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保健品门店销售 ———————————————————————————————— 作者 : ———————————————————————————————— 日期： ? 第一个 在父亲节时 , 一位顾客想要购买一款保健品送给自己的父亲 , 在他走过 的路上相邻有四家药店可以购买。四家门店的规模相近 , 售卖的保健品的种类和 价格也并无太大差别 , 但是这名顾客并没有在最先路过的第一家和第二家药店购 买所需要的产品，而是在第三家买了一款 , 更奇怪的是在第四家又买了其他两种 保健品。 门店一 一位顾客打算为自己的父亲购买可以补充营养的保健品作为父亲节的礼物， 他路 过了一家药店便走了进去， 店员Ａ看到后便马上迎了上去 , 顾客问到 : “你们店里 有哪种适合老年人的保健品吗 ?” 店员Ａ完全没有准备 , 被问得措手不及 : “这款产品是最近新到的， 我也不太了解 , 不过卖的还算不错 , 其他顾客反响也挺好 , 服用后的效果应该可以。” 顾客听了店员 A 的回答二话没说扭头就走了。 对保健品的了解最好是亲身体验过的或者是能提供其他人消费后反馈的具体实 例 , 这些信息才是卖点。只限于培训或者仅从表面了解到的枯燥的产品信息是打 动不了顾客的。 门店二 这位顾客又走进了第二家药店，向店员 B 问到：“这种保健品怎么样啊？” 店员 B 赶紧回答 : “我们的这种保健品服用后效果特别好， 强身健体 , 能补充多种 维生素！” 这位顾客又摇摇头默默地走开了。 只讲产品卖点，而不去探索需求，询问消费者具体要购买的保健品的要求是什么， 适合哪些人群 , 这样的产品介绍都是无效营销 , 达不到最终的销售目的。 门店三 顾客从第二家药店出来后 , 临近的第三家的店员 C 见状便主动问到 : “您好，您想 要哪种保健品 , 是为哪类人群购买的呢？我们店里的种类很齐全 , 您请进来看 看 ! ” 顾客说到 : “我想买一种可以起到补钙作用的保健品 , 你能推荐一下吗 ?” 店员 C: “那您就买这一种好了 , 这个牌子的产品就是专门起到补钙作用的 , 特别 符合您的要求，请问您要来几盒？” 顾客 : “那就先买一盒吧。” 顾客的需求把握到了 , 但需求背后的动机是什么 ?丧失了进一步挖掘的机会， 这种 销售是属于顾客主动购买的 , 自然销售是不能够售卖出更多的保健品的 , 此时的 主动权还是掌握在顾客的手里。 门店四 这时这位顾客又看到了附近的一个药店便走了进去， 向店员 D询问： “你们店里 都有哪些种类的保健品 ? “ 店员 D说到 : “我们店里的保健品种类很齐全 , 请问您想要哪一种功效的呢？” ( 探 索需求 ） 顾客：“我想要可以补钙的那种。” 店员 D: “您是给哪类人群购买呢 ?不同的年龄和身体状况需要的补钙产品也是不 同的。” ( 挖掘更深的需求 ) 顾客： “我爸的腿不太好，尤其是上楼梯的时候特别吃力，医生说是老年人常见 的骨质酥松 , 要多补钙。” 店员 D：“您真是孝顺, 您的父亲有您这样的儿子多幸福呀 !( 适度恭维 , 拉近距离 ) 几个月前， 附近也有一个顾客来给他父亲买保健品也是需要补钙的， 他就来到我