第九章人员推销.pptxVIP

“欲取之必先予之”－《论语》 ; 满足需要; 案例分析：某梳子制造商招聘营销人员，说：“我要的是特殊的营销员，任务是把梳子卖给和尚”。最后剩下三人未走，梳商对三人交待：“以10天为限，届时各自将销售成果报我。”10日到期。小A卖出1把-- 偶在下山途中见一小和尚晒太阳挠头皮，忙递上梳子，顿觉解痒，于是买了一把梳子。小B卖了10把--一座高山古寺山高风大，找到寺院主持，说应在每座庙的香案前放把梳子，供善男信女梳理鬓发。小C卖了1000把---一座深山古寺，对主持说，凡来进香朝??者都有一颗虔诚之心，宝刹应有所馈赠，保佑其平安吉祥，我有一“积善梳”可作赠品。主持大喜，买下千把“积善梳”留赠施主与香客。 把梳子卖给和尚给你何种启示？请联系实际谈谈你的看法。 ;请各位对这一问题 发表自己的看法; 第一节、了解人员推销的概念和特点； 第二节、掌握人员推销的步骤和技巧；;一、所谓人员推销，就是指企业派出或委托推销人员，亲自上门向目标顾客介绍和推销产品的方法。人员推销的核心问题是说服，即说服目标顾客，使其接受其推销的产品或服务。 人员推销的关键：发现需求、满足需求、创造需求。 发现需求 创造需求（发现潜在需要） ;1.方式灵活。 2.针对性强。 3.及时成交。 4.发展关系。 5.反馈信息。 ; 为了保证推销任务的顺利完成，推销人员在开始工作之前，要进行充分的准备，具体内容包括： 1.掌握基本情况。 2.设计推销路线。 3.订立谈判原则。 4.了解顾客的特点。 5.制定具体的洽谈要点。;这是推销人员的实质性工作阶段。推销人员从事推销面谈时往往要经过四个阶段，相应地也就有四种对策。;1、金钱; 2、真诚的赞美;真诚的赞美——案例;3、利用好奇心;4、提及有影响的第三人;5、利用赠品;营销没有绝对正确的答案 There were no absolute answers in marketing 学会思考而不是学会概念 Learn to think in marketing 理解方法而不是记住结论 Doing is important 　;本章纲要;(1)旅游市场营销含义;问题:?;一、什么是市场营销？;市场营销是个人或组织通过创造并同他人或组织交换产品和价值以获得其所需所欲之物的一种社会活动过程。 －－菲力普.科特勒（Philip Kotler） ;营销的中心任务是发现需要、满足需要、实现需要; 满足需要;旅游营销是指旅游经营者通过研究旅游市场供给变化，以满足消费者需求为中心，为顾客提供并开发适销对路的餐饮产品，探求旅游生产和销售的最佳形式和最合理途径 。 ;请各位对这一问题 发表自己的看法;问题:?;;二、旅游营销的基本过程;2、营销调研的内容;（二）市场细分 概念：将一个错综复杂的酒店异质市场划分成为若干个需要和要求大致相同的同质市场，从而有效使用和分配有限资源，以取得经济效益的过程。 细分方法：（由粗到细，由大到小的顺序） （1）人口统计细分 （2）地理细分 （3）消费心理细分 （4）行为细分;（三）市场定位 1、概念：设定本酒店独特的、与竞争者有显著差异的形象特征，引发宾客心灵上的共鸣，留下印象并形成记忆。 ;;思考分析：我国一家著名酒店曾有这样一个使其引以为傲、视为经典的服务案例：曾经有一位不知从何而来的神秘老者，基本上每天都光顾酒店的咖啡厅（餐厅），然而老者从不在小桌就坐，而总是一人独占大台，所点只是一杯咖啡，有时外加很少的点心。数年如一日，直至某日神秘离去。我们知道，对于五星级酒店而言，其服务规范要求：客人坐定要撤去所有多余餐具，客人餐毕离去都要更换台布，重新摆台。须知五星级酒店的每块台布都要经过洗涤消毒、上浆熨烫（大台布与小台布费用相差很大），摆台时台布折缝朝向都有详尽要求，再加之中式摆台的繁杂 ------ 由此可见数年来神秘老者所接受的服务。　　 这正是酒店引以为荣并作为经典服务案例的原因 ------ 数年毫无怨言与始终如一的优质服务，并称这是顾客就是上帝的真实体现。