终端销售人员销售技巧.pptx

三星笔记本经销商培训;第一部分：终端销售人员销售技巧 ; 终端销售人员销售技巧 ;如何有效把握接近顾客的时机 ;与顾客保持合适的空间距离 ; 仔细回想一下，对于我们接触的客户的感觉:; 再回想一下，某些客户是否有这样的行为方式：; 再回想一下，曾接触的客户有没有下列需求的人：;分清顾客的类型并有效接触 ; 老鹰 孔雀 鸽子 猫头鹰; 老鹰型的人做事爽快，决策果断，以事实和任务为中心，他们给人的印象是不善于与人打交道 属于强权派人物，喜欢支配人和下命令 这种人往往是变革者，销售人员若能让他们相信自己可以帮助他们，他们行动的速度会很快; 行为特征; 他们的需求; 如何与他们打交道; 做事爽快，决策果断，但与老鹰型不同的是，他们与人沟通的能力很强，以人为中心 很健谈，喜欢在一种友好的环境下与人交流，很重视社会关系 给人一种平易近人、朴实、容易交往的印象 孔雀型的人做购买决定不关注细节，凭感觉做决定，而且速度很快; 行为特性; 他们的需求; 如何与他们打交道; 友好、镇静，做事不急不燥 他们做决策会较慢; 声音特征; 他们的需求; 此类型人很难让人看得懂，不太容易向对方表示友好 不太爱讲话，做事动作缓慢，性格有些孤僻; 猫头鹰型客户; 他们的需求; 猫头鹰型客户; 与四种类型客户沟通总结表; 与四种类型客户沟通总结表;给顾客一定的交流空间 ;主动相迎的方式剖析 ;主动相迎的方式剖析 ;主动相迎的方式剖析 ;主动相迎的方式剖析 ;主动相迎的方式剖析 ;主动相迎的方式剖析 ;;;; 产品介绍的特优利证法则 ; 产品介绍的特优利证法则 ; 产品介绍的特优利证法则 ; 产品介绍的特优利证法则 ; 产品介绍的特优利证法则 ;;;;; 尝试着去喜欢你的客户，嫌货才是买货人;　事前做好准备 步骤1：把大家每天遇到的客户异议写下来； 　　步骤2：进行分类统计，依照每一异议出现的次数多少排列出顺序，出现频率最高的异议排在前面； 　　步骤3：以集体讨论方式编制适当的应答语，并编写整理成文章； 　　步骤4：大家都要记熟； 步骤5：由老销售人员扮演客户，大家轮流练习标准应答语； 　　步骤6：对练习过程中发现的不足，通过讨论进行修改和提高； 　　步骤7：对修改过的应答语进行再练习，并最后定稿备用。最好是印成小册子发给大家，以供随时翻阅，达到运用自如、脱口而出的程度。 ;　争辩是销售的第一大忌 ; 忽视法 微笑点头，表示同意和认可对方就是了，迅速引开话题。对方只是想表现自己的看法高人一等而已 ; 补偿法 ;异议处理的方法; 第二部分：终端活化 ;20米前定胜负 ;活化终端 ;用凹凸文字表现招牌的立体感;增加余白空间让人感到高雅;活化终端 ;活化终端 ;活化终端 ;活化终端 ;活化终端 ;POP活化 ;POP活化 ;POP活化 ;产品活化 ;产品活化 ;产品活化 ;产品活化 ;产品活化 ;产品活化 ;产品活化 ;活化终端 ;活化终端 ;活化终端 ;“磁石”陈列法 ;活化终端 ;活化终端 ;柜台活化 ;柜台活化 ;柜台活化 ;柜台活化 ;柜台活化 ;柜台活化 ; 追求卓越，拒绝平庸，让您们的卖场最大化的活化起来、生动起来，因为市场不相信泪水，只相信汗水;Thank you!;谢 谢