第三部分催眠销售.pptxVIP

催 眠 式 销 售 ;李育新 留美心理应用专家，浙江电视台、杭州电视台、都市快报、钱江晚报特邀专家。浙江大学、浙江财经学院、浙江省团校，宁波市委党校特邀专家讲师，同济大学自主创新研究院副院长企业心理应用研究所所长。 哈佛大学访问学者，美国德克萨斯州立大学心理学博士。 圣地亚哥大学MBA,曾就职于美国通用电气人力资源部。;课程核心内容： 从“消费者”的营销到“人”的营销 二. 什么是催眠式销售？ 三. 催眠式销售四大前提假设 四. 催眠式销售中识别人的思考和行为模式解读购买行为的技巧 五. 催眠式销售核心--影响潜意识，决定购买行为 六. 营销的挑战 七.催眠式销售中------如何利用沟通元素建立瞬间亲和感 八. 如何激发员工主动营销意识 ; 一.从“消费者”的营销到“人”的营销 营销1.0时代，以产品为中心的时代。 营销2.0时代，以消费者为向导的时代。　 　 营销3.0时代，以人文精神为方向的时代。 ; 经营企业就是的是经营人， 经营人就是经营人心， 销售就是攻人，攻心 ;催眠式销售就是。。。 人与生俱来的缺陷 1. 人永远是环境的产物 2. 通过改变人所处的环境，就可以控制人的一言一行. 3. 被控制的人还错以为是完全的“自主思维” ; 二. 什么是催眠式销售？;催眠的定义;催眠通常包括四大要素;催眠的高手具备的特征;三. 催眠式销售的四大前提假设;四.催眠式销售中 识别人的思考和行为模式解读购买行为的技巧 内视觉 ---视觉型 内听觉----听觉型 内感觉----感觉型 ;五. 催眠式销售核心- 影响潜意识，决定购买行为 人的购买过程的不仅有大脑，还有身体；不仅有大脑左半球，还有大脑右半球；不仅有有意识活动，还有无意识活动；不仅有理智活动，还有情感活动。 ;意识/潜意识结构;;2. 市场变了 3. 销售变了 价值传播到价值创造 交易型销售 ，顾问型销售， 企业型销售 ;4. 销售人员变了 判断你是不是当之无愧的顾问型销售的方??就是。。。 例：展示挂毯的正面 ;5. 顾客变了 顾客的两个选择： A. 要么越过销售人员，直接购买他们想买的东西； B. 要么从销售过程中得到些什么。;顾客的根本需求两者必居其一： A. 低价 B. 高价值;;.;;完美沟通关键------契合技术带来亲和感 游戏 擦镜子 . 情绪同步 . 语调及速度同步 . 生理状态同步 . 语言文字同步 . 价值观与信念同步→同一架构 ;信任感的建立完美沟通关键------契合技术带来亲和感 ;呼应 (同步）VS 引导;沟通背后的心理需求;化解工作抗拒的沟通模式;八. 如何激发员工主动营销意识 激发员工驱动力（内驱力） 2. 化解阻碍力 ;;六大理解层次------- 1. 精神 还有谁 我与世界各种人事物的关系。 2. 身份 我是谁 我是一个怎样的人 3. 信念/价值 事情应该怎样,什么是重要,有意义的 可以得到/失去一些什么 4. 能力 有什么其它可能,可以怎样做,有什么特别的能力 5. 行为 过程是怎样的,事情内容,每天/上次的做法 6. 环境 其他人 什么事物 时间 地点;你需要知道什么时候应该紧紧地掌控局势，什么时候该静静地退后并且顺其自然。 你需要知道什么时候给予鼓励什么时候提供信息，什么时候留出足够的空间来让员工犯错误。 你需要了解你的员工可能会跌倒但最终会渡过难关。 最重要的是，你需要知道如何让员工把对你信任的平衡重点转移到他自己的身上。;谢谢大家！