媒体式销售管理及管理知识分析 .pptxVIP

媒体式销售管理;媒体广告销售人员营销理念演变;供需法则 自由竞争;创造客户 保留客户 保留一个老客户的成本是开拓一个新客户的成本的20%; 社会营销 营销 推销 产品 生产;营销与推销的区别;营销的本质;我不要!我要!;9、我们的市场行为主要的导向因素，第一个是市场需求的导向，第二个是技术进步的导向，第三大导向是竞争对手的行为导向。七月-21七月-21Thursday, July 22, 2021 10、市场销售中最重要的字就是“问”。12:29:2612:29:2612:297/22/2021 12:29:26 PM 11、现今，每个人都在谈论着创意，坦白讲，我害怕我们会假创意之名犯下一切过失。七月-2112:29:2612:29Jul-2122-Jul-21 12、在购买时，你可以用任何语言；但在销售时，你必须使用购买者的语言。12:29:2612:29:2612:29Thursday, July 22, 2021 13、He who seize the right moment, is the right man.谁把握机遇，谁就心想事成。七月-21七月-2112:29:2612:29:26July 22, 2021 14、市场营销观念：目标市场，顾客需求，协调市场营销，通过满足消费者需求来创造利润。22 七月 202112:29:26 下午12:29:26七月-21 15、我就像一个厨师，喜欢品尝食物。如果不好吃，我就不要它。七月 2112:29 下午七月-2112:29July 22, 2021 16、我总是站在顾客的角度看待即将推出的产品或服务，因为我就是顾客。2021/7/22 12:29:2612:29:2622 July 2021 17、利人为利已的根基，市场营销上老是为自己着想，而不顾及到他人，他人也不会顾及你。12:29:26 下午12:29 下午12:29:26七月-21 ;不是推销!而是推销!;我不要!;客户;销售观念的革命;销售观念的革命;关键要研究你的鱼塘;现有营销策略分析;推广策略;覆盖策略;专业服务营销;会议营销;季节、节假日营销;价格营销;区域营销;2/8营销;社会公益营销;射击——瞄准——准备 瞄准——准备——射击 ;不知;;准备 接近 调查 介绍 演示 签约 回访;如何让别人接受自己 如何把自己的建议变成别人的决定;协助客户解决问题 帮助客户满足需求 教育客户;了解需求 建立信赖 区分效益与特色 提供解决方案;顾问式销售7步骤;职业 职业 职业;正面：渴望拥有 业??需求 安全感 尊重 自我实现;自信法则 递增原则 友谊与喜欢的原则 分寸原则 权威法则 缺少法则 ;特色：产品与服务的特性 效益：特性可以协助客户达成目标，解决问题，满足需求者 What is in it for me ?;什么问题 他有什么需求 能帮他改变什么观点 帮他做什么;可以从含率拟订的策略;5%——自动购买者 20%——容易接触，讲解清楚即可进行下一步合作 20%——绝对不要 55%——是不稳定的中间派;以最短的时间接触最多的人 不以任何一次成败定标准，一切是在变化的 不要与少数人“磨”很久;可以从胜率拟订的策略; 外部投入 绩效= 内部投入;销售管理的关键影响因素;（广告）产品的赢利模式;;本次销售管理的顾问目标;销售管理顾问内容;二、销售代表绩效表现系统设计 销售代表一对一开展销售活动仅仅是其销售绩效表现的一部分内容，作为公司一名专业销售人员，销售人员还需要掌握广告知识、支持公司区域管理、支持公司整体销售运作系统，同样，公司还需要对其工作态度进行评价，以上内容将结合广告部文化与经营特点，综合成为销售人员绩效表现的内容，这些要求将成为广告部考核评价一名销售人员是否达标、杰出的重要指标。绩效表现内容的丰富将大大促进广告部销售人员综合素质的提高，同时也为销售人员的考核与激励打下基础。 ;三、销售代表考核系统设计 ? 考核是销售部门经营成功的重要保障，考核就是全面客观评价一名销售人员综合表现的手段，从而对其优异表现给予激励，对其不足之处给予改进，持续有序的提升销售队伍的作战能力。 考核系统是一个科学而严肃的体系，考核内容是什么、如何保证考核内容全面与科学、什么时间考核、谁来考核、考核结果如何应用于激励、晋升、培训与奖金、如何根据考核结果制订绩效改进计划等等。如果前面两个系统