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招商秘籍——现场成交 招商——是每个发展过程中的服装品牌必须做好的一门功课；在招商过程 中，很多难题都考验着营销人员的综合素质， 特别是 “现场成交”这一关键环节， 更是重中之重。如何把握这一关键点，快速、快乐、高效的成交呢？需求勇气， 更需要智慧！ 在和众营销策划近千例成功促成成交的案例中， 我们总结认为： 谈判的最后 临门一脚， 就是应该在客户兴趣最高峰点上， 顺着客户的谈话， 承上启下地提出 签单要求，并注意签单时不慌不乱、不多话、不画蛇添足。 我们知道，一个人的想法总会体现在某些肢体语言上。只要抓住这些相关 的特征点，及时采取相应的行动或通过相应的语言表达， 我们就能最大限度地提 高成功率。 客户动了购买的心思，通常会有以下表现： 肢体反应： ★有积极的反应，一般是非常明显的表情变化，比如很兴奋； ★眯着眼睛或眨眼次数减少，表示有兴趣和喜好； ★开始认真地讲价，而非比较夸张地大砍价； ★眼光注视某一点时，猝然沉默下来，表示正在思考。 语言表达： ★说“投资不知道怎么样，但是只要不亏钱就行了 ”，或者 “冒点风险是不是 也应该的”； ★对项目进一步提出质疑，这种质疑是更深入地询问，而非仅仅针对产品的 种类或品质；更为深入的甚至会涉及项目的发展战略等； ★与随行的第三者商量，或者认真倾听其他人的意见，或者针对他人、针对 项目的特点做出较高的评价。 心态不正，表达很愣： 很多招商顾问在介绍项目时滔滔不绝， 却总是踢不好最后临门一脚。 有人不 好意思提出来，有人就直愣愣地追问 “你现在签合同吗 ”，结果都是失败。 应该怎么表达呢？ 你需要用一个句子承上启下， 让谈判直接转入自然促单的程序， 而不是非常 直接地说出一些让客户反感的言语。 1．您看，如果您没有其他什么疑义的话，我们一起看看合同吧（或：那我 把合同拿给您看一下） ； 2 ．好了，项目介绍完了，我们就进入下一个阶段 —— 合同问题了。我们公 司的合同是 …… （合同性质），主要包括 …… （合同主要内容）； 3．为了更好地为您启动后期服务，我们来一起看看合同吧。如果没有其他 疑义，在签完合同交款后，我们就可以为您提供选址、培训等一系列的服务了。 在最后关头的细节上功亏一篑。 1．慌乱。 签约成单非常关键， 部分招商人员此时非常紧张， 出现表达不清晰或者比较 紧张的肢体语言， 这一慌乱容易使客户对项目失去信心， 同时也会使招商代 表头脑混乱，不能很好地解答客户提问，导致客户失去兴趣。 2 ．说多余之事。 谈判到这一阶段， 客户对项目已经有了一定的了解， 但有时招商人员担心无 法成单，会再次向客户灌输一些已经介绍过的内容或者没有异议的问题。 这 些多余的灌输不仅没有太大的用处， 反而会导致客户反感， 或对前述问题产 生质疑，因为反复的表达势必会让客户发现更多的问题，导致项目失败。 3．说太多。 何谓说太多， 就是反复或通过大量的言语表达同一个事情。 很多招商人员都 会在这一阶段犯这种错误。 比如，如果客户对价格有异议， 招商人员就会反复地说这个合同价格并不高、 非常公道、 价格很便宜， 和其他竞争者相比怎么怎么样， 这时客户很容易再 次和你讨价还价，或者产生