第三章物流目标客户选择.pptxVIP

湖北水利水电职业技术学院 主讲人：成汉华第三章物流目标客户选择物流市场细分物流企业目标客户的选择目　录目录案例导入低成本运作与差异化物流服务赢得市场世平国际公司用什么竞争优势来吸引目标客户？目录第一节　物流市场细分一 、物流市场细分的定义及作用(一)物流市场细分的定义 物流市场细分是指物流企业根据客户需求的不同特征将整个市场划分成若干客户群的过程。企业针对不同的细分市场，采取相应的市场营销组合策略。目录第一节　物流市场细分一 、物流市场细分的定义及作用(二)物流市场细分的作用 1．有助于更好地满足客户多样化和个性化的物流需求 2．有助于建立并维持稳定的客户关系 3．有助于选择目标和制定营销策略，合理配置资源 目录第一节　物流市场细分二 、物流市场细分的类型和依据(一)根据个体客户需求偏好差异的市场细分时间时间.时间……….……..…..…….….………数量数量数量（a）同质偏好（b）扩散偏好（c）集群偏好个体客户需求偏好差异的市场细分模式同质市场与异质市场 同质市场：消费者对某一产品的要求基本 相同或极为相似。如火柴、白糖等。异质市场：消费者对某一产品的要求不尽相同。 绝大多数的产品市场都是异质市场。市场细分是对“异质市场”进行细分，分为若干个同质子市场。天然气市场和手机市场哪个 不必进行市场细分？ 为什么？目录第一节　物流市场细分二 、物流市场细分的类型和依据(二)根据不同消费对象的市场细分细分标准 具 体 变 量地理环境国别、城乡、气候、交通、地理位置等人口因素年龄、性别、职业、收入、教育程度等心理因素个性、兴趣、爱好、生活方式等购买行为购买动机、使用频率、品牌与商标的信赖程度等案例:保洁公司美国著名的化妆品制造企业——宝洁公司，早在20世纪80年代就开始进人中国市场，并在护肤及卫生用品市场展开了一系列成功的市场细分。当时，宝洁公司针对中国消费者头皮屑患者较多的现象，敏锐地观察到这一细分市场，并针对这一细分市场，推出具有去头屑功能的“海飞丝”洗发水，在市场上获得巨大成功，成为时尚的消费品。以后，宝洁公司又针对城市女性推出“玉兰油”系列护肤品。除以上品牌之外，宝洁公司陆续推出了针对不同细分市场的多个品牌的护肤及洗涤卫生用品，如“飘柔”二合一洗发水，既方便又有利于头发飘逸柔顺， “潘婷”则含有维他命原B5，可以令头发健康而亮泽。这一系列细分市场明确的产品，在市场上所获得的成功，为宝洁公司的发展壮大起了决定性作用。 案例：顺丰快递市场细分一、地理要素：大陆市场港澳台市场海外市场二、价格因素：高端市场中端市场同城低端市场三、需求因素：文件市场包裹市场目录第一节　物流市场细分二 、物流市场细分的类型和依据(三)物流市场细分的依据1．最终用户2．顾客规模3．其他变量1.单一因素法2.综合因素法3.系列因素法目录第一节　物流市场细分三、物流市场细分的方法、步骤和应考虑的因素(一)物流市场细分的方法目录第一节　物流市场细分(二)物流市场细分的步骤选定产品市场范围第一步估计潜在顾客的基本需求第二步第三步分析潜在顾客的不同需求第四步筛选第五步为细分市场命名第六步复核第七步测量各细分市场的大小目录第一节　物流市场细分(三)物流市场细分因考虑的因素1.外部环境 2.企业服务能力 3.竞争结构目录第一节　物流市场细分港口物流、汽车物流、超市物流、医药物流、钢铁物流、烟草物流、邮政物流、粮食物流、冷链物流、石化物流、家电物流、日化物流、书刊物流等等 目录案例 3-1家电物流的市场领先者——广州安泰达物流公司目录案例导入“5个市场联动”的发展模式广东物资集团的汽车板块业务 如何做出自己的特色？目标市场选取看看哪块有搞头细分市场市场细分市场细分市场２．物流细分市场结构的吸引力１．有一定的规模和发展潜力目录第二节　物流企业目标客户的选择一 、物流企业目标市场的选择(一)物流企业选择目标市场的标准 目录第二节　物流企业目标客户的选择(二)物流企业占领目标市场的方式产品—市场集中化产品专业化市场专业化选择性专业化全面涵盖第二节　物流企业目标客户的选择 M1 M2 M3 M1 M2 M3 M1 M2 M3P1P2P3P1P2P3P1P2P3密集单一的市场有选择的专门化市场专门化 M1 M2 M3 M1 M2 M3P1P2P3P1P2P3M=市场P=商品产品专门化市场完全覆盖市场覆盖的五种模式第二节　物流企业目标客户的选择1、密集单一行市场甲 A乙A丙A儿童皮鞋甲B乙B丙B凉鞋甲C乙C丙C布鞋儿童男性女性第二节　物流企业目标客户的选择目标市场覆盖方式:集中单一型甲乙丙：不同的客户群；ABA：不同的产品甲 乙 丙只有一种产品，为一个顾客群服务。目标市场范围窄，经营风险大较小企业或初次入市的企业ABC集中单一型第二节　物流企业