第六章_价格调整策略.pptxVIP

价格调整策略;调价的必然性;调价前要考虑的几个问题;一、主动调价策略 主动降价策略 主动提价策略;降价;降价技巧;降价的要求;提价;提价技巧;提价的要求;二、应对调价策略 维持原价 维持原价，但运用非价格手段反攻 降价，但保持产品质量和服务水平 提价;12;13;14;15;案例：一次产品涨价启示;背景1;背景2;背景3;背景4;他山之石;渠道促销问题;分析;问题1;问题2;问题3;问题1;市场调研;经销商调研—开会;会议情况：;消费者调研;最关心的问题;消费者对妙脆价格的敏感度测试;样本分析;消费者最喜爱的口味调查;样本分析;方案出炉;涨价策略;涨价策略;涨价策略;方案执行—危机来临;一周后： 市场上的反馈使企业管理层郁闷到了无以复加的地步，市场调研的结果似乎玩弄了我们的智商，和当年可口可乐上市新配方可乐的调研有异曲同工之悲哀。于是及时启动了市场的促销，销量回升，但仍不理想。???时发现市场的铺市率大幅下滑，很多终端不再售卖了，原因是消费者不接受，渠道的推销热情也让人无法理解。接着分销商为了完成任务额拿到月奖，将返点和促销打包折扣，将货物流窜到各地，查证时区域经理反馈所有标志均被撕毁，一个销量巨大的产品靠单支条码委实难以查证了。 ; 最后一招：所有物流车辆集中铺市，调配30辆依维柯铺市本埠市场哈尔滨。由于渠道商的抵制以及终端的漠视，最终效果差强人意，草草收场。 ;一个月后，销量下滑了近40%，面对涨价，销售人员承担了巨大压力，我也心力交瘁了。又一次会议协商后我下达了董事会的新决议：外埠经销商价格回落到20.5元/箱，分销市场价格下调到22元/箱，同时单箱返一元。估计下一步可能就是彻底恢复原价了，但原来的危机不但没有减少，似乎还有所增加。;反思总结