红花郎运行体系.pptxVIP

欢迎大家加盟郎酒;红花郎酒操作基本模式;百年纪念郎酒;50年青云郎酒;30年红运郎酒;20年青花郎;20年青花郎礼盒;15年、10年红花郎;商家结构模式 1）品项布局： 成熟市场原则上十年红花郎、十五年红花郎分开布局。 其他市场及刚启动市场：可以综合布局； （十年红花郎经销商独立运行后采用平台商（或者总经销商）的模式，其他客户均到该客户处进货进行分销；十五年、二十年的主导客户可以根据市场配额部分十年红花郎计划量。） 2）十五年、二十年布局思路： 成熟区域：核心客户+补充性团购客户； 非成熟区域：仍然采用核心客户+大量团购型客户+专业渠道客户的模式。;市场费用规划方向和原则 1、完全按市场类型： 成熟市场、薄弱市场、启动市场、经济发达区域市场、中心城市等分配市场资源；市场投入不再和销量挂钩，只有返利和销量挂钩；继续执行计划控货制度。 2、市场投入分渠道开展：全面采用固定预算制。 投入框架：人员（大客户经理和助销员）工资+10年红花郎品鉴及赠酒（确保基本品鉴、客情）+15年、20年品鉴用酒及标准团购渠道开发用酒+渠道建设费用（分渠道投入）+大型活动费用（事业部管控）。 15年、20年采用2%少量计提费用，用于开展小品会和小型客情赠酒，其余费用全部固定预算。;渠道运行思路 1、团购渠道： 1）十五年红花郎、二十年青花郎： 严格按红花郎现有的团购操作模式：大量召开小型品鉴营销、会议赞助（系统会议、行业会议、安全会议、矿产/土地/工程等资源招标会、年终工作总结、大集团中高管理层会议等）、两代会赞助、高端目标消费群体赠酒、收藏营销、驻地部队（武警、消防、军分区、武装部、驻地作战部队、驻地专业部队等）慰问活动、大型文体活动赞助（三种形式：冠名、赞助赠酒和饮用酒、赞助饮用酒，必须谈判相应的回报）、高端宴席赞助、大型品鉴会、大型焦点热点事件介入或赞助等手段进行开发和运行，必须将60%资源用于团购渠道开发和运作； 2）十年红花郎： 成熟区域只保留少量核心消费群体、日常采购单位领导和办公室主任客情赠酒即可；非成熟区域及县级市场继续按红花郎现有的团购操作模式运行。;2、核心分销商体系建设： 1）原则：市场条件成熟的市场必须选择有实力的分销商（团购资源丰富的烟酒店、渠道网络强势的经销商、其他大品牌代理商等）签订核心分销协议，约定价格、销量、价差列支的常规政策、陈列要求等，核心分销协议必须备案办事处。 核心分销商维护手段： A、城市经理可以根据分销商门店位置鼓励其开设红花郎授权经营店； B、事业部将出台核心分销商阶段性促销活动政策进行分销出货，核报必须凭年初的分销协议作为依据，分销商享受公司政策后必须遵循公司指定的价格体系； C、召开规范化的小型客情联谊会； D、高端资源丰富的分销商可以将15年、20年的品鉴资源下沉，城市团购经理协助执行。 E、年度完成奖励：旅游奖励等（价差列支）。;3、烟酒店渠道： 1）原则：主要运行核心烟酒店、高端烟酒连锁店,其余的店可以让分销商辐射。 2）核心烟酒店维护手段： A、门店位置好的核心店支持免费装修店头； B、选择部分核心店开展免费专柜装修建设，公司标准设计进行装修建设； C、选择部分核心店开展长期有奖协议专柜陈列； D、借用核心烟酒店开展红花郎主题促销活动。;4、商超渠道： 1）原则：各市场必须全面进入当地有影响的商超和卖场，价格体系严格按综合计划部卖场管理相关规定执行。 2）商超渠道开发手段： A、将进店费用（基础费用）规划到各市场，各市场根据市场情况及时进店； B、主要的核心店开展专柜装修； C、主要商超开展专柜（协议）陈列； D、使用活动费用中的小酒及事业部配发的促销物料开展阶段性消费者促销活动； E、开展红花郎阶段性主题促销活动； F、生意好的店需要上导购； G、酒水营业区有播放条件的商超，白酒旺季可以规划一定费用播放郎酒相关的CF片、广告片等。;5、餐饮渠道： 1）原则： T1、T2、A1、A2、A3五类市场作为红花郎重点市场必须运作餐饮渠道，建设和开发部分直控餐饮店；核心餐饮店由经销商直接开发和运行，其余的店需要开发核心分销商进行维护和开发。 2）开发和维护手段： A、适度的进店费用支持； B、客情较好的店开展生动化陈列和包装、包房酒柜陈列； C、核心店必须配备促销员；免费 D、使用活动费用中的小酒及配发促销物料开展阶段性消费者促销活动； E、开瓶费补贴：执行标准：10年：30元/瓶。15年：40元/瓶，20年：60元/瓶，公司餐饮渠道开瓶费补贴：10年15元/瓶。15年：20元/瓶，20年：30元/瓶。其余价差列支； F、二次兑奖系统建设：推广郎酒积极的服务员开展客情联谊活动、开瓶费用之外设