终端导购培训之给顾客购买的理由.pptx

终端导购培训;导购的角色:; 导购扮演的角色：;优秀导购应该具有的三个心态??;自我定位; 购买的理由导购:通过引导实现交集的清晰化和最大化,从而促成最终的购买行为。;导购的三个核心流程:;如何有效捕捉顾客的买点？;市场调研： 询问自己的亲戚朋友、找机会与设计师 交流沟通、网上交流、同事间的交流、调查问卷等;书籍、资料： 相关的书籍资料如消费者心理、消费者 行为学、相关行业（房地产、装修设计、时 尚潮流等）的调研分析报告;自身经验的积累??? 每天到店里来咨询购买的顾客—— 这是买点收集的最大来源。关键在于你 是否已经形成习惯去总结分析这些细节信息。;针对具体顾客如何探询买点？;一、自命不凡型：  这类型人无论对什么产品，总表现出一副很懂的 样子，总用一种不以为然的神情对待，这类型人一般 经济条件优越，以知识分子居多。  对策：这类人喜欢听恭维的话，你得多多赞美 他（她），迎合其自尊心，千万别嘲笑或批评他 （她）。 ;二、脾气暴躁，唱反调型：  脾气暴燥，怀疑一切，耐心特别差，喜欢教 训人，常常旁无道理地发脾气，有时喜欢跟你“唱反调。 对策：面带微笑，博其好感，先承认对方有 道理，并多倾听，不要受对方的“威胁”而再“拍马 屁”，宜以不卑不亢的言语去感动他（她），博其 好感。当对方在你面前自觉有优越感，又了解了产 品的好处时，通常会购买。 ;三：犹豫不决型：  有购买的意思，态度有时热情，有时冷淡，情绪多变，很预料。  对策：首先要取得对方的信赖，这类型的人 在冷静思考时，脑中会出现“否定的意念”，宜采 用诱导的方法 ; 四、小心谨慎型：  这种类型的人有经济实力，在现场有时 保持沉默观察，有时有问不完的问题，说话 语气或动作都较为缓慢小心，一般在现场呆 的时间比较长。  对策：要迎合他（她）的速度，说话尽量慢 下来，才能使他（她）感到可信，并且在解说产 品的功能时，最好用专家的话或真实的事实，并 同时强调产品的安全性和优越性。 ;五 ：贪小便宜型：  希望你给他多多的优惠，才想购买，喜欢讨价还 价。  对策：多谈产品的独到之处，给他赠产品，突出 ???后服务，让他（她）觉得接受这种产品是合算的。 以女性多见 ;;如何接近顾客 从前方接近顾客 动作轻柔 与顾客保持合适的距离 面带微笑 与顾客进行目光接触;如何发现归纳我们自身的卖点; 人无我有，人有我优，人优我新，人新 我变是卖点提炼过程中一贯奉行的准则，领 先对手一招半式才能在产品的推广过程中有 效的压制竞争对手、吸引消费者关注直至购 买。;实际工作中如何去提炼卖点?;卖点首先来自环境 通过对环境作整体分析，发现公司本身的优势有哪些？弱点在那里？机会在那里？公司的威胁又 在那里？通过优劣势的分析将公司自身的实力与竞 争对手进行比较，从价值链的各个环节做详细的对 比找出自己的竞争优势，站在潜在用户而不是公司 的角度将优势提炼成卖点。;卖点其次来自于顾客 任何一个产品畅销首先在于其满足了顾客的 某一特定需求，对消费者进行深入的调查和分析， 捕捉消费观念和消费行为的变化，寻找挖掘消费 者未被满足的消费需求或者正 在形成的消费热潮 是寻找卖点的另一主要途径。企业必须通过营销 信息系统，在取得大量数据的基础上用正确的方 法分析，对消费的趋势做出准确的预测。 ;卖点来自竞争者 随着市场经济的发展和科技的进步，产品的同 质化越来越严重，寻找差异化的卖点来领先对手一 招半式对目前的企业发展至关重要。通过对竞争者 的分析，从产品本身、产品定位、广告宣传、售后 服务、企业发展的方向等方面去寻找差异，取其精 华，攻其软肋——同样是卖点挖掘的重要途径。;挖掘卖点的常见思路：;2、“卖技术”、“卖工艺” 在产品的技术先进性上寻找产品的卖点，提炼出 差异化的概念。如海尔“计时洗”热水器，运用新工艺 解决了消费者在使用热水器洗浴时不能掌握热水量的 烦恼，以卖点“高科技，使您节电、安全还方便”凸显 利益，受到消费者的青睐。 ;3、“卖品质”、“卖功能”、“卖方