美容院美业营销32案例(上篇).pdfVIP

这家美容院有500 个老会员，现在老板需要做的就是要销售一张3800 元的会员年卡，那么 他是如何 个月卖出去 张会员卡的呢？ 1 2000 第一阶段：引流 引流呢，其实他的选择有两种，一种是通过老会员引流，另一种就是通过新顾客引流，最后 他选择了老会员。 为什么呢？因为老会员和美容院彼此之间信任度高，所以推卡的话，好推。而新顾客呢？她 对你美容院不了解，所以有些方案你推出去了，新顾客对你会有怀疑。 瞄准了老会员之后，接下来怎么引流呢？ 首先我们需要有引流的产品？那么他是用什么做引流产品呢？ 他的引流产品呢，是京东、淘宝上零售价都是599 元的茅台上品贵人酒，但是他在阿里巴巴 上大批量进货只需要100 多块钱。 接下来，这个引流产品该如何来发放呢？ 他是这样来操作的，微信群发会员，说现在有个活动： 只要你充值299 元钱，就可以领取一瓶价值599 元的茅台上品贵人酒一瓶，还可以免费享受 四次美容院新推出的皮肤护理服务。 最后，只要你在一个月内享受完四次服务，凭收据到店，我们会把这个299 块钱全部退还。 这样的一个引流主张，他的老会员会不会接受呢？答案是肯定会！ 那么这家美容院到底在做什么呢？就是花钱让顾客过来体验吗？不是！ 当他过来体验的时候，你就可以教育他，那为什么要分成四次服务呢？因为你要体验一次可 能教育不到位，两次、三次可能教育还不到位，四次教育你总该到位了吧？ 而且他推出的是一个新套餐，消费者他不了解你这个产品的价值，他是不愿意掏钱的。 但是如果你直接让人免费过来体验，第一他不会珍惜，第二对我们后续的成交很不利。但是 他交了钱之后体验，感觉就不一样了。因为他交了钱，他就会把这件事情放在心上，如果他 没交钱，那他可能体验完一次之后，下次就忘记了。 下面第二阶段：成交 我们做这个引流活动的目的就是最后让顾客成交，那么这个成交美容院它是怎么操作的呢？ 就是当你享受完服务要退钱的时候，服务员会告诉你，如果这299 块钱你不退的话，你就可 以在办理年卡时双倍抵现，而且还可以领到3800 元的礼品。我们上面说了这个年卡的价格 是3800 元，也就是说你现在再交3800-299*2 约等于3200 元就可以收获7600 元的价值。 当顾客听到这个主张的时候，退还是不退？我们要知道，这些去美容院的女人，她不缺这 3000 元钱，而且她在试用前面四项服务的时候感觉的确有效果，所以大部分人选择了办理 年卡。 当然也有的人选择了退钱，这时美容院会不会赔钱呢？不会！ 我们来算一笔账，首先假设 女士办理了年卡，那我们来算一下店铺的利润是多少？首先 A 她交了 元，后来又补交了 块钱，也就是一共交了 元，然后茅台酒的成本是 299 3200 3500 100 多，我们暂且算120 元；价值3800 元的礼品成本是700 元；美容师的推卡提成是200 元；四次服务的成本大概是 元。 80 好，用3500 元减掉这些钱是2400 元，也就是说，如果一个人充值了，美容院就可以赚到 2180 元。 那么假设 女士没有办卡，那么店铺赔了多少钱？ 元四次服务的成本 元茅台酒的成 B 80 +120 本 元。也就是说每 个人里面只要有 个人办卡美容院就不会赔钱！ =200 12 1 只要你的服务、技术、话术都没有问题， 个老顾客里成交 个是很容易的。 12 2-3 第三阶段：裂变 我们不仅仅要从老顾客这边赚钱，还需要用老顾客帮我们介绍新顾客。因为老顾客帮我们介 绍过来的顾客，信任度比较高。 那怎么裂变呢？美容院在推出 元的年卡时，还会送给会员 张副卡。那么这个副卡有 3800 5 什么用呢？只要是拿这张副卡过来的，只要充值299 块钱，就可以领取一瓶599 块钱的茅台 上品贵人酒