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2021/9/12 * 2、营业推广的形式: 1）特价包装:如减价包装（买一送一）,组合包装（牙膏+牙刷）; 2）产品陈列、现场演示促销:电视演示、模特演示、定点演示、工艺演示等; 3）免费试用 4）优惠券 5）赠品 6）有奖销售:可针对消费者、中间商和推销人员 7）交易折扣:购买量越大,折扣越多 2021/9/12 * 思考:在目前的市场工作过程中,我们能改进哪些工作,让我们的工作更有效? 2021/9/12 * 谢谢! 市场是商品经济中生产者与消费者之间实现产品（服务）价值，满足需求的交换关系、交换条件和交换过程的总和。它是建立在社会分工和商品生产基础上的交换关系。 * 2021/9/12 * 一、产品定价方法 1、成本导向定价 1）加成定价法:在产品的成本上加上一个标准的百分比。 单位产品价格＝单位产品成本×（1+成本利润率） 2021/9/12 * 2）盈亏平衡定价法:又叫目标利润定价法,目标利润定价法是在一定产品产量或销售量条件下,以企业总成本与销售总收入保持平衡的基础上再加上一定的目标利润来制定价格的一种方法。 单位产品价格＝总成本÷预期销售量+目标利润÷预期销售量＝单位变动成本+（固定成本+目标利润）÷预期销售量 2021/9/12 * 3）边际成本定价法 边际成本定价法是以变动成本为基础,而不计算固定成本的一种定价方法。 单位产品价格＝单位变动成本＋边际贡献 2021/9/12 * 2、价值导向定价方法 企业先根据顾客对产品价值的看法设定目标价格,然后根据目标价值和价格作出产品设计决策及成本决策。其结果是定价从分析消费者需要和价值看法开始,因此,定价必须和消费者所理解的价值相匹配。 2021/9/12 * 成本导向和价值导向定价法的对比 产品 成本 价格 价值 顾客 顾客 价值 价格 成本 产品 ——以成本为基础的定价 ——以价值为基础的定价 2021/9/12 * 3、价值导向定价方法 1）理解价值定价法:以消费者对产品价值的理解和感受程度来确定产品价格的一种方法; 2）需求差异定价法:需求差异定价法的要点是根据消费者对产品需求强度的不同制定不同的价格; 3）反向定价法:指企业依据消费者能够接受的最终销售价格,计算自己从事经营的成本和利润后,逆向推算出产品的批发价和零售价。 2021/9/12 * 4、以竞争为基础的定价 最常用的形式是现行费率定价法,即企业大多以竞争对手的价格作为定价基础,而很少注意自己的成本或需求。 2021/9/12 * 4.1）随行就市定价法: 随行就市定价法也称现行价格定价法。它是依据本行业通行的价格水平或同行的平均价格水平来制定产品价格的方法。在以下情况下往往采取这种定价方法: ①难以估算成本。 ②企业打算与同行和平共处。 ③如果另行定价,很难了解购买者和竞争者对本企业的价格的反应。 2021/9/12 * 4.2）投标定价法: 投标定价法是通过投标的方式,从两个以上相互竞争的潜在买主中选出有利的价格的一种方法。 2021/9/12 * 二、新产品定价方法 1、市场撇脂定价法:对于新产品,企业初步设定高价格,从市场中一层一层地撇取收益。英特尔公司是市场撇脂定价的最初使用者。 2、市场渗透定价法:设定最初低价格,以便迅速和深入的进入市场,从而快速吸引大量的购买者并赢得较大的市场份额。 2021/9/12 * 三、价格调整 1、折扣与折让定价 2、差别定价:企业用两种或多种价格销售一个产品或服务 3、心理定价:比如299.5元的价格要比300元的定价吸引人 4、促销定价 2021/9/12 * 第三节、渠道策略 一、分销渠道的概念 分销渠道也称销售渠道、贸易渠道,它是指产品从制造商（生产者）向消费者或用户转移过程中取得产品所有权或帮助转移所有权的所有组织或个人。 2021/9/12 * 二、分销渠道的作用 M M M C C C 联系次数=M×C=3×3=9 联系次数=M+C=3+3=6 M M M C C C D M=制造商 C=顾客 D=中间商 2021/9/12 * 三、分销渠道的流程 供应商 运输者仓库 制造商 运输者仓库 经销商 运输者 顾 客 1、实体流 供应商 制造商 经销商 顾 客 2、所有权流 供应商 运输者仓库、 银 行 制造商 运输者仓库、银 行 经销商 运输者银 行 顾 客 4、信息流 供应商 银 行 制造商 银 行 经销商 银 行 顾 客 3、付款流 供应商 广 告代理商 制造商 广 告代理商 经销商 顾 客 5、促销流 2021/9/12 * 四、分销渠道的模式 A、消费品市场的