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音乐手机
—————————— 本分、诚信、团队、品质、消费者导向——
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销售人员培训手册
本手册的宗旨是将步步高企业文化推行到各级业务体系当中
(内部资料,注意保密)
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目 录
前言:步步高企业文化
基业常青——阿段关于企业文化的讲话
第一章 步步高手机团队的销售理念
第二章 销售人员的基本工作
第三章 业务体系和代理体系
第四章 业务团队组织管理
第五章 促销员团队组织管理
第六章 终端操作
1、认识手机销售终端
2、销售终端操作要点
3、“扫街”工作
4、销售终端陈列
第七章 市场操作
1、大镇小县操作
2、卖场操作
3、旺季市场操作
4、招商会(经销商会)
5、户外推广活动
第八章 销售人员实销训练营
附录:手机产品专业知识
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步步高手机团队的销售理念
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成功销售的基本观念
(一)理念大于技巧,“做对的事情”。
(二)用“心”、用“脑”、用“脚”做市场
(三)成功在于坚实的积累
(四)销售人员的天职就是每天主动迎接困难,解决问题
(五)积极主动的心态和坚持不懈、永不放弃的战斗意志
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(一)理念大于技巧,“做对的事情”。
销售的方法和技巧很容易学习到,但理念往往是不可复制的,往往是难以模仿的。理念坚持和积累下来,就可以成为领先对手的核心竞争力。
知识和技能是对销售人员最基本的要求,但销售人员仅仅有知识和技能是不够的。我们体系中,理念、态度高于技巧。理念告诉你“做对的事情”,理念和技巧的关系是“道”和“术”的关系。“道”是本原,是根本。
在销售工作上,步步高和其他品牌的最大区别,在于我们以自己独有的理念在做市场,比如本分、诚信的理念,服务的理念等。事实上,和客户打交道,我们更注重的是诚信为本,做人坦诚,注重的是以实实在在的服务与行动。
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(二)用“心”、用“脑”、用“脚”做市场
1、用心:
(1) 把工作当事业来做。
(2) 对工作发自内心的喜欢和认同。
(3) 对工作持续的激情。
(4) 全力以赴的投入。
2、用脑:
(1) 目标明确(SMART)。
(2) 思路清晰,严谨的策略和计划。
(3) 掌握正确的方法。
(4) 专业知识和一定的工作技巧。
3、用脚:
(1) 执行力。
(2) 作风扎实,绝大部分时间奋战在一线和销售现场。
(3) 坚持不懈,一步一个脚印。
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(三)成功在于坚实的积累
销售是简单的,无非是些简单的招式或者标准动作(比如拜访流程)。但是能把简单的事做到扎实并不容易。销售的成功不是靠厉害的招式,而是把简单的招式练得很厉害,功底很深,一招一式都功力十足。正如高手之间的PK,靠的是内功深厚。因此销售没有捷径,唯有苦练内功。
把简单的事情持续和坚持下来并不容易。比如能够拿奖牌的运动员就练习那么几个简单的标准动作,但是把标准动作练十几年,苦练基本功,才有机会拿到冠军。销售就是靠不断积累,不断优化基本的工作,比如信誉的积累、信任度和关系的积累,持续优化售点的基本工作。
销售就是把简单的工作做得扎实、持续、深入。大凡做的好的市场,往往体现的是日积月累的扎实功底,正所谓冰冻三尺非一日之寒。
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(四)销售人员的天职就是每天主动迎接困难,解决问题
困难和问题是销售人员每天工作的常态,不存在没有问题的市场,反过来市场没有问题(比如产品、价格、品牌、经销商配合都有绝对优势),销售人员也失去了存在的价值。销售人员天性就是挑战困难的!销售人员要不断提升解决问题的能力,同时要改变心态和观念,主动迎接困难,把挑战困难并解决困难作为快乐!从而不断锤炼挑战新的困难和应对压力的能力,享受解决困难的过程,这是一种成功的快乐人生。
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(五)积极主动的心态和坚持不懈、永不放弃的战斗意志
销售如同战场。大敌当前,如果缺乏积极的心态、主动的精神和顽强的战斗意志,即使绝顶高手也会败下阵来。
销售人员所谓的“狼性”,体现在:积极、主动、坚持、永不放弃。“他从不悲观,他永远看到的是机会和挑战,他时刻主动寻找战机,什么时候都抢在对手
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