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电话销售培训主讲人：闻名insightoutsightforesightMoresight带着“瞄准器”做电销电话销售专业技能自我职业动力进阶培训目 录电话销售理念突破电话销售问题隔离及“武备库”的打造电话销售谋定而动的花束应用及演练电话销售代表的 职业动力培养第 页THINKINGTHINKINGTHINKING蜘蛛式：自己吐丝织网蚂蚁式：外部找材料蜜蜂式：采百花之精华方法+务实，酝酿出成果。电话下搜后的“他山之石可以攻玉电话销售的“读事读人读方法”第 页销售技巧诚需要，深度思考更重要营销与推销差异的行动启发 推销：有什么卖什么；营销：客户需要什么，卖什么。销售：解决方案式销售，需要“唤醒”“梳理”客户需求。推销是短期行为，为了目前利益。营销目的是长期利益。同时电话销售是个过程，是需要多次电话跟进才能完成。出发点不同目的不同推销只是营销过程中的一个环节，营销需要结合促销手段，结合销售的漏斗模型，环环相扣地推进。推销往往手段偏重广告、价格，营销强调多种方式结合。过程不同手段不同第 页提升理念做电销—电销的深度与系统思考要不断的去认识新的朋友，这是成功的基石。“电话营销”的关键词营销，电话主要的沟通手段之一。提高你的主动性，士气比武器重要，公司因你而骄傲，我与公司共成长。成功者不但怀抱希望，而且拥有明确的目标。自我管理之“用目标管理”VS“对目标管理”只有不断寻找机会的人，才会及时把握机会。第 页提升理念做电销-—电销的深度与系统思考忘掉失败，不过要牢记从失败中得到的教训，好的开始是成功的一半。销售的成败，与事前准备成正比。光明未来都是从现在开始的。若要收入加倍，就要有加倍的准客户。销售员不仅要用耳朵趋同，更要用眼睛去看。未曾失败过的人，恐怕也未曾成功过。做销售“剩着为王”。第 页提升理念做电销—电销的深度与系统思考打渔的人要同水性，懂“鱼性”，养鸟的人要懂“鸟性”，同样，要说服人就必须懂人性。人们希望得到被人赞美，学会适当地赞美客户。人们希望获得更多利益，所以要向客户说明利益点。人们都不希望被别人反驳、否定或者批评，不要直接反驳或者否定客户，及时不同要也要先赞同再说服。人们都不会拒绝别人的关心和爱，在语言表达上表达对客户的关心。人们都希望得到尊敬，对客户说话不能太随便，举止要有修养。第 页关于电话销售的几个励志观点解析电话是成功通道，无论IB还是OB电话价值都很高。电话销售是心理学游戏。电话销售需要精气神，通话从深呼吸开始。电话销售中要做好感性理性的平衡。电话销售是意志力的表现。电话销售中要把每一通电话当危机来处理。第 页4R、4P理论的在电话营销中与时俱进的思考4p: 产品product、价格price、渠道place、促销promotion；4R： 关系（Relationship）、反应（Reaction）、关联（Relevancy） 和报酬（Rewards）4C:消费者Consumer、成本Cost、便利Convenience、沟通Communication4P4C产品解决客户需求价格客户支付成本渠道客户体验便利促销客户互动交流第 页“电话营销”两个定义的深入解读电话营销定义解读，自身业务关联思考电销业务是以电话为主要沟通手段，借助网络、传真、短信、邮寄、递送等辅助方式，通过公司专用电话营销号码，以公司名义与客户直接联系，并运用公司自动化信息惯例技术和专业化运行平台，完成产品的推介、咨询、报价、销售条件确认等主要营销过程的业务。电话营销：通过使用电话，来实现有计划、有组织并且高效率地扩大顾客群、提高顾客满意度、维护老顾客等市场行为的手法。成功的电话赢小应该使电话双方都能体会到电话营销的价值。第 页提升理念做电销—电销的深度与系统思考销售的同时，要尽量使客户成为你的朋友。开场白专业、坦诚、投入姓氏称谓、方案与客户的特征匹配价值的个性化诚信啊当你找不到路的时候，为什么不去开辟一条突破你的销售“寂寞期”主动与主管沟通主动与已购买的客户沟通听自己的录音，对比优秀录音第 页目 录电话销售理念突破电话销售问题隔离及“武备库”的打造电话销售谋定而动的花束应用及演练电话销售代表的 职业动力培养电销问题分析的视角之一知行转化才是关键只是、态度、技巧的三管齐下电销案例解析： 一次提供过多信息； 刺激性语气、刺激性动作； 应答客户“三点法”应用行为态度技巧知识电销代表的专业化VS职业化第 页电销问题分析的视角之一系统、流程、人的三管齐下电销案例解析 电销系统需要优化 电销流程需要细化 电销代表的潜能需要挖掘行为流程人系统精细电销VS精益电销演练：我的电销工作需要你精细 分析和实施的切入点有哪些？第 页“第一的哥”带给电销运营的启发和思考向客户提供“解决方案式销售” 。横向、纵向总结规律；维度的交叉含隐着创新的