、主管、 经理、产品经理、总监） 配套物品：联合拜访记录表（时间、地点、 目的、参加人员、结果）;科室上量常规之二： 科室推广会; 会议目的： 会议地点： 会议时间： 会议预算： 参加人员：科室、人员名单、人数 会前准备：会议通知、会场布置、资料、礼品、 签到表、幻灯（投影）、主持人、 主讲人、重点问题记录人;提前30分钟到场 （布置、熟悉会场，准备签到、幻灯、资料和礼品，并和早到的医生进行沟通。） 会议签到 （确认每个医生姓名的正确读音和电话。签到后发放资料。） 会议开始 （主持人介绍，主讲人介绍，公司简介，产品讲解。其中主讲内容最好不超过20分钟。） ; 问题解答 （5-10分钟，记录并回答医生提问，无法确认答案的问题不应盲目回答，应记下，回去确认答案后单独拜访该医生。） 主持人作积极性总结发言并宣布会议结束 发放礼品;会议总结（与会议计划对照） 会中未回答问题的答案确定 3天内随访重点医生，特别是会中提出问题的医生 2周内评价处方量 （增长20%以上 视为成功）;科室上量常规之三： 促销性临床;1、促销性临床 策划背景 ;树立企业形象（重视医生、病人、社会利益 ） 采用差异化销售方式，提高销量，挤占竞争对手的市场份额 通过3个月的临床观察和学术宣传，使医生养成处方习惯;名称： 医院及科室的选定 观察费确定（原则为现有推广费增加30%） 活动前产品介绍（科内小会） 观察表格设计准备 ;市场容量大，我们的产品占份额低的医院 市场容量大，我们的产品与对手竞争势均力敌的医院 工作薄弱的科室;以观察患者例数确定费用 临床促销费照付 观察费应在收回观察表后支付 ;6、促销性临床 科室小会宣传主题 ;简单，明了，科学 内容以选择为主 最大程度地减少医生的麻烦 有利于统计销量 ;每年的4、5、6月份和9、10、11月份 观察费可从开发费比例中提取 非活动时间维持原促销费政策;科室上量常规之四： 科室娱乐活动 ;以更自然的方式增进与医护之间的沟通 融推广于娱乐之中 （吃喝玩乐之间，产品融入心头）;“新概念” “新尝试”最受欢迎 XXX杯竞技大赛（保龄球、游泳、卡丁车、兵乓球、羽毛球、足球、电玩等） XXX郊游、参观、聚会活动（卡拉OK、节日聚餐等，活动中穿插产品知识竞答抽奖活动、处方医生前三名额外奖励） ;科室上量常规之五： 目标科室赞助;科室赞助 赞助方式 ;科室上量常规之六： 通用名处方;请医生在通用名后加括号注明商品名 如果有包装规格不同，请医生写明我产品的包装规格 请医生叮嘱病人取我公司产品（告知商品名）;科室上量常规之七： 病人教育;病人教育方式 ;药房上量常规 保证药房和上量目标科室的药品供应  注意“三员”：采购员、划价员、发药员;win; 药房上量常规之一： 保证货源充足 ;药房上量常规之二： 保证目标科室领药 ;药房上量常规之三： 药房划价 ;win;积力之所举，则无不胜 众志之所为，则无不成